張君燕

2016年年初，英國“露詩”化妝品品牌推出了一款有機肥皂。它的配方源于植物精華，完全純凈、天然，甚至不用碰水，干抹在皮膚上，就會像潤膚露一樣融開了。不過，肥皂推出后，市場反應(yīng)很一般，根本沒出現(xiàn)預(yù)想中火爆的局面。

銷售部門的負(fù)責(zé)人卡洛琳很不解，這款肥皂從研制理念，到配方，再到小范圍內(nèi)試用，測試好評率都達(dá)到百分之百，為什么顧客不買賬？產(chǎn)品研發(fā)工程師卡特委屈地抱怨：“我每天都用它洗澡，效果非常棒。我敢保證，即使用肥皂水來澆花，都完全沒問題。我女兒不小心掉在浴室里的一顆紅豆，因為肥皂水的澆灌，都長出豆芽了呢?！?/p>

“為什么不把這個效果展示出來呢？讓顧客們知道有機肥皂的神奇，因為現(xiàn)在市場上良莠不齊的同類產(chǎn)品太多了?！笨辶帐艿教嵝?，興奮地說。

根據(jù)卡洛琳的構(gòu)想，產(chǎn)品研發(fā)部門對肥皂進(jìn)行了一番改造，取名為“有機按摩皂”。他們在肥皂里添加了許多紅豆，都是能發(fā)芽的紅豆。顧客使用肥皂時，一些紅豆就會掉出來，它們在水流帶動下可能會卡在浴室的一些角落和縫隙中，等吸飽水后就會萌芽?？辶招χf：“用有機紅豆作為按摩皂里的紋理，涂抹起來還能達(dá)到按摩的效果。”

果然，大家在好奇心的驅(qū)使下爭相購買。之后不久，用戶紛紛在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)言，表示自從使用后，浴室便開始出現(xiàn)豆芽?！耙活w紅豆掉進(jìn)洗手盆里，很快從下水道口長出了一根豆芽?！薄拔揖陀盟戳艘淮卧?，不到一周就發(fā)現(xiàn)了豆芽?！焙芏嗳诉€附上照片，詳細(xì)描述使用過程和感受。

用戶反饋顯然是最有力的廣告，到2016年5月，“能長豆芽的肥皂”銷量超過千萬。

肥皂配方并無改變，卡洛琳只是利用消費者的好奇心理，讓他們參與進(jìn)來，親自動手把產(chǎn)品的優(yōu)點實實在在展現(xiàn)出來。這種宣傳推廣比空洞的語言更形象更直接。