王德惠

交叉營銷就是從現有客戶的購買行為中發(fā)現客戶的多種需求，指通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶的一種營銷方法。

交叉營銷已經成為企業(yè)開展合作的重要內容，甚至是并購得以發(fā)生的基礎。交叉營銷也并非僅僅適用于大型企業(yè)，只要具備一定的條件，各種規(guī)模的企業(yè)都可以在一定范圍內開展交叉營銷幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團間的信任。并通過向其推送相關的產品或服務，從而獲得更多的銷量。

可口可樂是運用交叉營銷非常經典的公司，它的交叉營銷伙伴遍布電影公司、餐廳、音樂、體育等領域?？煽诳蓸吩谌虻?大合作伙伴包括：雀巢、麥當勞、寶潔、迪斯尼，因此在麥當勞我們只能喝可口可樂。而百勝集團旗下的百事可樂與必勝客等進行交叉合作，所以在肯德基只能喝百事可樂。

除了成為迪士尼主題公園的軟飲料獨家供應商之外，可口可樂一直在不斷培養(yǎng)新的合作伙伴，和很多知名的主題公園合作，成為獨家軟飲料供應商，并舉辦各種活動吸引消費者參與。

交叉營銷案例

啤酒與尿布的故事發(fā)生于20世紀90年代的美國沃爾瑪超市。超市管理人員在分析銷售數據時發(fā)現了這樣一種現象：“啤酒”與“尿布”這兩種看上去毫不相關的商品經常被同時購買。

他們經過調查發(fā)現，這種現象多出現在年輕的男人身上。原來，在美國有嬰兒的家庭中，一般是媽媽在家照看孩子，爸爸去超市買尿布。男人在買尿布的時候，往往會順便為自己買幾瓶啤酒。

沃爾瑪發(fā)現了這一獨特的現象后，在賣場中將啤酒與尿布擺放在相同的區(qū)域，讓年輕的爸爸們可以方便地同時拿到這兩件商品，這樣做使得沃爾瑪超市提升了啤酒的銷售量。

這個故事已經很多年了，也有不同的版本。真假無需論證，關鍵是我們要重新認識一下營銷中的重要策略：交叉營銷。

杰尼亞（Zegna）是世界聞名的意大利男裝品牌，凱迪拉克是美國通用汽車集團旗下一款豪華汽車品牌。

2005年11月26日，在位于深圳中信城市廣場首層的凱迪拉克深圳展廳，上演了一幕由兩大頂級品牌共同匯演的“鋒尚匯”。

活動期間，專業(yè)模特在凱迪拉克跑車身邊分別展示了Zegna極具代表性的正裝和休閑裝，并分別由馳赫和Zegna的有關負責人從到場嘉賓們里面評選出“最具凱迪拉克精神獎”。

交叉營銷就是借力使力

交叉營銷也可以理解成借力使力。交叉營銷最大的特點是充分利用已有資源，在兩個具有相關需求特點的事物間開展交叉營銷，能使各自的潛在用戶數量明顯增加而不需要額外的營銷費用。

其實在當前的市場上，這種交叉營銷非常普遍，充斥了各行各業(yè)。中國很多知名的葡萄酒公司例如長城、張裕都經常使用這種策略。在長城、張裕取得了市場優(yōu)勢地位之后，開發(fā)了大量產品，分別滿足不同的消費需求，甚至開發(fā)很多葡萄酒之外的延伸產品。

奇虎360也具有這樣的性質。當通過360安全衛(wèi)士引入大量的流量之后，擁有大量的用戶，為了賺錢，需要借助原有的資源優(yōu)勢，進行增值的服務開發(fā)，所以在導航、搜索等方面開始植入新的服務內容，從而獲得收益。

邏輯思維是微信時代崛起的代表，在通過各種策略和手段，獲得上百萬的粉絲關注之后，主要是通過推薦各種書籍，甚至直接和作者合作開發(fā)書籍，從而獲得銷售收益。

交叉營銷的陷阱

雖然交叉營銷是很好的一種營銷策略，但企業(yè)運用的時候，要結合自身和市場的情況。不是每一個企業(yè)都能夠做好，或者都會成功。

例如當你的產品本身不能很好解決消費痛點的時候，往往效果不會很好，甚至適得其反。

大公司往往愿意用交叉營銷策略，因為大公司產品比較多，往往在成長過程中，會有一款或者幾款產品獲得了市場認可，從而來帶動其他產品的銷售。

所以，運用交叉營銷最好是企業(yè)要有一款特別強的產品品牌。再有就是不能過于迷信自己的用戶群，特別是大公司，由于有市場基礎，有資金實力，有渠道控制力，只要推出一款產品，即便不是很好，總能獲得一定的銷量，但往往也掩蓋了產品本身的缺陷，甚至都來不及修正產品的不足，一旦市場改變，新產品也往往都是死掉的命運。

不管怎樣運用交叉營銷，企業(yè)都要結合自身情況，認真琢磨自己的用戶群特性，最關鍵的還在于產品（品牌）本身是否能夠解決消費的真正痛點。