王金良

蔬菜種子的網(wǎng)絡(luò)營銷市場控制

王金良

導(dǎo)讀：隨著蔬菜種植面積日益擴(kuò)大，從事蔬菜種子生產(chǎn)的公司越來越多、種子銷售人員也隨之增加，各類種子產(chǎn)品層出不窮，質(zhì)量參差不齊。面對眾多選擇，蔬菜種植戶越來越謹(jǐn)慎，相應(yīng)地種子銷售業(yè)務(wù)開展也變得較為困難。此種情況下，如何撥開烏云見明日呢？根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出“農(nóng)村包圍城市”的想法，即從提高種植戶的認(rèn)知和認(rèn)同入手，打開市場、維護(hù)市場，最終順利地實(shí)現(xiàn)品種推廣。

從事蔬菜種子銷售多年，推廣過不少深受廣大種植戶喜愛的品種，但發(fā)現(xiàn)以前品種少，只要你和種植戶說你的品種好，他就會購買，而如今，隨著蔬菜種植面積的擴(kuò)大，種子公司越來越多，但公司良莠不齊，就出現(xiàn)了一些坑農(nóng)害農(nóng)的假種子，讓種植戶損失慘重，慢慢的種植戶就不再輕信銷售人員推薦的好品種了。結(jié)合多年工作經(jīng)歷，分析了當(dāng)前種子銷售市場的亂象，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提出如何開拓、維護(hù)新市場，如何順利推廣品種。

1 種子銷售市場亂象叢生

現(xiàn)在所有銷售蔬菜種子的人都感覺到推廣一個(gè)蔬菜品種真是太難了，因?yàn)檎嫘南胪茝V一個(gè)新品種的經(jīng)銷商越來越少，不少經(jīng)銷商看到別人銷售的品種好，就找廠家去做這個(gè)品種的新包裝，如果廠家不給做，就要散種子，目的就是一定要搞到這個(gè)品種的種子。有些廠家發(fā)現(xiàn)有利可圖就答應(yīng)做新包裝或?qū)⑸⒎N子賣給經(jīng)銷商。而這些拿到種子的經(jīng)銷商，卻將新包裝的種子或散種子與原推廣開的品種搞價(jià)格戰(zhàn)，使得原經(jīng)銷商的銷售量無法保證，最終導(dǎo)致這個(gè)品種在這個(gè)區(qū)域雖然比較暢銷但是沒有人愿意銷售。從當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體來看，他們再也不愿意和這樣的廠家合作了。

沒有從廠家拿到種子的經(jīng)銷商，還有種不拿到種子誓不罷休的氣概，發(fā)動(dòng)周圍的親戚朋友來公司要貨。有一次我就遇到這樣一位，他打電話到公司索要某品種的種子，而且要得很多，在綜合考慮當(dāng)?shù)厥袌?，確保不會影響其他經(jīng)銷商利益的前提下，計(jì)劃把種子放給他，但當(dāng)我進(jìn)一步詢問他是什么茬口種、面積有多大、當(dāng)?shù)胤N植哪家公司的品種居多時(shí)，對方竟給了我一個(gè)“雷人”的回答：我是個(gè)修車的，不是賣種子的，我是幫一個(gè)朋友買的。

如果你在不了解的情況下把貨賣給他，就會對某地的這個(gè)品種的營銷造成災(zāi)難性的打擊。市場上總有那么一些人，不遵守游戲規(guī)則，甚至肆意踐踏游戲規(guī)則。有時(shí)候廠家也很難控制經(jīng)銷商之間的竄貨行為。

2 種企如何化解種子銷售亂象

作為一個(gè)蔬菜種子育、繁、推一體化的公司，一定要把好的品種傳遞給廣大的種植戶，讓廣大的種植戶能夠用上放心的蔬菜種子，這就需要控制好品種的質(zhì)量和穩(wěn)定銷售渠道。從現(xiàn)實(shí)上講，控制貨源和經(jīng)銷商比較困難，但如果從提高種植戶的認(rèn)知和認(rèn)同入手，可能會有更大的收獲。結(jié)合網(wǎng)上購物、“互聯(lián)網(wǎng)+”以及微店?duì)I銷的成功案例，提出以下策略，借用偉人的一句話，即“以農(nóng)村包圍城市”。

①品種推廣期 一個(gè)品種在一個(gè)區(qū)域形成影響力，需要經(jīng)過品種選擇、安排展示、邀請種植戶參觀、品種講解和示范等一系列的過程，從而達(dá)到讓種植戶從心里認(rèn)同你品種的目的。當(dāng)種植戶認(rèn)同你的品種后，第2年他就會有意識地嘗試種植一部分，當(dāng)種植戶種植該品種取得了好的效益后，即會配合公司和經(jīng)銷商把該品種的良好收益告訴更多的種植戶。這樣，在第3年這個(gè)品種就能有一個(gè)好的市場認(rèn)可度。

②市場動(dòng)亂期 當(dāng)推廣的品種在市場上有比較高的認(rèn)可度后，不遵守規(guī)則的人就會開始想盡一切辦法來獲取此品種種子。首先，嘗試從廠家進(jìn)貨，訂做這個(gè)品種的單獨(dú)包裝；其次，就是從其他市場經(jīng)銷商那進(jìn)貨，然后在自己所在區(qū)域銷售；再次，從本地市場經(jīng)銷商處購得種子，然后對外宣傳低價(jià)，來擾亂銷售價(jià)格?？傊?，這些人的目的就是擾亂你品種的市場占有率。

③市場維護(hù)期 出現(xiàn)竄貨的事件，種子公司只能通過控制發(fā)貨或搞返利銷售來控制市場。當(dāng)然這些措施在開始運(yùn)作時(shí)能收到好的效果，但不久經(jīng)銷商們反應(yīng)過來后，竄貨現(xiàn)象依然存在。某些外企種業(yè)通過只銷售種苗來確保種子不竄貨，這種方法不容易被模仿且效果很好，需要企業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力和較高的種子利潤。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷市場控制方案淺析

首先，在推廣展示品種的時(shí)候告訴種植戶和廣大經(jīng)銷商，種植本公司的品種可以關(guān)注本公司市場綜合部的微信平臺，在農(nóng)業(yè)技術(shù)板塊有專家解答你種植本公司品種所遇到的各種問題。

其次，通過這個(gè)平臺，種植戶可以以最快地速度了解公司的一些銷售政策和新品種介紹。

再次，在優(yōu)秀種植戶自夸板塊，讓種植表現(xiàn)好的種植戶發(fā)圖片和聯(lián)系方式，曬出自己的收獲場景，同時(shí)公司會給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一方面滿足了種植者的榮譽(yù)感，另一方面可以和種植戶直接地交流，可更直接地聽取他們對公司市場銷售以及今后品種選育方向方面的一些建議。種植戶的建議一經(jīng)公司采納，也能獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)，所有獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放，可結(jié)合公司在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售政策來確定。

待公司的微信平臺運(yùn)營一段時(shí)間后，我們就能穩(wěn)定地抓住經(jīng)銷商的一部分客源，并且能夠比較順利地推廣新品種，經(jīng)銷商也能更好地配合公司的銷售計(jì)劃，不會再隨便竄貨了。

“貴族蔬菜”超市遇冷鹽都人青睞田間采購

一直以來，生態(tài)蔬菜都是蔬菜品種中的“貴族”，如無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機(jī)蔬菜等，但近年來這些“貴族”在自貢卻遭遇冷遇，日常家庭大多選擇性價(jià)比更高的普通蔬菜。相比之下，卻有一大批消費(fèi)者青睞到鄉(xiāng)間體驗(yàn)、采購生態(tài)蔬菜，用他們的話來說，眼見為實(shí)，吃過的才知道到底好不好。

“我一般買菜都會去附近的菜市場，偶爾也會到超市，但幾乎沒有買過生態(tài)蔬菜?！弊载暿忻顸S女士說，一般工薪家庭注重的是價(jià)格，而對于相對價(jià)格高得多的生態(tài)蔬菜，則敬而遠(yuǎn)之。

近日，華西城市讀本記者走訪了市內(nèi)的幾家大型超市，幾乎沒有發(fā)現(xiàn)無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機(jī)蔬菜等生態(tài)蔬菜的影子，而前幾年在主城區(qū)開張的幾家生態(tài)蔬菜專賣店，如今也不見蹤影。

“我管理賣場有一年多了，一直沒有引進(jìn)生態(tài)蔬菜。在我印象中，超市的蔬菜主要還是普通蔬菜?！笔袃?nèi)某大型超市賣場經(jīng)理曹先生稱。據(jù)介紹，一般到菜市場和超市買菜的市民，都是老年人或工薪階層，他們的收入局限了其消費(fèi)能力，對價(jià)格更加“貴族”的生態(tài)蔬菜，他們或許是有心無力。

盡管日常家庭消費(fèi)中，生態(tài)蔬菜并不占優(yōu)勢，但現(xiàn)在卻有一群消費(fèi)者選擇走進(jìn)田間地頭，親身體驗(yàn)生態(tài)蔬菜?！皫缀趺總€(gè)月，我們都會找個(gè)周末，到鄉(xiāng)村的家庭農(nóng)場走一遭，呼吸新鮮空氣，體驗(yàn)農(nóng)家樂，更重要的是，能夠吃到真正純生態(tài)的蔬果?！弊载暿忻窳_女士稱，身邊的朋友都有這個(gè)愛好，大家都選擇周末到鄉(xiāng)間的家庭農(nóng)場體驗(yàn)采摘的樂趣，“最重要的是，這些生態(tài)蔬果吃起來，真的和平時(shí)我們在超市和菜市場買到的不一樣。 ”

這一點(diǎn)，貢井區(qū)橋頭鎮(zhèn)四月陽光家庭農(nóng)場的負(fù)責(zé)人鐘玉淋特別有感觸。“2015年6月，我開通微信訂購生態(tài)蔬果，當(dāng)月就有上百個(gè)訂單，現(xiàn)在開通了采摘項(xiàng)目，每個(gè)周末自駕來采摘的家庭越來越多，我們的蔬果施農(nóng)家肥，不打農(nóng)藥，有的即使必須打農(nóng)藥，我們都會特別告知消費(fèi)者。”

據(jù)介紹，鐘玉淋每月微信訂購和線下采摘的蔬果銷售額可達(dá)三四萬元?！耙恢庇幸慌峡蛻粲嗁徥卟耍覀?yōu)樗麄兣渌?，大多都是收入較高的中高端家庭。5月15日周日這天，我們賣了220 kg蔬果?！?/p>

鐘玉淋認(rèn)為，自家家庭農(nóng)場的蔬果能夠獲得青睞，主要有兩個(gè)原因，一是消費(fèi)者眼見為實(shí)，二是他們品嘗后發(fā)現(xiàn)確實(shí)更加生態(tài)。據(jù)了解，自貢象這樣的生態(tài)家庭農(nóng)場越來越多，更多有消費(fèi)實(shí)力的人群，開始主動(dòng)走進(jìn)田間，而不是被動(dòng)的在超市和菜市場選擇。

（來源：四川在線-華西都市報(bào)）

王金良，天津朝研種苗科技有限公司，300380，電話：15320165279

2016-03-23