中國(guó)的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)有著千億級(jí)規(guī)模，但在這樣一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)中，目前卻沒有過(guò)百億的企業(yè)，這就非常值得行業(yè)深思。其實(shí)，根本的原因是行業(yè)缺乏極致的內(nèi)驅(qū)力，缺少創(chuàng)新。中國(guó)市場(chǎng)需要與中國(guó)人的廚房消費(fèi)習(xí)慣相匹配的產(chǎn)品。九陽(yáng)的發(fā)展起源于豆?jié){機(jī)，20多年來(lái)通過(guò)不斷創(chuàng)新，在堅(jiān)持與創(chuàng)新之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，使產(chǎn)品得以一代代的成長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，秉承這種堅(jiān)持創(chuàng)新的能力，2012年九陽(yáng)廚房電器事業(yè)部成立，進(jìn)軍廚電市場(chǎng)。201 3年探索方法、聚集中原，到2014年的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，持續(xù)創(chuàng)新，再到2015年的擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，立足基礎(chǔ)。三年多的發(fā)展中，開發(fā)4千余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，開拓上千家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷及服務(wù)體系日趨完善，2016年到了規(guī)?；l(fā)展結(jié)點(diǎn)。

產(chǎn)品擊穿用戶痛點(diǎn)

九陽(yáng)進(jìn)入廚電領(lǐng)域時(shí)，行業(yè)集中度已經(jīng)開始明顯提升，作為新進(jìn)入者，就必須要有能夠打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，否則很難打開突破口。九陽(yáng)進(jìn)入廚電市場(chǎng)的定位是做精品，做精品就要有做精品的理念，就是用戶思維和使用體驗(yàn)，站在用戶的角度開發(fā)產(chǎn)品。因此，將產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)聚焦于解決中式廚房的痛點(diǎn)，向市場(chǎng)推出應(yīng)用了“巨板科技”與“會(huì)呼吸”專利技術(shù)的吸油煙機(jī)。其中巨板科技能夠最大限度加大煙機(jī)負(fù)壓區(qū)，實(shí)現(xiàn)完美攏煙效果，不跑煙不漏煙，實(shí)現(xiàn)常態(tài)氣味降低度≥99%，吸煙更干凈。同時(shí)還具備冷凝分離功能，通過(guò)加大冷凝面積、延長(zhǎng)油煙分離路徑、加快油煙冷凝速度等技術(shù)突破，油脂分離更徹底，油脂分離度≥92.9%。而“會(huì)呼吸”專利技術(shù)，則是對(duì)油煙機(jī)吸排動(dòng)力上的進(jìn) 步提升性能，可實(shí)現(xiàn)隨同油煙量大小同步“呼吸”功能?？梢罁?jù)油煙大小，匹配油煙機(jī)工作風(fēng)量。

此兩項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用，使九陽(yáng)吸油煙機(jī)形成了自己鮮明的技術(shù)特點(diǎn)，并且因優(yōu)良的性能獲得市場(chǎng)認(rèn)可。2016年，九陽(yáng)吸油煙機(jī)又推出會(huì)呼吸2.0系列煙機(jī)，產(chǎn)品進(jìn) 步升級(jí)。鷹眼追蹤，能夠全廚房油煙監(jiān)測(cè)，有效感應(yīng)面積達(dá)到6m可以做到監(jiān)測(cè)廚房每一個(gè)角落。通過(guò)自動(dòng)檢測(cè)，秒速反應(yīng)檢測(cè)數(shù)據(jù)，并傳遞油煙機(jī)工作指令，在1秒之內(nèi)迅速啟動(dòng)油煙機(jī)，同時(shí)，用紅橙黃綠四種顏色直觀反映廚房油煙量多少。根據(jù)檢測(cè)到的油煙量的多少，自動(dòng)匹配對(duì)應(yīng)大小風(fēng)量，確保廚房油煙吸凈。

除此以外，產(chǎn)品在細(xì)節(jié)之處還有很多貼心的設(shè)計(jì)，例如，防水防油開關(guān)，能夠讓機(jī)器更耐用，雖然是一個(gè)小小的賣點(diǎn)，但卻非常貼合中國(guó)消費(fèi)者的廚房使用需求。在九陽(yáng)大廚電2016年3D體驗(yàn)營(yíng)銷峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者還看到同步發(fā)布的燃?xì)庠?、電熱水器及燃?xì)鉄崴餍缕芬捕几饔屑夹g(shù)亮點(diǎn)，并且都是針對(duì)消費(fèi)者最為核心的需求點(diǎn)推出相應(yīng)解決方案，與會(huì)經(jīng)銷商對(duì)于升級(jí)的新品也是充滿信心。

強(qiáng)體驗(yàn) 提升用戶價(jià)值

眾所周知，九陽(yáng)是具有體驗(yàn)營(yíng)銷基因的企業(yè)，其早期在豆?jié){機(jī)的銷售中先賣豆?jié){再賣豆?jié){機(jī)的體驗(yàn)營(yíng)銷，一度被傳為佳話。進(jìn)入大廚電市場(chǎng)之后，同樣是采用體驗(yàn)營(yíng)銷，最具特色的就是開創(chuàng)以“橙廚房”為載體的體驗(yàn)營(yíng)銷，先讓用戶用上吸油煙機(jī)再賣的動(dòng)銷方法，帶來(lái)了全新消費(fèi)體驗(yàn)和場(chǎng)景銷售模式。

在大賣場(chǎng)中，煙灶產(chǎn)品的演示道具、演示方法有很多，但這些演示在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)真正做到位是一大難題?！俺葟N房”是九陽(yáng)模擬真實(shí)廚房應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)的體驗(yàn)道具，由橙色的塑鋼和玻璃制成的摸擬廚房，內(nèi)部與真實(shí)的廚房一樣，配有煙機(jī)灶，液化氣罐，炒鍋等。擁有了此道具，經(jīng)銷商就可以把廚房搬到銷售現(xiàn)場(chǎng)，讓用戶感受到家里廚房的真實(shí)情況，感受到吸油煙機(jī)對(duì)于自身的價(jià)值再購(gòu)買。

當(dāng)然，提升價(jià)值，就必須要研究消費(fèi)者，極致的產(chǎn)品是前提，其次是極致的體驗(yàn)。而體驗(yàn)營(yíng)銷必須要借助道具，通過(guò)道具把產(chǎn)品的功能價(jià)值釋放出來(lái)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的功能到底如何，這種動(dòng)態(tài)體驗(yàn)?zāi)軌蜃尳?jīng)銷商可以持續(xù)賣貨。針對(duì)2016年的新品，記者在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)看到，九陽(yáng)也設(shè)計(jì)了會(huì)呼吸2.0吸油煙機(jī)的演示道具，配有助銷工具包。能夠使一線銷售人員把產(chǎn)品的技術(shù)解決方案對(duì)消費(fèi)者的利益，通過(guò)各種道具的配合展示給消費(fèi)者，真正做到了讓產(chǎn)品用效果講話。

直銷會(huì) 牽引渠道信心倍增

渠道競(jìng)爭(zhēng)的核心是動(dòng)銷，動(dòng)銷的核心是營(yíng)銷模式，而分銷則是推動(dòng)增長(zhǎng)的最有效方式，2015年，九陽(yáng)開創(chuàng)千縣聯(lián)動(dòng)直銷會(huì)模式，引爆了市場(chǎng)銷量。

九陽(yáng)大廚電的千縣聯(lián)動(dòng)直銷會(huì)始于河南焦作的博愛縣，2015年，九陽(yáng)組織各地經(jīng)銷商到實(shí)地學(xué)習(xí)，并在經(jīng)銷商中全面推動(dòng)。在實(shí)施中，區(qū)域業(yè)務(wù)人員在各環(huán)節(jié)步步緊跟，給經(jīng)銷商以有力的指引，參與千縣聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的經(jīng)銷商不僅帶來(lái)了銷售的提升，而且下級(jí)分銷客戶對(duì)九陽(yáng)品牌的認(rèn)知度以及與客戶合作的忠誠(chéng)度均達(dá)到了快速倍增的效果。

直銷會(huì)并非九陽(yáng)首創(chuàng)，很多企業(yè)都在做，但為什么九陽(yáng)的直銷會(huì)能做好，最主要的是結(jié)合了九陽(yáng)的市場(chǎng)狀況，渠道現(xiàn)狀，找到適合九陽(yáng)大廚電在此階段的特點(diǎn)，很多渠道客戶都通過(guò)直銷會(huì)找到了自信和成功的感覺，找到了動(dòng)銷的方法。因此，2016年，九陽(yáng)會(huì)把千縣聯(lián)動(dòng)做到細(xì)致化，并且有相應(yīng)的資源傾斜，經(jīng)銷商做的工作越多，資源給的就越多，做的動(dòng)作越大，支持就越大，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)銷售提效，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

服務(wù) 直聯(lián)用戶樹口碑

銷售增長(zhǎng)的背后還有很多點(diǎn)點(diǎn)滴滴看不到的努力，很多經(jīng)銷商之所以愿意與九陽(yáng)合作，除產(chǎn)品以外，就是看重了九陽(yáng)的服務(wù)有保障，自身沒有后顧之憂。過(guò)去幾年，九陽(yáng)開展了近2千戶的入戶安檢，帶給用戶意外的驚喜，體現(xiàn)出品牌的力量，贏得良好的客戶口碑，并打造出自身的特色服務(wù)。特別是配合直銷會(huì)或配合招商會(huì)同時(shí)開展的安檢活動(dòng)，效果就更為明顯。

在2016年3D體驗(yàn)營(yíng)銷峰會(huì)中，九陽(yáng)也是將服務(wù)作為單獨(dú)的產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)發(fā)布，對(duì)服務(wù)進(jìn)一步升級(jí)，使服務(wù)透明化和與消費(fèi)者零距離。

經(jīng)銷商通過(guò)九陽(yáng)大廚電的官方服務(wù)號(hào)，可以看到最新產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)介紹，看到產(chǎn)品的培訓(xùn)，服務(wù)人員可以看到各種解決方案，配件的查詢，費(fèi)用的結(jié)算等，消費(fèi)者可以看到所在地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，搜索周邊有哪些服務(wù)網(wǎng)，可以一鍵報(bào)修，并可以看到在自己的身邊就有一個(gè)五星級(jí)的服務(wù)人員等著他，根據(jù)服務(wù)師傅星級(jí)狀況選擇讓誰(shuí)來(lái)給自己提供服務(wù)等。甚至官方服務(wù)號(hào)對(duì)經(jīng)銷商招商都有著很大的幫助，讓經(jīng)銷商給有意向的客戶展示已有網(wǎng)點(diǎn)都在哪里，通過(guò)九陽(yáng)大廚電的官方服務(wù)號(hào)平臺(tái)服務(wù)的支持，也讓經(jīng)銷商在溝通和運(yùn)營(yíng)中的成本逐漸降低。

而且互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的建立，也可以使經(jīng)銷商隨時(shí)與自己的用戶溝通。特別是九陽(yáng)大廚電已經(jīng)擁有的50萬(wàn)名用戶當(dāng)中，有35%是以前購(gòu)買九陽(yáng)小家電的老用戶，而這些用戶也是最寶貴的財(cái)富，服務(wù)更是建立起用戶粘性最有效的溝通手段。

團(tuán)隊(duì) 持續(xù)增長(zhǎng)有保障

九陽(yáng)大廚電每年都保持60%以上的增長(zhǎng)速度，有的經(jīng)銷商甚至是超過(guò)100%的增長(zhǎng)，規(guī)模的增長(zhǎng)一定要和團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)相匹配，否則有機(jī)會(huì)也很難抓住。

其實(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出低，很重要的一個(gè)因素就是老板或老板娘只是到了鋪貨和陳列，卻不會(huì)賣貨。其實(shí)，聽很多縣鄉(xiāng)老板講產(chǎn)品，和品牌商所設(shè)計(jì)的話術(shù)會(huì)有很大的差別，但這些經(jīng)銷商卻很能賣貨。因此九陽(yáng)2016年會(huì)推更實(shí)戰(zhàn)的賣貨工具包。從理論到實(shí)踐，再?gòu)膶?shí)戰(zhàn)中總結(jié)轉(zhuǎn)換成更有效的套方法，使一線銷售人員人人都是講解專家。2016年，九陽(yáng)會(huì)把分銷客戶也要組織起來(lái)，推動(dòng)實(shí)戰(zhàn)性的經(jīng)驗(yàn)落地。

隨著九陽(yáng)產(chǎn)品不斷的升級(jí)，以及市場(chǎng)規(guī)模的快速提升，九陽(yáng)大廚電的組織架構(gòu)也在不斷調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。2016年九陽(yáng)大廚電成立銷售中心，分三大區(qū)四大直轄分部，同時(shí)配有全國(guó)推廣培訓(xùn)經(jīng)理，渠道經(jīng)理，通過(guò)垂直的團(tuán)隊(duì)更加高效便捷的服務(wù)到每個(gè)經(jīng)銷商。而推動(dòng)經(jīng)銷商的組織匹配也是九陽(yáng)大廚電的一項(xiàng)核心工作。

雖然大廚電產(chǎn)品在九陽(yáng)集團(tuán)整體銷售額的占比很小，但在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，九陽(yáng)大廚電探索出適合九陽(yáng)的運(yùn)作方法。而2016年對(duì)于廠商來(lái)講都是關(guān)鍵的一年，九陽(yáng)大廚電會(huì)提速發(fā)展，渠道、網(wǎng)點(diǎn)、覆蓋、團(tuán)隊(duì)等方面進(jìn)行提效，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，抓住了，就可以再上一個(gè)臺(tái)階，而如果沒有跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，可能就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

記者注意到，近幾年，九陽(yáng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的步伐不斷加大，智能化的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)傳播的應(yīng)用以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊中的應(yīng)用，都取得明顯的進(jìn)步，經(jīng)銷商也從各方面都能夠感受到九陽(yáng)在不斷的變化，越來(lái)越年輕，越來(lái)越有朝氣。環(huán)境的變化，消費(fèi)的升級(jí)，對(duì)于品牌來(lái)講是最大的機(jī)會(huì)，九陽(yáng)作為品牌企業(yè)，一定會(huì)擔(dān)負(fù)起品牌的責(zé)任，會(huì)與經(jīng)銷商起并肩前行。

即熱式電熱水器市場(chǎng) 表象冷清前景廣闊 葉勝利

即熱式電熱水器產(chǎn)品雖然出現(xiàn)了好多年，但仍然處于發(fā)展階段，占整個(gè)熱水器行業(yè)的比例也很小，因此受宏觀環(huán)境的影響不大，受企業(yè)自身環(huán)境影響更大。即熱式電熱水器在熱水器行業(yè)中的占比提高一到兩個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)使整個(gè)即熱式的市場(chǎng)規(guī)模翻番。即熱式熱水器受安裝環(huán)境的影響，與儲(chǔ)水式熱水器和燃?xì)鉄崴飨啾?，市?chǎng)容量較小。

表面看起來(lái)冷清，市場(chǎng)潛力實(shí)則很大。

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌奧特朗進(jìn)入這個(gè)行業(yè)較早，在發(fā)展的高峰階段，即熱式電熱水器行業(yè)曾經(jīng)有500～600家品牌在做這個(gè)項(xiàng)目，涌入這么多企業(yè)之后，由于用電環(huán)境在短期內(nèi)沒有大的改善，用戶主要集中在大城市的新興小區(qū)，就出現(xiàn)了僧多粥少的局面，企業(yè)的生存變得艱難。于是，些企業(yè)開始退出即熱式行業(yè)，或者同時(shí)在尋找或者擴(kuò)展其它的產(chǎn)品品類和項(xiàng)目，從外界看，整個(gè)行業(yè)就顯得有點(diǎn)冷清。

確實(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)的分心和品類的延伸，使得行業(yè)看起來(lái)沒有以前的熱鬧，但奧特朗認(rèn)為泡沫原本就會(huì)最先破滅，留下來(lái)的反而是認(rèn)真做產(chǎn)品、做服務(wù)的企業(yè)，即熱式電熱水器的市場(chǎng)蛋糕仍存在。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有起有伏，行業(yè)的發(fā)展也有起有伏，任何品類的發(fā)展也有其自身的周期，就像春夏秋冬一樣。在行業(yè)發(fā)展高峰期，一個(gè)賣場(chǎng)有10家左右的即熱式電熱水器品牌，對(duì)于奧特朗來(lái)講，因?yàn)槠渌髽I(yè)的退出，反而留下了更多的市場(chǎng)空間，所以無(wú)論從銷售還是市場(chǎng)的表現(xiàn)，仍然呈上升趨勢(shì)。當(dāng)然，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)存在吐故納新的過(guò)程，從某種意義上也很好的促進(jìn)了行業(yè)的健康發(fā)展。

奧特朗把精力放在熱水器行業(yè)，因?yàn)榧礋崾疆a(chǎn)品的潛力很大。作為企業(yè)，對(duì)自己要有清晰的定位，奧特朗不像美的、海爾，不能盲目擴(kuò)張，也不能太過(guò)于膨脹，因此奧特朗要定位為專而精的企業(yè)。其實(shí)在歐洲市場(chǎng)，很多百年企業(yè)也是在某一領(lǐng)域精耕細(xì)作了上百年，做到行業(yè)里的龍頭企業(yè)。奧特朗目前在市場(chǎng)上的份額已經(jīng)超過(guò)30%，未來(lái)仍然會(huì)在細(xì)分品類中精耕細(xì)作。

做好未來(lái)市場(chǎng)就要選擇趨勢(shì)產(chǎn)品

我們認(rèn)為，電熱水器發(fā)展分四個(gè)階段，第一階段就是儲(chǔ)水式，第二個(gè)階段是速熱式，第三階段就是即熱+速熱二合一的模式，（國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了儲(chǔ)水快熱組合式電熱水器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以推進(jìn)這種熱水器的普及工作），第四個(gè)階段就是即熱式的階段。隨著發(fā)電技術(shù)的發(fā)展（如核能發(fā)電、太陽(yáng)能發(fā)電技術(shù)越來(lái)越成熟），家庭用電條件將逐步得到改善，制約即熱式發(fā)展的瓶頸將會(huì)被打破。奧特朗一直堅(jiān)信，電熱水器的發(fā)展趨勢(shì)是體積越來(lái)越小、加熱速度越來(lái)越快。即熱式代表了電熱水器發(fā)展的未來(lái)，只有選擇有前景的產(chǎn)品，才能把握未來(lái)的市場(chǎng)。2016年奧特朗的發(fā)力點(diǎn)就是將產(chǎn)品做到極致，把品質(zhì)控制好，通過(guò)價(jià)值的體現(xiàn)提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。

從奧特朗的數(shù)據(jù)來(lái)看，用電環(huán)境的逐步改善使得市場(chǎng)容量在慢慢的擴(kuò)大，十多年前，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，只有新房用戶購(gòu)買，但目前的老房子用戶的購(gòu)買比例在不斷增大。

從用電環(huán)境來(lái)看，三相電和60～80安培電表的用戶占比越來(lái)越大。從奧特朗的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，60安培用戶的占比已經(jīng)達(dá)18%。如果三相電普及的話，即熱式電熱水器就將成為主流產(chǎn)品。在世界范圍內(nèi)，像東南亞地區(qū)，基本上都是即熱式，且不乏松下、西門子等國(guó)際品牌的身影。

當(dāng)然，硬件設(shè)施的改善需要一個(gè)過(guò)程，所以?shī)W特朗根據(jù)中國(guó)國(guó)情推出針對(duì)性的產(chǎn)品，包括多模、燃?xì)夂涂諝饽?，多模既有?chǔ)水式的優(yōu)點(diǎn)，又有即熱式的優(yōu)點(diǎn)，體積更小，在20～30升之間。除了冬季以外，其它三個(gè)季節(jié)只用即熱式的功能，即開即熱，冬天即熱與速熱交替使用，水量更大更舒適，提高了客戶的沐浴體驗(yàn)，而且功率只有5.5千瓦，基本上家家戶戶都可以安裝。

做好對(duì)經(jīng)銷商的支持

奧特朗的線下渠道主要是KA賣場(chǎng)和建材專賣店，奧特朗與國(guó)美、蘇寧、百安居等大型連鎖企業(yè)簽定了戰(zhàn)略合作合同，奧特朗的終端渠道也是涵蓋了百貨、電器連鎖、建材連鎖等渠道的2500多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

在“大終端”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，奧特朗向重視終端建設(shè)的代理商提供相應(yīng)的超級(jí)旗艦店、廳房升級(jí)、樣機(jī)等各項(xiàng)補(bǔ)貼。在對(duì)專賣店的支持上，奧特朗為代理商提供免費(fèi)的裝修設(shè)計(jì)，并且在新店開業(yè)后，根據(jù)專賣店的位置、級(jí)別、大小進(jìn)行相應(yīng)的費(fèi)用補(bǔ)貼。針對(duì)弱勢(shì)區(qū)域或重點(diǎn)市場(chǎng)，奧特朗以“亮劍”活動(dòng)方式與代理商共同投入，提升市場(chǎng)知名度及占有率。在每年的重大節(jié)慶日，奧特朗都會(huì)推出相應(yīng)的促銷政策，包括特價(jià)機(jī)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

此外，在人員支持方面，奧特朗為各區(qū)域配置了區(qū)域經(jīng)理，協(xié)助代理商運(yùn)作市場(chǎng)、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、指導(dǎo)終端、處理售后投訴等工作。奧特朗的全國(guó)定期專業(yè)培訓(xùn)體系，每年還會(huì)組織以省份為單位的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧。

為調(diào)動(dòng)代理商的積極性，在獎(jiǎng)勵(lì)政策方面，奧特朗每年度對(duì)優(yōu)秀代理商給予汽車獎(jiǎng)勵(lì)以及免費(fèi)的國(guó)外或國(guó)內(nèi)游。針對(duì)完成年度簽約任務(wù)的代理商，奧特朗也提供相對(duì)應(yīng)的年度獎(jiǎng)勵(lì)。

海南代理商梁總2006年從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型，在海南?？诖韸W特朗品牌，經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展，目前在海南KA系統(tǒng)熱水器份額達(dá)12%，超越熱水器一線品牌，排名第。河南南陽(yáng)代理商郭雙印由最初的2個(gè)賣場(chǎng)起步，現(xiàn)在入駐11個(gè)賣場(chǎng)，專賣店3個(gè)，員工從夫妻倆到現(xiàn)在15人團(tuán)隊(duì)，在南陽(yáng)這個(gè)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的地級(jí)市場(chǎng)，銷售額超過(guò)千萬(wàn)。在東北，黑龍江佳木斯廣匯一店，牡丹江廣匯店單店年銷量近300萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)責(zé)崴髌菲放浦忻星懊?/p>

做好渠道下沉，讓線上線下互融發(fā)展。

奧特朗從2009年開始成立電商團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)歷時(shí)7年，線上銷售已包含京東、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線、天貓官方官城、微商等全國(guó)運(yùn)營(yíng)渠道，實(shí)行線上、線下兩條產(chǎn)品線運(yùn)作，避免線上線下沖突。為加強(qiáng)線上線下的融合，協(xié)調(diào)發(fā)展，讓線下代理商參與線上銷售，幫助代理商培養(yǎng)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓線下代理商分享線上銷售成果，我們拿出電商銷售的一部分利潤(rùn)分給線下代理商，讓線下更好的為線上服務(wù)。

我們今年還有一個(gè)O2O銷售提升計(jì)劃，即為線下代理商開通線上引流，銷售線下產(chǎn)品，成為線下代理商一個(gè)新的銷售渠道，未來(lái)我們還將在線下渠道（如專賣店）開設(shè)線上產(chǎn)品專區(qū)，銷售線上產(chǎn)品，促進(jìn)線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展，分享共贏。（責(zé)編 邱麥平）

消費(fèi)痛點(diǎn)

廚電產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是必要、耐用、常用消費(fèi)品。潛在的市場(chǎng)需求孕育著商機(jī)的同時(shí)，也使得廚電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。而縱觀近年來(lái)的廚電行業(yè)，產(chǎn)品已經(jīng)逐步進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，紛繁蕪雜的市場(chǎng)格局之下，終極制勝的法寶還是要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力上。而產(chǎn)品是不是具有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者說(shuō)了才算。

消費(fèi)痛點(diǎn)決定了研發(fā)方向

從研發(fā)的角度來(lái)看，美的煙機(jī)的技術(shù)創(chuàng)新主要來(lái)源就是消費(fèi)者痛點(diǎn)。美的會(huì)通過(guò)多種方式，把用戶使用產(chǎn)品的全流程進(jìn)行動(dòng)作分解，詳細(xì)分析消費(fèi)者在使用過(guò)程中的每個(gè)不滿足點(diǎn)。比如，組織用戶到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行體驗(yàn)，讓他們自己操作，工程師們?nèi)ビ^察。另外，去目標(biāo)用戶家里，跟他們面對(duì)面交流，觀察他們使用整個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程，然后分析出消費(fèi)者行為，這個(gè)時(shí)候就可以得出比較真實(shí)的想法。還有，基于集團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺(tái)“觀星臺(tái)”給用戶畫像，上面會(huì)采集產(chǎn)品的安裝數(shù)據(jù)，可以提供用戶購(gòu)買和使用產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)。美的廚電正是通過(guò)這些體驗(yàn)式的互動(dòng)與大數(shù)據(jù)的結(jié)合，去真正挖掘用戶需求，找到用戶的痛點(diǎn)。從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)到批量生產(chǎn)上市，全過(guò)程都圍繞用戶，把用戶的聲音切入到研發(fā)的每個(gè)過(guò)程。

消費(fèi)需求推動(dòng)了技術(shù)創(chuàng)新

對(duì)于初次購(gòu)買油煙機(jī)的消費(fèi)者，可能會(huì)被吸力大小，外觀設(shè)計(jì)，櫥柜配套等因素所吸引和左右。但是對(duì)于使用過(guò)油煙機(jī)的消費(fèi)者而言，油煙機(jī)的自動(dòng)清洗是他們特別關(guān)注的。使用一段時(shí)間后或二次換購(gòu)買，消費(fèi)者更關(guān)注什么？清洗，因?yàn)橛脩羰褂眠^(guò)程當(dāng)中，比如說(shuō)用半個(gè)月，發(fā)現(xiàn)難清洗，很臟影響廚房的形象和吸煙效果，所以第二次購(gòu)買更加關(guān)注易清潔。因此，煙機(jī)清潔上的便捷性成為消費(fèi)者的主要訴求之

而有效的自動(dòng)清洗，能夠真正方便消費(fèi)者，同時(shí)保持油煙機(jī)的吸力持久，從而達(dá)到對(duì)于廚房環(huán)境的保護(hù)。因此，美的廚電事業(yè)部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從油煙機(jī)的自動(dòng)清潔入手，改善用戶的體驗(yàn)。“蒸汽洗”技術(shù)便應(yīng)運(yùn)而生。

自動(dòng)清洗技術(shù)，一個(gè)是熱溶，一個(gè)就是冷水。在煙機(jī)的清潔方面，市面上有幾種技術(shù)方案。一種就是熱化油，熱化油的優(yōu)點(diǎn)就是技術(shù)方面比較便宜，可以讓其不凝固，但不凝固也有個(gè)問(wèn)題，就是油不能完全游走，最終還附在表面上，但又不能永遠(yuǎn)通著電，最終還是會(huì)隨著停電之后停下來(lái)，不會(huì)永遠(yuǎn)加熱，但停下來(lái)之后就會(huì)凝固。然后下一次再加熱，這上面的油還在，這就導(dǎo)致油會(huì)變成一塊一塊的油垢，這個(gè)油垢是非常難以去除的，并且油污的低溫劣變會(huì)帶來(lái)2次污染，如油漬被細(xì)菌分解而產(chǎn)生惡臭的氣體。還有一種技術(shù)就是冷水洗，利用冷水加清潔劑的方式清洗，但是清潔劑本身會(huì)對(duì)涂層造成損傷，洗凈率不高。之后推出的熱水洗，由于溫度并不高，效果也不佳。

消費(fèi)升級(jí)呼喚著技術(shù)升級(jí)

2011年，美的廚電事業(yè)部，基于集團(tuán)技術(shù)方面的協(xié)作優(yōu)勢(shì)，開始研發(fā)第一代“蒸汽洗”技術(shù)。掛燙機(jī)公司的蒸汽技術(shù)提供了油煙機(jī)蒸汽洗的蒸汽發(fā)生器技術(shù)支持，而微波爐的蒸汽技術(shù)解決了蒸汽洗油煙機(jī)的蒸汽溫度和時(shí)長(zhǎng)的優(yōu)良控制等技術(shù)難點(diǎn)。在結(jié)合這兩種技術(shù)，進(jìn)行油煙機(jī)蒸汽洗技術(shù)的研發(fā)過(guò)程中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，將蒸汽洗技術(shù)應(yīng)用在油煙機(jī)的外部，主要難度在于清洗時(shí)蒸汽溫度不宜太高，否則有燙傷人的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)軟化油污的時(shí)問(wèn)不夠，清潔效果不佳。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，后來(lái)?yè)Q了一種思路：是否能清洗內(nèi)部，比如風(fēng)輪？因?yàn)樵谇捌谡{(diào)研時(shí)，消費(fèi)者大多注重表面清潔而忽略了內(nèi)部清潔，而內(nèi)部清潔才更能保持油煙機(jī)的使用壽命。之后，美的決定直擊問(wèn)題本質(zhì)：清洗內(nèi)部。第一代蒸汽洗技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。

2014年美的蒸汽洗油煙機(jī)再度升級(jí)，第二代研發(fā)主要在四個(gè)方面得到了改進(jìn)：蒸汽發(fā)生器小型化，模組化，洗凈率和耐用性提高。2016年3月，美的廚電推出了第三代蒸汽洗技術(shù)，在智能化和清洗范圍上做了大量的研發(fā)和完善，智能化方面通過(guò)傳感器感應(yīng)清洗，通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)將葉輪污濁程度與傳感器污濁度之間建立——對(duì)應(yīng)關(guān)系，最終根據(jù)傳感器污濁度提示用戶是否需要進(jìn)行清洗。另外，第三代美的油煙機(jī)在油煙機(jī)外部的顯示屏上設(shè)置污濁度顯示，從而方便消費(fèi)者了解油煙機(jī)的潔凈程度。清洗范圍方面，也從內(nèi)容清洗擴(kuò)展到外部清潔，真正的實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)清洗，從而使得用戶的方便性與體驗(yàn)提升。

從消費(fèi)者感知來(lái)說(shuō)，清洗油煙機(jī)時(shí)，蒸汽洗與水洗的區(qū)別很明顯，蒸汽洗的說(shuō)服力很強(qiáng)。所以，美的“蒸汽洗”技術(shù)自上市以來(lái)，就以其自動(dòng)潔凈能力強(qiáng)，用戶無(wú)需費(fèi)心清理也能讓機(jī)器日久嘗新，而深得消費(fèi)者的關(guān)注，成為二次購(gòu)買消費(fèi)者的首選。