○ 文／楊春雨

雞西公司：小、強的秘密

○ 文／楊春雨

開發(fā)培育客戶、多元化的服務讓黑龍江雞西分公司利潤額相當于兩個地市公司的利潤總和。

在中國石油黑龍江銷售地市公司中，雞西分公司屬于“小而強”類型，說其“小”是因為沒有一座獨具規(guī)模的大站與其他兄弟公司相“抗衡”，說其“強”是因為盈利水平在全省前列，實現(xiàn)的利潤總額相當于兩個同規(guī)模地市公司的利潤總和。在雞西成品油市場,以64%的加油站控制了91%以上的高效市場，特別是在市場形勢普遍欠佳、企業(yè)出現(xiàn)大面積虧損的情況下，雞西分公司三年來累計實現(xiàn)油品銷售總量71.64萬噸，實現(xiàn)利潤12709萬元，噸油利潤558萬元，人均利潤18萬元。

雞西分公司在逆境中平穩(wěn)發(fā)展靠的是什么？不斷開發(fā)培育客戶、多元化的服務、從不間斷的市場整頓都是雞西分公司近年來經(jīng)營工作的探索與實踐，也是該分公司不斷的總結與思考。

客戶定管理網(wǎng)絡化

多年以來，雞西分公司始終把客戶開發(fā)和培育工作抓在手上，作為銷售工作的落腳點。經(jīng)過幾年的努力，建立了相對完善的客戶開發(fā)和管理體系。具體來講，雞西分公司進行了客戶檔案的梳理、再建工作。尤其是把供油區(qū)域一分為二，將市場分了片，客戶分了群。對每個機構用戶，依據(jù)客戶用油量大小、品種多少、行業(yè)特點等，大體分為交通運輸、機關團體、廠礦企業(yè)、飲食服務四個類別及負責人的自然情況、聯(lián)系方式等進行逐項登記，建立完善的VIP客戶信息庫，實現(xiàn)了客戶管理“網(wǎng)絡化”全覆蓋。

虎林片區(qū)寶興加油站是一座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站，實行了客戶檔案彩色圖片管理，每個客戶分別建有名片式動態(tài)檔案。同時，采取以區(qū)劃片、以片定戶、以戶保量的方法，在每個自然村屯和農(nóng)場都安放一名由親戚、朋友構成的市場信息采集員。他們定點監(jiān)測、定期報送市場信息。每個加油員手中都有一個“小本兒”，記錄每個村屯每天固定客戶加油情況。客戶檔案直接促進了寶興加油站銷量的提升，這個站從年銷量505噸提高到現(xiàn)在的4213噸，平均日銷量從1.37噸增長至11.5噸。

在密山片區(qū)不僅是客戶檔案發(fā)揮作用，該片區(qū)還在每個村屯選個銷售代理，由銷售代理挨家挨戶組織農(nóng)戶集中購買，集中拉運。這樣農(nóng)民既節(jié)省時間去種地又為加油站增加了銷量，雞西分公司組成了60個相對穩(wěn)定的“中間商”，全年依靠“中間商”銷售柴油可達950噸。

雞西分公司將銷售代理和客戶檔案的利用典型經(jīng)驗進行全區(qū)復制推廣。三年來，全區(qū)系統(tǒng)機構客戶數(shù)量達到85個，市場份額91%，為穩(wěn)定市場、擴大銷售發(fā)揮了重要支撐作用。

多元服務挖效益泉

東北是一個節(jié)氣感特別強的地區(qū)，春季時間特別長。這個時期對于雞西分公司所屬加油站都是最繁忙的時候，特別對于離農(nóng)場特別近的一些加油站來說，每到這個時期，各加油站的員工就像“小陀螺”一樣，24小時不停地為農(nóng)戶旋轉著。

在虎林片區(qū)的寶興加油站，加油員為農(nóng)戶準備扳手、抽油器、朔料簿膜，特意將塑料布裁成小方塊，為農(nóng)民封油桶口，同時為種糧大戶買菜送到田間，中午和晚上還要為加油農(nóng)戶提供兩頓餐。陽光城加油站還提供為大客戶存車、看車的服務。明德加油站加油員把在修理廠收回來的作廢的內胎，剪成條狀供農(nóng)戶捆綁大桶，同時還為大車司機檢查輪胎。有的站根據(jù)實際情況，為大車司機提供送奶茶、端茶水等增值服務。僅春耕時期，雞西分公司日銷售量達到1200噸。

整頓市場搶銷量

面臨異地低價資源向雞西市場傾銷行為，雞西分公司把開展市場整頓提升到企業(yè)發(fā)展的“生命工程”、員工生存的“吃飯工程”來抓。如此，雞西分公司對“油販子”的打擊也從未停止，分公司常設的稽查整頓辦公室積極聯(lián)系政府，向政府陳述外來劣質油品對農(nóng)機的危害、稅收的流失、不安全的隱患，使之從“企業(yè)行為”變成“政府行為”。分公司還在各村屯設立聯(lián)絡員，分別聯(lián)合經(jīng)偵、特警、安監(jiān)等7家職能部門，通過市民舉報、跟蹤暗訪、布局眼線等方式進行“拉網(wǎng)式”排查。

在開展整頓期間，密山片區(qū)又以政府名義在電視臺進行積極宣傳，強調舉報獎勵。同時分公司工作人員與職能部門密切配合，24小時蹲坑把守，餓了就在車上啃面包，困了就在座上打個盹兒，日夜奮戰(zhàn)在“收網(wǎng)”行動一線。

截至今年8月末，分公司開展市場整頓119次，打擊非法運油車輛86臺，26人次，清理小油罐12個，司法部門對9人提起了法律訴訟，并扣押非標油品795噸。通過全區(qū)系統(tǒng)積極整頓，遏制住了部分外來油品的沖擊，使用戶利益和企業(yè)利益得到了維護，市場流失得到了有效的控制。

品牌宣傳找準“關鍵點”

雞西分公司把供油區(qū)域分了片，客戶分了群，實現(xiàn)客戶管理網(wǎng)絡化全覆蓋。 攝影/楊春雨

近年來，面對市場競爭加劇嚴峻形勢，雞西分公司越來越感覺到“油難賣”，面對壓力，品牌宣傳顯得尤為重要。

針對外省低價油品傾銷雞西市場，分公司不打價格戰(zhàn)，以品牌、質量、服務和誠信應對挑戰(zhàn)，通過電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡進行品牌宣傳。春耕期間，分公司在電視臺錄制了《劣質油品危害農(nóng)機具》宣傳節(jié)目，在第一時間被全體干部員工轉載微信、朋友圈幾百次， 還精心制作了宣傳單1萬份。海報120張，在全區(qū)各加油站張貼和發(fā)放。同時分公司相關人員深入村屯走訪農(nóng)機大戶，向他們宣傳劣質油品的危害；領導班子帶領職能部門負責人走進廣播電臺《行風熱線》直播間，宣傳油品，解答聽眾提出的問題。資源短缺時，分公司設身處地為客戶著想，用有限的緊俏資源保民生、保重點、保急需、保穩(wěn)定，使這批用戶深受感動，從而使流動客戶扎下根，觀望客戶鐵下心，把別處的客戶請進門。資源充裕時，這些客戶堅持上門購買，出現(xiàn)許多“降價挖不走，優(yōu)惠不動心”的忠誠客戶。

截至今年8月底，雞西分公司在煤礦關停、外地低價油品沖擊的情況下，在純槍量、汽油銷售上反而實現(xiàn)逆勢上揚；尤其是在純槍銷售上完成16.5萬噸，比上年增加0.79萬噸，增幅91個百分點，汽油完成8.42萬噸，比上年增加1.01萬噸，增幅13個百分點。

責任編輯：周志霞

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