主持人：中童傳媒總編 王晨

對話人：樂友創(chuàng)始人兼COO 龔定宇

王晨：樂友最早是在北京發(fā)家，現(xiàn)在二、三線市場你們可能都有店，這三級市場里面，消費者的行為在互聯(lián)網(wǎng)興起之后有沒有差異？

龔定宇：差異是有的。我們作為連鎖企業(yè)，其實是在跟互聯(lián)網(wǎng)賽跑，或者跟純電商賽跑。在規(guī)模和供應(yīng)鏈、議價能力上賽跑，在排除中間環(huán)節(jié)賽跑。如果我們?nèi)匀煌Ａ粼谟兄虚g環(huán)節(jié)的情況下，那跟電商競爭壓力的確很大，因為省了租金人力，但其實省下來的又被馬云昂貴的宣傳費等等占有了，所以這個優(yōu)勢并沒有體現(xiàn)。在這個過程中，發(fā)生變化的是消費者互動的環(huán)節(jié)，原來我們可能是通過一本目錄冊或者官網(wǎng)介紹新產(chǎn)品、新需求，現(xiàn)在可能更多用微信和手機，變化一定是持續(xù)的，我們作為企業(yè)就得跟著走。互聯(lián)網(wǎng)時代到來了，跟消費者互動的環(huán)節(jié)發(fā)生了變化，但是供應(yīng)鏈整個體系在經(jīng)營一個品牌零售企業(yè)中所扮演的角色并沒有變化。

王晨：這個也很難變化。傳統(tǒng)的商業(yè)規(guī)則依然在起作用，那就是比如說批量作價，比如說能不能越過中間商做直供，跟純電商在這方面賽跑？

龔定宇：樂友5年以前就跟快速消費品提出直供的要求。所有的經(jīng)銷商就是我們的競爭對手，供貨商的親戚都在做電商，打包賣東西給和你一樣的客戶，所以你的供貨商就是你的競爭對手，這個現(xiàn)象已經(jīng)非常明確了。怎么避免這種問題影響我們企業(yè)的發(fā)展？我們給所有的品牌商提出非常嚴肅的要求和投訴，最后的答案是“我們不知道”，不知道經(jīng)銷商的老婆孩子在做電商。

王晨：實際上淘寶天貓上有大量的經(jīng)銷商開店。你提出以后，他們怎么辦？

龔定宇：強烈要求。手段是很多的，不符合企業(yè)發(fā)展利益的品牌，它們就得靠邊站。那些愿意跟樂友直供的我們愿意合作。這種不僅意味著成本降低，還有安全系數(shù)的保證。過去幾年中，我們發(fā)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)中出現(xiàn)了不光是品牌上游的問題，也有流通環(huán)節(jié)的問題，所以我們也很害怕，哪怕是授權(quán)的都會有問題，更別提非授權(quán)的了。

王晨：電商來之前，深度分銷那根線已經(jīng)繃得很緊了，因為成本非常高昂，這個就是博弈中的雙輸?shù)母窬郑褪侨绻悴蛔?，對手做，你的份額會受到極大影響。

龔定宇：歸根結(jié)底是零售商自己有沒有規(guī)?；?，去促銷員，去深度分銷的根本需求的動力。

王晨：今天的一級市場的現(xiàn)狀可能是二三級市場明天的現(xiàn)狀。一線城市電商最發(fā)達，在嬰童商店表現(xiàn)的形式是什么樣？會不會逐漸向二三線城市滲透？

龔定宇：在一線城市里，也是所謂電商的重災(zāi)區(qū)，樂友是最賺錢的，我們的盈利能力最強。如果二三線城市擁有一線城市購買力的客戶不多，那么店肯定不能開得太多。人多的地方和人少的地方都是可以賺錢的，能否有節(jié)制的發(fā)展，是盈利的核心。

王晨：剛剛我們講到O2O動線里面，您舉了幾個動線場景，這個多嗎？

龔定宇：以奶粉為例，奶粉公司喜歡做買三贈一，買多少減多少。如果買三贈一，樂友的貨架上有四桶，那就滿足一個人的促銷，之后這個促銷就沒有用了。在過去的年代，我們可以大量地囤貨，但是現(xiàn)在有了O2O之后，我們?nèi)匀皇撬墓薹旁诘昀?，但是你可以在店里下單，第二天我們給你送去。這樣的需求其實是存在的，也就是說門店庫存的分布是可以通過O2O來優(yōu)化的。

王晨：不用囤那么多貨？

龔定宇：我認為是。從樂友幾十個城市走向幾百個城市的過程中，有了O2O以后，我們不用開一兩萬家店，開出六七千家店就夠了，所以它對于樂友擴張速度有更大的貢獻！