洪心欣閆文晶

（1.中國工商銀行股份有限公司黑龍江省分行營業(yè)部，黑龍江 哈爾濱 150010；2.中國工商銀行股份有限公司山東省分行營業(yè)部，山東 濟南 250000）

國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利模式分析

洪心欣1閆文晶2

（1.中國工商銀行股份有限公司黑龍江省分行營業(yè)部，黑龍江 哈爾濱 150010；2.中國工商銀行股份有限公司山東省分行營業(yè)部，山東 濟南 250000）

本文針對國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務現(xiàn)狀及盈利模式的改進進行研究，指出國內商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務存在同質化競爭、產(chǎn)品配置粗放、從業(yè)人員業(yè)務素質亟待提高、行業(yè)監(jiān)管需進一步規(guī)范等問題。針對這些問題，提出了增加私人銀行業(yè)務盈利水平的措施，包括確立科學的業(yè)務理念、推進盈利方式的多元化建設、加強人才隊伍建設、培養(yǎng)真正的私人銀行從業(yè)人員團隊、進一步完善產(chǎn)品盈利模式、做好產(chǎn)品配置及風險防范等。

商業(yè)銀行；零售業(yè)務；私人銀行；盈利模式

一、研究的目的和意義

我國私人銀行業(yè)務市場正在逐步擴大。在業(yè)務份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展正面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務帶來的利潤大約為銀行零售業(yè)務平均水平的10倍左右，而這項業(yè)務在我國卻是剛剛起步，國內商業(yè)銀行對于這項新興業(yè)務的盈利及利潤等數(shù)據(jù)公布甚少，但根據(jù)已知數(shù)據(jù)資料分析，目前的盈利水平遠遠沒有達到歐美成熟市場的平均水平，發(fā)展?jié)摿薮?。私人銀行業(yè)務成為當今國內外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務，也成為金融服務業(yè)中發(fā)展最快的領域，競爭十分激烈，國內商業(yè)銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經(jīng)營的誤區(qū)。因此，開展對國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

二、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務現(xiàn)狀

（一）私人銀行的發(fā)展歷程和特點

1.私人銀行的概念及發(fā)展歷程。

（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（Private-Banking）起源于17世紀的瑞士日內瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務，對客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。

（2）國外私人銀行業(yè)務的發(fā)展歷程。國外銀行從19世紀起經(jīng)營私人銀行業(yè)務，歷經(jīng)100多年的傳承和積淀，在組織模式的設置、客戶的甄選定位、產(chǎn)品和服務的量身定制以及業(yè)務風險的防范控制方面都有自身的特點和較為先進的實踐經(jīng)驗。這對于從2007年開始起步的國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。

國外私人銀行的機構形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團下設的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務所以及家庭辦公室。提供的服務模式和商業(yè)模式包括：

①顧問咨詢模式，這種模式將資產(chǎn)管理業(yè)務置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產(chǎn)管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。

②經(jīng)紀商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進行證券買賣提供服務，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務聯(lián)系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導地位。

③投資銀行模式，這種模式的產(chǎn)生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個人財富尚未完全從企業(yè)財富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業(yè)務，通常為超高凈值客戶服務，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務等。

④綜合模式，這種模式基于業(yè)務種類之間的協(xié)調配合以創(chuàng)造出意義重大的協(xié)同效應，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利的模式多樣化，除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務的利差收入、投資銀行業(yè)務的手續(xù)費收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團、美林集團等都采用這種模式。

目前，全球私人銀行的戰(zhàn)略重點已經(jīng)從銷售、提供自身產(chǎn)品和服務，轉向強調信任的顧問角色，將會提供更廣泛的增值性解決方案。

（3）國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展。我國銀監(jiān)會于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務。

2007年3月28日，中國銀行在國內商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業(yè)務的已有12家。

我國私人銀行業(yè)務是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數(shù)商業(yè)銀行并無太多實踐經(jīng)驗，正處于從個人理財業(yè)務向現(xiàn)代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利模式除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務的利差收入、投資銀行業(yè)務的手續(xù)費收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入。從收入結構來看，相對簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。

2.私人銀行業(yè)務的特點。

（1）私密性。私人銀行強調服務的私密性，要求為客戶嚴格保密。私人銀行的客戶經(jīng)理只能與協(xié)助該客戶管理分析投資需求、規(guī)劃投資目標的相關人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現(xiàn)需要客戶本人到場的情況，客戶經(jīng)理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經(jīng)理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現(xiàn)出這一業(yè)務的私密性。

（2）量身定做。與國內外商業(yè)銀行的貴賓理財業(yè)務不同的是，私人銀行業(yè)務不是簡單的批量生產(chǎn)加銷售的服務模式，而是根據(jù)每一位客戶的需求量身定做的，在服務和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。

（3）一站式服務。私人銀行不僅服務于客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業(yè)。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務和投資顧問服務；并可為企業(yè)的經(jīng)營管理提供咨詢建議，同時在客戶企業(yè)需要的時候，提供投資銀行服務、法律和財務咨詢等也是私人銀行的重要服務內容之一。

（4）全方位服務。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務。從服務角度看，私人銀行注重家族服務，為客戶提供財富“傳承規(guī)劃”服務，強調全方位、全時間段、全空間段的概念服務。

（5）增值服務。作為服務財富頂尖人士的私人銀行業(yè)務，蘊含著業(yè)務操作范圍外的增值服務，包括健康規(guī)劃、家務顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務，時刻體現(xiàn)出私人銀行客戶的尊貴身份。

（二）國內私人銀行業(yè)務發(fā)展的客戶基礎

2014年，我國私人財富規(guī)模大幅增長49.2%，達到22萬億美元，僅次于美國。據(jù)預計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。

同時，根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數(shù)量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達27萬億人民幣，而且預計未來5年將持續(xù)保持增長，年均增速將達到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產(chǎn)無疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務提供了巨大空間。

1.私人銀行的目標客戶和客戶細分。私人銀行的目標客戶，主要包括高資產(chǎn)凈值的個人及其持股或控股的企業(yè)，為每個客戶群制定差異化的產(chǎn)品和服務。

在私人銀行界，比較通常的客戶細分方法為按照可投資資產(chǎn)額進行劃分，例如，把客戶細分為貴賓客戶（50萬—800萬元）、高凈值客戶（800萬—1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個最基本的細分標準，而在同一個財富水平的人群里，按照風險偏好、職業(yè)背景、年齡結構、行為特征等還可以作進一步分層次的細分。

以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標準為：個人金融資產(chǎn)800萬元（含）—2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）—1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個人金融資產(chǎn)是指個人客戶在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產(chǎn)）等金融資產(chǎn)總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產(chǎn)1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。

2.國內財富人群特征。

（1）國內財富人群職業(yè)分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領”。億萬富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》調查結果顯示，從職業(yè)角度來看，我國高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達到60%左右，且在融資服務方面，高凈值人士最希望獲得個人融資和企業(yè)融資服務，個人融資需求的提及率達到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機構提供資本市場融資服務，提高投資杠桿。

（2）國內財富人群地域分布。根據(jù)《群邑智庫2013胡潤財富報告》，2013年，北京千萬富豪達到18.4萬人，億萬富豪達到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和西藏。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數(shù)均在2萬以上。

3.私人銀行客戶的需求分析。根據(jù)貝恩公司調查，目前國內高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風險為主，股票、現(xiàn)金儲蓄以及房地產(chǎn)是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業(yè)建議進行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經(jīng)驗，但是仍然需要專業(yè)投資建議。金融危機之后，高凈值人群對市場的風險性有了更直觀的認識和更深刻的考慮，對于投資風險更加謹慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。

（三）國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務分析

本文選取了幾家有代表性的國內商業(yè)銀行2010—2013年私人銀行業(yè)務數(shù)據(jù)，分析國內私人銀行客戶數(shù)量、資產(chǎn)及結構等特征。

1.私人銀行客戶數(shù)量增速顯著。因為入圍門檻不同，國內商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量橫向比較并不具有很強的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的18000戶增長到2013年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的12645戶增長到2013年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。

表1：國內商業(yè)銀行2010—2013年私人銀行客戶數(shù)量增長情況單位：戶

2.私人銀行管理資產(chǎn)增長明顯。從國內商業(yè)銀行私人銀行管理資產(chǎn)的絕對值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關，其中，招行絕對值最高，管理資產(chǎn)5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產(chǎn)增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。

3.2013年國內商業(yè)銀行私人銀行客戶、管理資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數(shù)量最多的是中國銀行，達到60000戶，管理資產(chǎn)數(shù)量最大的是招商銀行，為5714億元，同時，招商銀行的戶均資產(chǎn)為2241萬元，也是最高的。

表2：國內商業(yè)銀行私人銀行2010—2013年管理資產(chǎn)增長情況 單位：億元

三、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利分析

（一）私人銀行業(yè)務盈利能力尚不顯著

國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務正處于發(fā)展初期，配套的服務設施、人員配備、增值服務等投入可觀，除了常規(guī)金融服務，私人銀行客戶在藝術品投資、家庭健康、商旅服務、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供包括機場貴賓服務、私人醫(yī)療服務、子女教育服務、藝術鑒賞服務、酒店預訂服務等個性化增值服務的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務的盈利能力還不顯著。

（二）私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

1.國內商業(yè)銀行的私人銀行主營業(yè)務內容。目前，國內商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務：

（1）商業(yè)銀行服務。私人銀行服務體系中，商業(yè)銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務、現(xiàn)金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。

（2）財富管理服務。財富管理業(yè)務屬于私人銀行業(yè)務中的核心業(yè)務，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務咨詢、財富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務等。財富管理涉及的境內產(chǎn)品如貨幣市場產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權益類股票基金、保險產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。

（3）財富傳承業(yè)務。財產(chǎn)傳承業(yè)務指的是為客戶提供財產(chǎn)保護與財產(chǎn)傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財產(chǎn)的傳承。

（4）家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內外機場貴賓廳服務、醫(yī)療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。

2.國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的盈利模式。

（1）工商銀行私人銀行盈利分析。

①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當于分行的研發(fā)后臺、服務支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產(chǎn)品的提供部門，在私銀產(chǎn)品的創(chuàng)新方面做出努力，通過研發(fā)產(chǎn)品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發(fā)的私人銀行專屬產(chǎn)品、發(fā)展全委托理財業(yè)務、專戶理財業(yè)務，形成跨機構、跨市場產(chǎn)品遴選代理機制。其次是通過網(wǎng)絡大學、經(jīng)驗交流等方式，加強對財富顧問的培訓。

工行各分行的私人銀行部門由當?shù)氐姆中胸撠煿芾?。根?jù)全國工行系統(tǒng)內私人銀行業(yè)務的規(guī)模，區(qū)分A、B類地區(qū)，在任務下達上有區(qū)別。一般A類地區(qū)分行私人銀行部有業(yè)務支持團隊和財富顧問團隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提供產(chǎn)品服務和業(yè)務指導、客戶維護。

②工商銀行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點考核包括客戶發(fā)展、資產(chǎn)發(fā)展、產(chǎn)品余額、產(chǎn)品銷售、核心重點產(chǎn)品銷售、中間業(yè)務、投融資項目等方面的內容。

③工商銀行私人銀行產(chǎn)品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)、選擇上有嚴謹?shù)捏w系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風格類別的優(yōu)秀投資管理人，構建管理人投資組合，并持續(xù)對其業(yè)績進行動態(tài)跟蹤、風險控制，獲取長期、穩(wěn)定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢在于：

一是選擇全市場優(yōu)秀的投資經(jīng)理，每準入一個新基金經(jīng)理后，都會量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的長期保值與增值。

二是配置分散，風險可控，由于投資于多個不同的投資經(jīng)理，風險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風險。

三是策略、風格、基金多元化，“多元策略、多元風格、多元經(jīng)理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經(jīng)理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩(wěn)持續(xù)的投資回報。

正因為存在這些優(yōu)勢，工商銀行研發(fā)私人銀行產(chǎn)品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產(chǎn)品的收入，包括產(chǎn)品的管理費收入和銷售手續(xù)費收入、產(chǎn)品超額管理費收入等，家族信托、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。

2.招商銀行私人銀行盈利分析。

（1）招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來自臺灣的投資顧問和產(chǎn)品經(jīng)理，團隊成員平均擁有超過15年的財富管理經(jīng)驗。在此基礎上，在全行范圍內選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問和300名客戶經(jīng)理。

（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個客戶經(jīng)理的新增資產(chǎn)管理總量(Assets under Management，簡稱AUM)、新增客戶數(shù)量、收入貢獻度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執(zhí)行本身也是考核的內容之一。其中，出于對客戶資產(chǎn)負責的初衷，對于全面資產(chǎn)配置尤其關注，如果資產(chǎn)配置不合理，會降低分中心以及客戶經(jīng)理的業(yè)績考核分值。

（3）招商銀行私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產(chǎn)品上基本保持自主開發(fā)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品各占半壁江山，其中，招行自主開發(fā)產(chǎn)品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發(fā)，主要涉及固定收益類產(chǎn)品。另外，外購產(chǎn)品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機構，具體產(chǎn)品的選擇由私人銀行理財顧問團隊負責。

（4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權基金、理財產(chǎn)品等獲得的傭金，產(chǎn)品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風險控制策略，也提供包括稅務規(guī)劃、財富傳承、資產(chǎn)隔離等在內的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。

四、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務存在的問題

（一）產(chǎn)品和服務同質化導致競爭力不斷下降

國內商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為私人銀行客戶提供產(chǎn)品和服務。

私人銀行業(yè)務的基本要求是資產(chǎn)的管理，其產(chǎn)品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務范圍還應涉及家庭管理、各種規(guī)劃、教育、稅務、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問等各項專業(yè)領域。而我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段的私人銀行服務還是較多地進行個人的理財業(yè)務，購買基金保險等，產(chǎn)品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等的服務也提供得較少。

國內商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務領域，自主的產(chǎn)品設計與開發(fā)集中于貨幣市場和債券市場。金融產(chǎn)品和服務仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務，輔之以代理銷售為實質內容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。

（二）高端財富客戶對私人銀行的接受度不強

由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶經(jīng)理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統(tǒng)的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務；二是國內私人銀行始創(chuàng)于2007年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

（三）同業(yè)競爭異常激烈

國內商業(yè)銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團隊強大，享有盛譽，客戶經(jīng)理專業(yè)性也相對比國內商業(yè)銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢。因此，國內商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務面臨著較為強勢的外資私人銀行以及國內其他銀行間的同業(yè)競爭壓力。

（四）私人銀行的盈利前景并不明晰

國內私人銀行業(yè)務處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務僅是理財業(yè)務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。

作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產(chǎn)品獲取手續(xù)費仍是現(xiàn)階段私人銀行業(yè)務部門的主要收入來源，相關業(yè)務深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。

同時，如果私人銀行過于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導致流動性或者安全性出現(xiàn)問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導致盈利的枯竭。

（五）人才競爭激烈

私人銀行業(yè)務屬于知識密集型、技術密集型行業(yè)，其業(yè)務不同于一般的高端理財服務，它的服務對象是高端的客戶群，業(yè)務涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務、法律等專業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實踐經(jīng)驗豐富的復合型人才，所有的從業(yè)人員都應當具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業(yè)務操作技能。國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務開展的時間還比較短，相關從業(yè)人員都來自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業(yè)知識的迅速提高與不斷補充。

五、國內商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略

（一）以差異化來服務不同的細分客戶

1.實施資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，不斷深化私人銀行資產(chǎn)管理服務。加強與信托、基金、證券、保險的橫向業(yè)務合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產(chǎn)品，并為客戶提供產(chǎn)品定制、專屬投資方案設計、資產(chǎn)受托與全權委托管理服務。積極開展專享理財業(yè)務，通過現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權投資、另類投資等資產(chǎn)管理服務，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業(yè)務，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機構的產(chǎn)品，形成信托計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產(chǎn)品的優(yōu)化組合，幫助客戶實現(xiàn)全市場的資產(chǎn)配置。大力開展專戶理財業(yè)務，根據(jù)客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產(chǎn)品或者專屬投資通道。嘗試開展資產(chǎn)受托服務，按照與客戶簽訂的資產(chǎn)受托服務協(xié)議，在滿足客戶關于項目投向、收益水平、存續(xù)期限、風險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產(chǎn)品并進行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執(zhí)行交易。嘗試全權委托投資服務，根據(jù)客戶的風險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權委托投資服務協(xié)議。在服務協(xié)議框架下，銀行代客戶進行投資決策，為客戶的專戶資產(chǎn)提供全權委托的投資服務。

2.實施項目開發(fā)戰(zhàn)略，做大做強私人銀行理財及顧問咨詢業(yè)務。一是創(chuàng)新開展個人理財業(yè)務。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務模式，嘗試對個人財產(chǎn)收益權、個人股權（股票）收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業(yè)務。推進股票收益權理財業(yè)務，探索開展結構化證券投資理財業(yè)務。加強與優(yōu)質證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產(chǎn)管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務。三是探索開展另類投資理財業(yè)務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業(yè)務開展。四是創(chuàng)新開展顧問咨詢服務，通過向客戶提供合適的私募股權投資項目或基金，創(chuàng)新開展私人投行顧問服務，積極介入私人銀行客戶相關法人主體的并購、資產(chǎn)剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務。

3.實施服務創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面做好私人銀行非金融服務。一是個性化方案定制創(chuàng)新。通過全行聯(lián)動，開展客戶開發(fā)、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區(qū)域內客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊地設計定制化方案。二是產(chǎn)品整合創(chuàng)新。整合個人金融產(chǎn)品，在為客戶提供傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產(chǎn)品；整合公司金融產(chǎn)品，在為客戶提供個金產(chǎn)品的同時，附加公司結算業(yè)務；整合貸款產(chǎn)品，在為客戶提供投資、結算服務的同時，附加個人及公司貸款業(yè)務。三是利潤模式創(chuàng)新。嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務咨詢業(yè)務，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優(yōu)質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業(yè)務，向其收取顧問咨詢費用。四是服務內涵創(chuàng)新。聯(lián)合第三方專業(yè)機構為私人銀行客戶、家庭和企業(yè)的個性化需求提供優(yōu)化非金融服務方案。如：慈善安排服務，為客戶提供慈善基金設立咨詢、慈善方案設計、慈善活動組織、慈善資產(chǎn)委托管理等服務；藝術品保管服務，為客戶持有的藝術品提供保存與定期保養(yǎng)服務；信息資訊服務，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息發(fā)布渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業(yè)研究報告等服務；尊享非金融服務，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務等。

4.實施跨境服務戰(zhàn)略，積極做好離岸業(yè)務服務。近年來，我國向境外投資移民人數(shù)出現(xiàn)快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經(jīng)完成投資移民或有相關考慮，這一行為在可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現(xiàn)尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產(chǎn)管理問題的關注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關如何尋找境外合適的投資產(chǎn)品和機會、如何合理分配境內外資產(chǎn)比例的建議。

從內部環(huán)境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業(yè)涉外業(yè)務增多以及高凈值客戶對投資區(qū)域多元化需求逐步增強，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進一步增加。從外部環(huán)境上說，上海自貿區(qū)的建立以及相關政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關政策的放開，在自貿區(qū)里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業(yè)股權投資以及各種金融衍生品服務。此外，若境外家族信托業(yè)務能夠在自貿區(qū)落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務為客戶辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設立等服務。因此，商業(yè)銀行應該逐步建立海外投資平臺，為客戶在全球范圍內尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產(chǎn)品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。

（二）實施團隊營銷戰(zhàn)略，構建高素質、專業(yè)化隊伍

加快打造私人銀行核心團隊。通過內部培養(yǎng)與外部引進并舉，構建一支素質高、專業(yè)能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專家團隊和核心客戶關系管理團隊，加快構建私人銀行上下聯(lián)動營銷團隊。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調動基層行辦理私人銀行業(yè)務的積極性；充分發(fā)揮財富中心、網(wǎng)點優(yōu)勢，加強對私人銀行業(yè)務營銷指導，挖掘客戶資源和項目資源。

（三）建立相互信任的客戶關系體系

私人銀行客戶經(jīng)理首先要和客戶建立起信任關系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經(jīng)理那樣單純地推薦產(chǎn)品。要想與高凈值客戶成為朋友，對于私人銀行客戶經(jīng)理的綜合素質要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓專業(yè)技能，同時，私人銀行客戶經(jīng)理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。

[1]曹彤，張秋林.中國私人銀行[M].中信出版社，2011.

[2]戴維·莫德（英）.全球私人銀行業(yè)務管理[M].經(jīng)濟科學出版社，2007.

[3]招商銀行、貝恩公司，2013中國私人財富報告，2013.

[4]波士頓咨詢公司（BCG）.2014年全球財富報告，2015.

[5]王奇.探尋私人銀行盈利新路徑[J].財富管理，2014，（11）.

Analysis of the Profit Model of Domestic Commecial Bank’s Private Banking Business

Hong Xinxin1Yan Wenjing2
（1.Heilongjiang Branch of ICBC，Haerbin Heilongjiang 150010；2.Shandong Branch of ICBC，Jinan Shandong 250000）

This paper researches the current situation and profit model improvement of domestic commercial bank’s private banking business and points out that issues such as homogeneous competition，extensive product configuration，practitioners’quality needs to be improved and industry regulation need further standardized.To solve these problems，it puts forward measures to increase the profitability of private banking business，including establish scientific business idea，promote diversify profit formula，strength the construction of talent team，cultivate a professional team，further improve product profit model and do a good job of product configuration and risk prevention etc.

commercial bank，retail business，private banking，profit model

F830.33

：B

：1674-2265（2015）05-0076-07

（責任編輯 耿 欣；校對 RR，GX）

2015-4-15

洪心欣，女，供職于中國工商銀行股份有限公司黑龍江省分行營業(yè)部；閆文晶，女，供職于中國工商銀行股份有限公司山東省分行營業(yè)部。