眼鏡行業(yè)不同于其他的行業(yè)，產(chǎn)品暢銷并不一定是產(chǎn)品自身的原因，而是涉及到很多因素：地理、人文、流行趨勢、員工心態(tài)、營銷力度等等。如果我們細(xì)心留意，就會發(fā)現(xiàn)，眼鏡店里暢銷的產(chǎn)品大部分都是品質(zhì)較好、款式大眾化的商品。而一些材質(zhì)好，設(shè)計新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣。對這種狀況，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員進(jìn)行推薦呢？

一. 員工心態(tài)調(diào)整

眼鏡產(chǎn)品的暢銷，除了款式、品質(zhì)等方面符合消費者的需求外，營業(yè)員的推薦也是至關(guān)重要的一點。因為大多數(shù)眼鏡店都有幾十甚至上百種眼鏡的款式，除了少數(shù)高端產(chǎn)品外，價位相差不大。這雖然給消費者創(chuàng)造了挑選的空間，但也給他們帶來了迷惑——究竟哪一副才是最適合我的呢？這個時候營業(yè)員的介紹就顯得非常重要了。所以，不要認(rèn)為滯銷產(chǎn)品全是因為品質(zhì)、功能或者款式不能滿足消費者的需求，營業(yè)員應(yīng)該耐心聽取顧客的意見，了解他們的需求，在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進(jìn)行推薦，這樣只要質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品，基本就不會出現(xiàn)滯銷的情況。

“沒有賣不出去的眼鏡，只有賣不出去眼鏡的人！”所以在銷售中，營業(yè)員首先要真正了解顧客配鏡的訴求，同時根據(jù)他的使用情況、穿衣風(fēng)格等，進(jìn)行讓顧客認(rèn)可的分析。這就要求營業(yè)員首先自己要認(rèn)可所要銷售的產(chǎn)品，只有在這種情況下，推銷才是真實、真誠的。而要對產(chǎn)品進(jìn)行了解，就在于堅持學(xué)習(xí)。

所以，滯銷不是絕對的，有時候在同一地區(qū)，不同的店鋪也會出現(xiàn)兩種完全相反的情況。這并不是因為我們的顧客有什么不同，也許只是因為別的眼鏡店的員工多花了一些心思，具備更好的推銷技巧，我們的滯銷產(chǎn)品在對方店鋪就變成暢銷款了。

一些款式新穎的眼鏡銷路不暢，還有一個重要因素就是顧客的需求與眼鏡的更新?lián)Q代頻率不相匹配，眼鏡款式更新太快，而顧客還停留在以前流行的趨勢中，產(chǎn)生了思維定勢，甚至是習(xí)慣，擔(dān)心購買這些新穎的款式會給自己的形象帶來不確定的傷害和風(fēng)險，因此很難接受。這點就需要我們的營業(yè)員去引導(dǎo)顧客，眼鏡的時尚體現(xiàn)在色彩、質(zhì)感等細(xì)節(jié)中，要讓顧客真正了解眼鏡的時尚，并從中獲得樂趣。

二．陳列

眼鏡產(chǎn)品如果陳列不當(dāng)，就可能使一件本來很受顧客喜愛的眼鏡產(chǎn)品萎縮在某個角落，或是埋沒在一堆眼鏡產(chǎn)品里，從而影響銷售。一件本來滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何陳列？

首先，要增加產(chǎn)品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，都能讓產(chǎn)品獲得更多的出鏡率。特別是在一些人流量大的區(qū)域，產(chǎn)品可以在顧客眼前獲得更多的展示機會，銷售的機率就會增大很多。

其次，如果此款是基本款，產(chǎn)品沒有什么特別的賣點，那么在陳列時可以將其與暢銷款放在一起，否則放得越偏，就會越難賣，最后成為庫存貨。

最后，產(chǎn)品比較有賣點但款式又不太暢銷，可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，使眼鏡與眼鏡、眼鏡與飾品之間共同營造出一種引導(dǎo)消費者視線并促進(jìn)消費的效果。賦予滯銷產(chǎn)品二次生命力，重新接受市場的考驗和顧客的選擇！

三．激勵

激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發(fā)員工的斗志不可缺少的催化劑，精神激勵與物質(zhì)激勵因素兼顧，是激發(fā)人積極性的重要手段。

1. 了解本地區(qū)同類產(chǎn)品的銷售情況，如在本地區(qū)出現(xiàn)熱賣，則應(yīng)主動了解其熱賣原因，并加強對店鋪員工的培訓(xùn)工作。只要不是客觀因素制約，那么別人能做到的，經(jīng)過努力后我們也一樣能做到。

2. 加大對平銷、滯銷產(chǎn)品的FABE、搭配等考核力度，同時也要不斷組織學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧。

3. 銷售競賽，挑選一些平銷、滯銷產(chǎn)品，作為店鋪員工合理的銷售任務(wù)，每周例會時給銷售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻(xiàn)獎”并請得獎員工分享銷售心得。o

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