李甡++苗斌　宋新偉

摘 要：本課題將以保定市銳迅安防特種技術(shù)開發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱銳迅安防）的營(yíng)銷現(xiàn)狀作為保定市小微企業(yè)的營(yíng)銷研究樣本，并在借鑒其他企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出有針對(duì)性地營(yíng)銷對(duì)策和發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；營(yíng)銷；對(duì)策

小微企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中具有重要地位，尤其是在服務(wù)業(yè)、小件商品供應(yīng)、與大企業(yè)配套等方面更是不可或缺。在擴(kuò)大就業(yè)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等方面具有不可替代的作用，是驅(qū)動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要的引擎。

根據(jù) 2011 年 7 月四部委聯(lián)合下發(fā)的新修訂的 《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，首次把中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。結(jié)合這一標(biāo)準(zhǔn)，保定市銳迅安防特種技術(shù)開發(fā)有限公司屬于小微企業(yè)范疇。

據(jù)保定市工業(yè)和信息化局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年1～10月份，保定市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小微企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用增強(qiáng)。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)完成增加892.9 億元，同比增長(zhǎng)31.2%；中小微企業(yè)拉動(dòng)工業(yè)增長(zhǎng)9.9 個(gè)百分點(diǎn)，貢獻(xiàn)率達(dá)74%?？梢?jiàn)，小微企業(yè)是保定市實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、增加就業(yè)、科技創(chuàng)新和社會(huì)和諧穩(wěn)定等方面具有不可替代的作用。但是，小微企業(yè)發(fā)展形勢(shì)依然嚴(yán)峻，小微企業(yè)的營(yíng)銷能力低的現(xiàn)狀，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將成為小微企業(yè)發(fā)展的瓶頸，動(dòng)搖小微企業(yè)生存的根基。因此，當(dāng)前形勢(shì)下小微企業(yè)如何結(jié)合自身特點(diǎn)提高營(yíng)銷能力，不僅對(duì)促進(jìn)小微企業(yè)自身的長(zhǎng)足發(fā)展乃至推動(dòng)整個(gè)保定市國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。

本課題將以保定市銳迅安防特種技術(shù)開發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱銳迅安防）的營(yíng)銷現(xiàn)狀作為保定市小微企業(yè)的營(yíng)銷研究樣本，并在借鑒其他企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出有針對(duì)性地營(yíng)銷對(duì)策和發(fā)展建議。

1、營(yíng)銷現(xiàn)狀及主要存在的問(wèn)題

1.1 營(yíng)銷信息不對(duì)稱

在市場(chǎng)上，買賣雙方各自追求自己的利益，企業(yè)追求利潤(rùn)的最大化，目標(biāo)客戶追求效用的最大化。銳迅安防銷售的水切割產(chǎn)品大都是為大型企業(yè)提供對(duì)外工程服務(wù)。面對(duì)大型企業(yè)，在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)信息不對(duì)稱的情況。目標(biāo)客戶往往會(huì)保留自己的許多信息。不能進(jìn)行有效的信息溝通，很少披露乃至不披露有關(guān)信息，使得像銳迅安防這樣的小微企業(yè)的營(yíng)銷總成本提高，從而不利于長(zhǎng)期的合作機(jī)制的建立。

1.2 營(yíng)銷人員素質(zhì)差別大

小微企業(yè)往往由于企業(yè)規(guī)模小，機(jī)構(gòu)設(shè)置不完備，往往沒(méi)有專門的營(yíng)銷部門。由于營(yíng)銷管理體系不健全，營(yíng)銷策劃對(duì)一些小微企業(yè)而言只能執(zhí)行到粗淺層面。對(duì)于小微企業(yè)，在營(yíng)銷人員的管理上也會(huì)出現(xiàn)招不到人，或者是招到人但留不住人的困境。

1.3 營(yíng)銷資金少

中國(guó)個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)2013年7月19日發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，現(xiàn)階段超過(guò)半數(shù)的小微企業(yè)存在不同程度的資金短缺問(wèn)題，營(yíng)銷資金可謂少之更少。缺乏較強(qiáng)的資本實(shí)力會(huì)使企業(yè)錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇，營(yíng)銷資金的匱乏也將不利于小微企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位的提高。

1.4 產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題

首先，銳迅安防的水切割設(shè)備作為新興設(shè)備，在市場(chǎng)沒(méi)有相似產(chǎn)品，因而也就沒(méi)有市場(chǎng)參考價(jià)格。其次，水切割設(shè)備主要為對(duì)外工程提供服務(wù)，所以在生產(chǎn)中需要因工程的差別生產(chǎn)具有針對(duì)性的產(chǎn)品，這就需要差別定價(jià)。以上原因就需要企業(yè)考慮如何進(jìn)行定價(jià)，如何實(shí)施差別定價(jià)。對(duì)于更多的小微企業(yè)而言，新企業(yè)較多，產(chǎn)品定價(jià)就成為小微企業(yè)需要考慮和把握的一個(gè)重要問(wèn)題。

1.5 促銷問(wèn)題

雖然說(shuō)現(xiàn)今是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，隨著時(shí)代變化，營(yíng)銷方式也逐漸由傳統(tǒng)營(yíng)銷逐步走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。營(yíng)銷方式正在發(fā)生著翻天覆地的變化。網(wǎng)站營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生。給小微企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。但是對(duì)于像銳迅安防這樣的工業(yè)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往并不能帶來(lái)事半功倍的效果。原因在于產(chǎn)品價(jià)值較大，水切割設(shè)備屬于新產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品面對(duì)的不是大眾消費(fèi)者，而是大型企業(yè)。線上銷售不適合這種工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，不能為目標(biāo)客戶所接受。

2、解決的途徑

2.1 重視小微企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展

對(duì)于保定市而言，小微企業(yè)是保定市實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、增加就業(yè)、科技創(chuàng)新和社會(huì)和諧穩(wěn)定等方面具有不可替代的作用。因而政府可以通過(guò)一系列幫扶政策的推出，為小微企業(yè)的良性發(fā)展提供政策保障。創(chuàng)建一些營(yíng)銷的平臺(tái)促進(jìn)小微企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展。

對(duì)于小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，為打破小微企業(yè)重銷不重營(yíng)的局面，從根本上需要企業(yè)自身加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的重視，投入更多的資金和人力做好企業(yè)的營(yíng)銷工作，做好營(yíng)銷的規(guī)劃，才能從根本上促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展乃至企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.2 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，因地制宜的做好營(yíng)銷工作

銳迅安防生產(chǎn)的水切割產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品新技術(shù)，這就需要做好品牌建設(shè)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的要求做好產(chǎn)品包裝。對(duì)于這類小微工業(yè)企業(yè)需采用不同層次的定價(jià)策略，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。為節(jié)約資金，可以通過(guò)案例放大、危機(jī)事件的處理以及較大平臺(tái)的技術(shù)交流等方式來(lái)提升企業(yè)的影響力，提高企業(yè)的知名度，起到營(yíng)銷推廣的作用。從銷售渠道而言，對(duì)于工業(yè)上的小微企業(yè)應(yīng)采取線上推廣、線下交易的方式進(jìn)行銷售，不盲目跟從進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

2.3 營(yíng)銷策略的整體把握和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

小微企業(yè)規(guī)模小，往往處于企業(yè)的發(fā)展初期。很多企業(yè)只是為了生存需要，在營(yíng)銷活動(dòng)的資金使用、人員配備上都不充足，造成企業(yè)的發(fā)展缺乏后勁。這就需要小微企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境、市場(chǎng)，為長(zhǎng)期生存和發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和思考，做好事關(guān)企業(yè)大舉的科學(xué)營(yíng)銷策略的謀劃，為小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理指明方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳守則.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2012.

[2]白景明.小微企業(yè)重“千斤”[EB/OL].[2012- 02 - 17]. 新華網(wǎng).

作者簡(jiǎn)介：李甡（1978-），河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院；苗斌（1979-），河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院；宋新偉（1973-），保定市銳迅安防特種技術(shù)開發(fā)有限公司。