作者簡介：王水娥（1976.8-），女，陜西省戶縣人，講師，本科，研究方向：市場營銷。

摘要：由于時代的變遷，對于西式化經(jīng)營管理的觀念影響了我們，我們注重環(huán)境、服務態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、提高休閑效果等等，成為企業(yè)者必須滿足消費者的需求，也是決定于競爭優(yōu)勢的因素，人們開始重視生活的享受質(zhì)量，要求高質(zhì)量的水平，可見企業(yè)的商機未來十分寬廣。對業(yè)者而言，為了繼續(xù)經(jīng)營，這些成本的提升，會造成價格的提升，導致消費者人群慢慢減少，業(yè)績一直滑落，許多業(yè)者紛紛不得不面臨倒閉的危機。有些企業(yè)業(yè)為了因應這狀況，必須想出行銷策略，讓生意繼續(xù)開張下去，每家店采取的方式不同，但是目的都是為了讓顧客愿意再次消費。在現(xiàn)今的社會中，有些企業(yè)能夠脫穎而出，獲得消費者的青睞，擁有屹立不搖的地位，讓我們想更進一步去探討，是否營銷是成功的關鍵之一，營銷策略能將企業(yè)口碑相傳以打響品牌知名度。

關鍵詞：企業(yè)營銷；營銷策略

一.營銷的定義

營銷是指針對創(chuàng)意、產(chǎn)品與服務所進行的概念化、訂價、推廣與配銷等等的規(guī)劃與執(zhí)行程序，透過這種程序，進而創(chuàng)造出一種滿足個人與組織目標的交易活動。營銷的管理程序是指營銷活動是否能夠有效的預測顧客的需求，并將滿足其需求的產(chǎn)品與服務從生產(chǎn)廠商流向顧客。而營銷的管理程序稱為個體營銷，個體營銷包括組織內(nèi)行銷活動的規(guī)劃、執(zhí)行與控制。而個體營銷最終的目的除了要使顧客獲得需求的滿足和達成組織的目標外，最主要是要和顧客建立一種持續(xù)而長遠的顧客關系。營銷的工具是營銷組合，營銷組合是四種營銷活動，包括產(chǎn)品、定價、通路及推廣。

二.營銷的組合

一般都是根據(jù)杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）在 1960 年的《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中所提及的，他將其要素分為：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）這四類，也就是著名的 4Ps。

1.產(chǎn)品（Product）

產(chǎn)品包括設計、生產(chǎn)和銷售的商品及服務，以及實際生產(chǎn)之前所有的企劃、研發(fā)、安裝和維修等附隨產(chǎn)品的所有服務。如講師、地點、教材等，而核心產(chǎn)品則是消費者期望由學習所能獲得的實質(zhì)利益。

2.價格（Price）

價格即是購買者接受產(chǎn)品的費用，或必須支付的代價。通常是指金錢，有時也包括雙方互換商品和服務的交易。例如在網(wǎng)絡營銷的價格策略指訂價、詢價、以及任何價格上的優(yōu)惠等措施等方案，來吸引消費者再度上線消費。

3.通路（Place）

地點或稱配銷點，多半是指產(chǎn)品經(jīng)銷的處所以及供貨時間；可以選擇不同型態(tài)的經(jīng)銷店和商店地點。配銷包括決定庫存量多寡、運送方式以及倉儲地點。如果地點選擇得宜，還具有正面的加分使用。

4.促銷（Promotion）

促銷是顧客最常見的活動。利用廣告、人員推銷、促銷和公關等，銷售宣傳范圍等所有的活動都包括在內(nèi)，為的就是使消費者注意產(chǎn)品的存在，并刺激其參與的興趣及參加的欲望。

三.企業(yè)的的營銷方式

1.直效營銷：針對高價品牌、高社經(jīng)地位消費群的營銷方式。營銷成本高，但顧客回流率也高。如：寄送優(yōu)惠券。

2.網(wǎng)絡會員營銷：針對中、平價品牌，年輕消費群的營銷方式，營銷成本最佂。

如：會員入會禮、參加網(wǎng)絡游戲、部落格串連等活動，即可抽獎。

3.離峰營銷：提高離峰時間來客率的營銷方式。共分為春季、秋季、與午間、

消夜促銷。

4.簡訊營銷：針對中、平價品牌，年輕消費群的營銷方式。如：傳送活動訊息至會員手機。

四.企業(yè)的的營銷策略

1.產(chǎn)品策略（Product）

一些集團企業(yè)旗下的分公司很多，如豪客來餐飲公司是以牛排為主體的餐飲公司。為了進行市場區(qū)隔，因此在產(chǎn)品、價格和服務方面都做了區(qū)隔：一類牛排以尊貴的服務為訴求，以款待最重要的人為訴求；二類牛排以有禮的服務為訴求，價位適合中年客層；三類牛排，以活潑的服務為訴求，主打 23-30 歲的年輕上班族。另外還有聚火鍋和原燒燒烤，都是以符合大眾一般口味的產(chǎn)品為經(jīng)營焦點，形成多品牌經(jīng)營的策略。

2.價格策略（Price）

（1）高價位策略

這種定價策略特別適合于高端知名品牌，通常這種策略需要具備兩個前提條件：其一是產(chǎn)品的獨特性，在激烈的市場中占主導地位，。其二是企業(yè)自身具有知名的品牌及良好的信譽。

（2）滲透定價策略

與高端定價的方式相反，滲透定價策略是指企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品以低級別的價格推銷給消費者的策略。為了促銷新生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)把剩余的存貨以成本價或者低于成本價的方式賣給消費者，以此來加快資金的回籠與周轉(zhuǎn)，這樣不但可以提高產(chǎn)品的市場占有率，而且還可以達到薄利多銷的目的。當然這種方式企業(yè)要用一定的承受力。

（3）折扣定價策略

折扣定價策略是一種企業(yè)非常普遍而有效的營銷方式，這種方式完全是利用消費者喜歡享受各種優(yōu)惠待遇的心理需求而制定。在實際折扣營銷中，折扣定價策略實際上有兩種形式的折扣，即真實折扣和虛假折扣。真實折扣是經(jīng)營者在原有菜品價格的基礎上給消費者實在的優(yōu)惠比例，使客人在購買此菜品時比原來便宜。而虛假的折扣是經(jīng)營者用打折來吸引消費者，先提價再折扣，保持實際折扣的價格水平與原來核定的真實價格水平基本相當。由于消費者對此并不知情，所以無論真實折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實際工作中還可以采用回贈優(yōu)惠券、免去餐費零頭、發(fā)放實物禮品、贈送菜肴、免費享受特價菜等做法來吸引顧客。

當然，以服務態(tài)度服務消費者是企業(yè)一直以來所秉持的理念，也是最佳的營銷手法，沒有良好的服務態(tài)度，不會有顧客愿意消費。企業(yè)的營銷方式會針對新舊客戶使用不同的手法，還運用廣告活動讓新客戶注意，而會員入會禮、寄送優(yōu)惠券，讓舊客戶有被重視的感覺，在各種節(jié)日中王品也不打價格戰(zhàn)，總是以顧客為基礎，利用加贈小禮物來拉近顧客的心。（作者單位：西京學院經(jīng)濟系）

參考文獻

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