7月1日之后，所有的銀行、保險公司投連險銷售團隊，都得適應(yīng)一下新的客戶文件了，其中需要客戶注意的地方以及簽名處會更多。最讓銀行和保險公司頭痛的是：必須向客戶披露銷售傭金。

在7月1日之前，許多銀行已經(jīng)決定暫時停售投連險產(chǎn)品，而各大保險公司則要求所有代理人參加針對新指引的培訓(xùn)，避免因違規(guī)而遭受重罰。

香港監(jiān)管機構(gòu)為何對金融產(chǎn)品銷售越來越嚴？

嚴管緣于金融海嘯

作為世界級的金融中心，幾乎所有大型投行及私人銀行都有香港分公司或辦事處，港人有便利的渠道投資各種金融產(chǎn)品。然而，隨著創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品被設(shè)計得越來越復(fù)雜，不但客戶無法明曉產(chǎn)品的運作方式以及風(fēng)險，甚至連銷售產(chǎn)品的投資顧問也無法完全弄懂產(chǎn)品，致使很多產(chǎn)品銷售后令市民損失慘重，在銀行門口抗議示威要求賠償。業(yè)界人士認為，產(chǎn)品種類的豐富，對于銷售產(chǎn)品的投資顧問的職業(yè)道德操守，提出了相當(dāng)高的要求。

銷售這類產(chǎn)品的投資顧問以及銀行客戶經(jīng)理，其主要收入來于銷售的傭金提成。在金融海嘯前的寬松監(jiān)管體制下，這樣的傭金制度自然會產(chǎn)生不利于投資者的道德風(fēng)險。為了賺取高傭金，部分從業(yè)人員罔顧客戶的風(fēng)險承擔(dān)能力而推薦高風(fēng)險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均在金融海嘯期間出現(xiàn)了巨大的虧損，令很多富豪身價大幅縮水。

金融海嘯之后，香港監(jiān)管當(dāng)局把保障投資者的利益作為一個重要的課題，要求金融機構(gòu)在銷售產(chǎn)品時不但須清楚提示投資風(fēng)險，同時還得交代背后的銷售利益；銷售文件須由產(chǎn)品發(fā)行人發(fā)出，并載有所需資料，以確保投資者就所涉及的投資做出有根據(jù)的判斷。除此之外，每份銷售文件均須載有產(chǎn)品資料概要，以便于揭示產(chǎn)品的主要特點及風(fēng)險。同時，對于一些結(jié)構(gòu)性衍生品，銀行也只能對有曾經(jīng)交易過衍生產(chǎn)品并且對其風(fēng)險有一定認識的準(zhǔn)投資者推銷，并對投資者的流動資產(chǎn)也提出一定的要求，如東亞銀行，只對流動資產(chǎn)超過100萬美元的客戶銷售Accumulator。

“投連險”的優(yōu)劣點

如果說結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品曾讓富翁們的財富縮水，那么，另外一種香港非常常見的金融投資產(chǎn)品則可能會影響更廣大的香港市民——投資相連保險，簡稱投連險。香港的投連險，主要是一個全球基金平臺，因此任何一個港人都可以通過互惠基金而投資全球各個地區(qū)的股票、債券市場。此類產(chǎn)品本身對于普通投資者而言，的確存在非常明顯的優(yōu)點，因此在香港，很多港人會以此積攢養(yǎng)老金。但是，鑒于全球市場波動以及該產(chǎn)品本身的設(shè)計特征，此類產(chǎn)品的風(fēng)險也非常明顯。

投資風(fēng)險成為了該類產(chǎn)品遭遇投訴的主要原因之一。2007年，此類產(chǎn)品的新保單收入高達600億港幣，2009年香港股市大跌后，投連險保費收入驟降至155億港幣。雖然擁有全球投資平臺，但普通投資者根本無法掌握眾多的信息來判斷市場走勢，因此大多只能由銷售產(chǎn)品的投資顧問來幫忙決策，最終因為市場巨變遭受嚴重的損失。筆者身邊有不少朋友都經(jīng)歷了投連險方面的慘痛損失，他們的投資組合中，都有一些本不應(yīng)購買的高風(fēng)險基金。

另外一個重要原因，在于高傭金導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)。對于保險中介人、保險經(jīng)紀(jì)人或者銀行的客戶經(jīng)理而言，投連險是傭金最高的幾種保險理財產(chǎn)品之一，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是各種保險理財產(chǎn)品中最為復(fù)雜的。此類投連險的投資年限大約20～30年，在過了初期供款期后，投資人可以隨時停止供款或者取回部分投資，但初期供款期內(nèi)的投資必須在30年保險期滿后方可取出。也正因為此類產(chǎn)品的投資年期較長，利潤較高，保險公司愿意付出更加高昂的傭金來鼓勵銷售團隊推銷該類產(chǎn)品。受到傭金的誘惑，為數(shù)不少的保險代理人刻意隱瞞部分事實，夸大此類產(chǎn)品的流動性，以至于投資者以為此類產(chǎn)品與銀行購買零售基金相同，直至投資一兩年后想拿回所有本金時才恍然大悟。港人對此類投連險產(chǎn)品的投資，已經(jīng)占到了全部保險產(chǎn)品的四分之一。

對內(nèi)地也有啟示

今年6月，香港金管局終于出辣招來提高產(chǎn)品銷售的透明度，強制要求銀行在銷售投連險前披露相關(guān)的傭金收入。金管局要求銀行必須落實兩點，包括要求客戶列明購買投連險的原因，以及以書面形式在銷售前披露收取的傭金收入。在銷售過程中，客戶必須聽一段投資風(fēng)險介紹的錄音，整個銷售過程可能長達兩小時。

對于香港金管局出辣招，業(yè)界人士評價不一，但這對于內(nèi)地理財市場是一個非常好的啟示。目前內(nèi)地理財產(chǎn)品種類越來越多，火熱的余額寶就是一例。當(dāng)理財產(chǎn)品、承諾的收益率無法兌付，一些完全不懂投資的百姓也參與到各種理財產(chǎn)品投資當(dāng)中之時，說明了投資教育和投資產(chǎn)品發(fā)展之間的脫節(jié)。若無視這個問題，恐怕發(fā)生重大金融風(fēng)險之時，市民的財富將受到嚴重的沖擊。