“秋風起，蟹腳癢”，秋高氣爽的10月底，正是大閘蟹熱銷季節(jié)。上海白領劉靜計劃著周末和朋友們?nèi)リ柍魏穱L美味大閘蟹。

不過，對很多蟹商來說，今年的日子明顯不如往年。在中央限制“三公消費”等多重因素影響下，今年大閘蟹市場銷量明顯下滑，往年銷售火爆的大閘蟹禮券遭遇寒流，商家不得不走“親民”路線，千元以上的禮券蹤影難覓。

量價齊跌

繼將豪華月餅“打癱”后，中紀委書記王岐山再次痛批大閘蟹公款消費愈來愈奢華，要求各地嚴查嚴控。剛剛上市的大閘蟹應聲遇冷，高檔禮券、禮盒無人問津，商家哀嘆“根本沒有酒店大單”、“國企今年一只都沒訂”。專家表示，今年大閘蟹銷量將比去年大跌逾三成，價格也將出現(xiàn)十年來首次下降。

“各分店甚至可以用門可羅雀來形容?！焙贾萃跏纤a(chǎn)商行總經(jīng)理王志強無奈地說， “已想盡辦法，銷售量仍止不住下滑?！?/p>

“不論是銷售量還是銷售額，今年陽澄湖大閘蟹與去年同期相比，都下挫了至少三成?！苯K陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會會長楊維龍說。他表示，眼下公款消費陽澄湖大閘蟹數(shù)量銳減，預計只占今年消費總額的一成以下，而往年都在四成以上。

江蘇陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會副會長沈?qū)W興說，陽澄湖大閘蟹今年總產(chǎn)量約為2100噸，比去年減少約500噸。去年全國蟹商預訂總量為1700噸，今年降至200噸，是有史以來的行情最低谷。

全國其他品牌的大閘蟹，銷售情況比陽澄湖大閘蟹更差?！艾F(xiàn)在每天的上市量在16～17噸?！鄙虾ｃ~川水產(chǎn)市場信息員倪志軍說，現(xiàn)在大閘蟹已經(jīng)到了大批量上市的季節(jié)，但“往年平常日子的上市量都在二十幾噸。”

不過，受到今年夏天高溫的影響，市場上大規(guī)格的大閘蟹數(shù)量比去年少了許多，因此其價格依然堅挺?！?～5兩的大蟹很少，價格在110元～190元/斤?！?倪志軍說。

高價蟹券無蹤影

螃蟹的上市季，也是被稱之為“紙螃蟹”的大閘蟹禮券熱賣的時節(jié)。往年這個時候，“紙螃蟹”賣得飛起來，價格也水漲船高。不過今年形勢急轉(zhuǎn)直下，由于市場很差，大閘蟹禮券的價格戰(zhàn)此起彼伏，千元以上的高價大閘蟹禮券難覓蹤影。

近兩年來，蟹券這種預售式的提貨券悄然走紅國慶、中秋兩節(jié)消費旺季。很多企事業(yè)單位都需要維持客戶，送送人情。蟹券取代超市卡、月餅票，成為最時尚、最受歡迎的團購禮品。以至今年有陽澄湖蟹專賣店這樣促銷：團購蟹券滿2萬元，贈送價值3500元的豪華郵輪游。一算，毛利至少超過20%。

廣州一位蟹商說，由于蟹券直接針對的是送禮市場，蟹商在發(fā)行時，定價一般都會高于實際價值。他以一張原價1688元的精品券舉例，實際價值可能不到一半。對外銷售時，蟹商通常會定七折或者八折，賺的依然是大頭，但送禮者會覺得得到了實惠，而受禮者不知實際價值，看著標價1688元的禮券也舒服。

由此而催生的虛擬經(jīng)濟，也徹底改變了蟹商們的銷售方式：往年從9月才開始的銷售大戰(zhàn)，提前兩三個月便開打。一年的收成，已經(jīng)不看最后賣了多少蟹，而是看在蟹季來臨前，賣了多少券。蟹商老王透露，在他的客戶中，80%都是單位團購，有的是作為福利分發(fā)給員工，有的是作為禮品，送給關系戶。

一開始，蟹商們只是在蟹的重量上做文章，比如，將蟹券分為普通券、精品券、貴賓券、至尊券等，對應的蟹的重量由低到高，每檔價格相差幾百元；此后，又在禮盒中搭售食蟹常用的花雕酒、名貴茶葉等，蟹券的價格也由此水漲船高。前兩年，在某蟹商提供的禮盒中，最貴的竟然高達8880元（含7兩公蟹、5兩母蟹各5只以及普通蟹醋、姜茶），折算下來，每只大閘蟹的價格竟要888元。

今年，高價蟹券盛況不再。在天貓商城輸入“大閘蟹禮券”，跳出來眾多銷售禮券的商家。從價格上看，大都在數(shù)百元左右，以200～300元居多，以往常見的1000元以上的高價禮券基本消失。

從7月就開始預售蟹券的廣州禮航禮品城總經(jīng)理吳先生透露，往年高檔禮盒走貨很快，今年定單量猶如冰凍：2000元以上的禮盒去年賣出300個定單，占總銷量三成，今年只賣出不到10個。為了促銷和宣傳，該禮品城今年連客服人員都“上陣”拜訪客戶，“往年客服不用見客戶，今年要求一周至少見三個客戶?！?/p>

也有經(jīng)銷商表示，千元以下的蟹券比較受歡迎，團體客戶以私營企業(yè)為主，大眾消費市場成為今年的主攻對象。

蟹券隱憂

由于大閘蟹多數(shù)都是被用作節(jié)日禮品，去兌券的人并不關心每只蟹的真正重量，這讓商家有空子可鉆。而由于大閘蟹都是按兩定價，每相差一兩，價格相差上百元。商家換掉一只蟹，即可賺上幾十甚至上百元。

毫無疑問，蟹商們之所以敢鋌而走險，是看中了送禮經(jīng)濟中的灰色空間。隨著蟹券的熱銷，“紙螃蟹”在回收禮券的“二級市場”也開始熱銷。在一些地方，平時回收煙酒的雜貨店，也掛出“回收螃蟹券”的牌子。這個行業(yè)還催生了一個全新的行當——專賣蟹券的“券商”。這些“券商”，既沒有自己的門店，也沒有養(yǎng)蟹的地方，開個網(wǎng)站，招幾個話務員就開始賣券。由于環(huán)節(jié)少，成本低，整體而言，這些券商的毛利甚至比實體店還要高。

而在“無效蟹券”上做文章，則早已成為行業(yè)內(nèi)的公開秘密。幾年前，一些蟹券的有效期通常都會標注兩到五年，甚至還有一些蟹券宣稱終身有效。但在最近兩年，一些經(jīng)銷商將蟹券有效期設在三個月，甚至更短。一位蟹商稱，他們之所以這么做，為的就是賺顧客不提貨的錢。因為，總有一些顧客會忘記，而這些蟹券過期就會作廢。沒有人知道，這一塊的收入有多大。但可以肯定的是，這是蟹商們重要的收入來源之一。

現(xiàn)實中，蟹商跑路、消費者提貨無門的情況也時有發(fā)生，蟹券銷售背后存在隱憂。消費者董女士投訴稱，自己想兌換手中一張大閘蟹提貨券時，發(fā)現(xiàn)電話無論如何都打不通，商家也如人間蒸發(fā)般不見蹤影，300多元的蟹券成了一張廢紙。而這樣的消費投訴并不只是一樁兩樁，“紙螃蟹”背后問題多多。

個性化訂購

大閘蟹以及蟹券銷售市場遇冷，王德才認為，這種情況下，蟹商首先要降低獲利預期，并調(diào)整營銷對象，更多關注市民需求。在營銷模式上，應該從關系營銷、渠道營銷上著力，改變等客上門的心態(tài)，各個湖區(qū)都應該探索自創(chuàng)品牌，以品質(zhì)做支撐，讓市民認可。

“積極拓展北方市場需求也是一條出路，近兩年北方市場逐漸興起，今年銷量沒受大影響的商家多是在北方。此外，還應該積極拓展網(wǎng)上銷售?！蓖醯虏耪f。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然往年一般電商賣的大閘蟹都比實體店便宜一些，但是像今年這樣賣出“白菜價”，還是近年來首次。中國禮品協(xié)會常務秘書長鄧波表示，“行業(yè)會有短時間的陣痛，長遠發(fā)展來看，會推進禮品行業(yè)與市場化的融合?！?/p>

鄧波認為，作為一種保鮮產(chǎn)品，大閘蟹生產(chǎn)、銷售采取禮品券這種訂購、預購形式，更方便作倉儲、物流，而從市場業(yè)態(tài)發(fā)展看，個性化禮品訂購是一種趨勢。我國個體的年禮品需求約在5055億元，團體的年禮品需求約2629億元，整體市場接近8000億元規(guī)模。面對巨大的市場需求，個性化禮品訂購大有發(fā)展空間。