一個蘋果引發(fā)的爭論

第一次公共關(guān)系課上，老師阿董給同學們拿出一個蘋果說：“這個蘋果是早上在家門口的市場上買來的，大約0.5元錢，如果不考慮客觀條件，給大家5分鐘的時間，依靠自己的智慧，來為它增值，賣到一百萬元。有什么辦法么？”

“一個蘋果，賣到一百萬，您想錢想瘋了吧？”老師的話音剛落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。“要是一個蘋果賣到一百萬，傻子還來上課??！”不知誰又一嗓子，全班炸了鍋。

老師并不說話，只是微笑著看著大家，過了大約有一兩分鐘的樣子，又把蘋果舉了舉，“我想把他賣到5元錢，你們有沒有辦法？”

“這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上賀歲，應(yīng)該能賣出去！”有人提議，大家點了點頭。

“那我們有沒有什么辦法把這個蘋果賣到10元或者20元？”

“把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，30元也可以賣得到?！?/p>

“怎么樣，蘋果已經(jīng)賣到30元了，接著來，接著來，我們把它賣到100元！”

班里一下子陷入了沉默，大家瞪著眼看著老師，老師舉著蘋果晃來晃去。

“有了，找李宇春在蘋果上簽個名字，別說100塊，1000塊都有人買?！?/p>

“這個同學的主意怎么樣，會不會有人買？”

會的，很多同學都在點頭。

“在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元。”又有人喊道。

“不錯，做成水果拼盤或者沙拉可以賣到100元，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元?？纯?，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。那我想把他賣到一萬元，該怎么辦？”老師得寸進尺。

“放到神七上，上天走一圈，保您能得到一萬元！”

“不錯，這同學的主意不錯，只是神七已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神八上，你們說，一萬元，我賣不賣？”

“不賣！”

“看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到6.6萬元。有沒有辦法？這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞。據(jù)法制晚報2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選性蘋果專場首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧運蘋果”果王桂冠。該“奧運蘋果”果王6.6萬元天價拍出?？纯矗绻业奶O果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6萬元？同學們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把他賣到10萬元，有沒有辦法？”老師舉了舉蘋果。

“云南有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到四五百元一個。我是說，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬元有人買的?！?/p>

“那當然，別說10萬，100萬、1000萬都有人買。”同桌跟著附和。

老師朝這個女生伸了伸蘋果，“很好，挖掘蘋果的功能。”

“哈哈，我這個蘋果被忽悠到了1000萬，再想想，還有沒有辦法？”

“梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)。”

“砸牛頓頭的那棵蘋果樹死前結(jié)的最后一個蘋果，肯定能夠賣到10萬。”

“溫總理到美國訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災(zāi)晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，肯定能賣到1000萬?！?/p>

大家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來，似乎每個人都有很多這樣的點子。

“一個蘋果能不能賣到100萬？能！不僅能，而且還有可能賣到1000萬甚至更多。看來，這并不是件很難的事，只是需要策劃?！?/p>

“這不是趙本山和宋丹丹演的小品公雞下蛋的事嗎？”班里哄堂大笑。

“我們現(xiàn)在舉行一個小型的拍賣會，來拍賣這個蘋果。請大家注意，這是真的拍賣，就是說，你喊了價你是要掏錢的，請大家慎重考慮。這個蘋果是老師親自挑選的，是第一節(jié)公共關(guān)系課上的教具，在這一節(jié)課上，理論上這個蘋果曾經(jīng)被賣到1000萬元，現(xiàn)在開始拍賣，起價1元人民幣。

“2元、3元、5元、10元，12元、14元……”

大家輪番抬價，一會兒就炒到了55元。

“我出100元?！迸瑢W靜子站了起來。

“100元，瘋了吧，八成是獻媚。”立刻有人說。

“130”驢子立刻反擊。

后來只剩他們兩個人在叫價，互不相讓。一直到最后，驢子叫到330元時，靜子不再吭聲，臉氣得通紅。

老師問驢子后悔不后悔，驢子回答不后悔，老師說，“那你掏錢吧?！?/p>

驢子爽快地掏出了330元，老師毫不客氣地接過來，朝大家舉了舉，裝進了口袋。

晚上驢子又花了一百多元請宿舍的人吃飯，大家都笑他買了個金蘋果時，驢子神秘的一笑，“這給老師印象多深啊，這課的成績沒問題了！如果因此拿到了一等獎學金，你說這個蘋果值多少錢？一等和二等可是差了一千多啊！你說值不值？”

“公開行賄老師！”大家紛紛起哄要分了他的金蘋果。

驢子哈哈一笑，“這可不成，這個金蘋果還有用途，要送給女朋友，再討討她的歡心?！边@頭驢子可真不笨啊。當然這是后話。

如何給產(chǎn)品增值？

如何給產(chǎn)品增值呢？上第二節(jié)課時，老師在黑板上寫下了這樣幾行。

第一、包裝產(chǎn)品，使產(chǎn)品看起來更漂亮。比如給蘋果包裝，包括在蘋果上印字，加包裝紙或者包裝盒。

第二、深加工。比如把蘋果榨成汁，或者做成拼盤或沙拉。

第三、增加產(chǎn)品的功能。比如蘋果可以治病或者美容。

第四、增加產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。比如請李宇春簽名、和牛頓扯上關(guān)系，和梁山伯、祝英臺聯(lián)系起來、和愛情聯(lián)系起來。

第五、借力。借名人之力、借拍賣之力、借事件（如救災(zāi)）之力。

蘋果增值事小，但能折射一個人的商業(yè)智慧和賺錢意識，有了這種智慧和意識，什么都敢賣，賣什么都能賺錢。

接下來老師又給大家找了一個新聞，“外星人有沒有？至少沒有人見過吧？但我要說，有公司在利用和外星人通話賺錢，你信不信？據(jù)報道，從2005年2月27日開始，美國一家公司推出了一項撥打‘星際電話’的服務(wù)，有興趣的人只要撥打1-900-226-0300這個號碼，據(jù)稱就能向外星人進行呼叫。據(jù)了解，該公司將撥打電話者的聲音以一個直徑3.5米寬的拋物線碟形天線傳播到遙遠的外太空中。撥打‘星際電話’每分鐘的收費標準為3.99美元。到目前為止，已有數(shù)千名天文愛好者通過撥打‘星際電話’向外太空進行過呼叫，平均每個電話的時間長度大約為3分鐘。但沒有一個‘星際電話’撥打者如愿收到過‘外星人’的回應(yīng)。據(jù)路斯格斯大學研究人員克里斯多弗·羅斯稱，‘星際電話’能夠聯(lián)系上外星文明的可能性微乎其微。據(jù)他稱，‘星際電話’的聲音信號只能保證在2光年距離內(nèi)接收清楚，可距地球最近的太陽系外恒星在超過4光年的區(qū)域。大家別不信，這是中國新聞網(wǎng)2006年9月8號報道的?！?/p>

“這是在利用人們的好奇心在賺錢！”

“大家看到了，好奇心是可以賣的。和公園里圈個棚子賣票看人魚姑娘是一樣的道理?！卑⒍f。

其實，不但好奇心是可以賣的，很多人們想不到的東西都是可以賣的。比如月球是可以賣的。美國的丹尼斯?霍普出售月球土地，這可就真的令人瞠目結(jié)舌了?；羝找悦坑€19.99美元的價格廉價出售土地，而且還有房產(chǎn)證書，據(jù)說有幾百萬人找到霍普購買了大片土地，其中包括美國前總統(tǒng)里根、卡特，著名影星湯姆?克魯斯、哈里森?福特、約翰?特拉沃爾塔、埃迪?墨菲和一些不愿透露姓名的王室成員……

空氣是可以賣的，不是有人在賣世界杯賽場上的空氣嗎？德國世界杯的草坪不是也被切成一塊一塊的賣掉？

垃圾是可以賣的，不是指你家里的廢品。美國某一個城市自由女神像被拆掉，市政府為幾萬美元的垃圾清運費而苦惱。有一個家伙找到市政府，交給我吧，你不用出這個錢。這個人把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆開了賣，居然賣了250萬美元，這家伙就是后來是洛杉磯奧運會贏利的主。

我們國家有一個公務(wù)員，在國慶五十大典前夕到天安門廣場游玩，看到有很多更換下來的舊地轉(zhuǎn)，就找到天安門管委會，這些垃圾清運費我出了，只是你們得給我出個證明，管委會的人求之不得。給他了一個章自己蓋，于是他把每塊磚編上號，配以天安門廣場的證書，用盒子裝起來，開始以每塊1999元的價格向全國中小學銷售。能銷售出去嗎？當然能。城市的中小學不好賣，但農(nóng)村的中小學可有人買，因為他們沒有去過天安門，能讓自己的學生踩著天安門的磚升旗，也是很自豪的事情。

柏林墻全長169.5公里，其中包括水泥板墻104.5公里、水泥墻10公里。墻高約3.6米，沿墻有253個瞭望塔、136個碉堡。東西德合并之后，政府為拆掉他大傷腦筋，為此請到了一個叫卡塞爾的人，這家伙不簡單，將每一塊磚編號，配上證書，向全世界的博物館、游人銷售，因此賺了大錢。

買賣無論大小，出售的都是智慧

“買賣無論大小，出售的都是智慧”這是卡塞爾那斯的經(jīng)典名言。哪個卡塞爾？就是出售柏林墻的主。這家伙當年在越戰(zhàn)期間曾經(jīng)主持過好萊塢的異常慈善拍賣會，為越戰(zhàn)籌款，因為人們反戰(zhàn)情緒高，結(jié)果可想而知，一分錢也沒拍成?？墒沁@家伙不甘心，他讓大家推選當晚最漂亮的一個姑娘上場，并征求這位姑娘的意見，由他來拍賣這個姑娘的香吻，結(jié)果拍到了1美元。媒體紛紛報道了“1美元拍賣香吻”事件，卡塞爾成了聞名全國的拍賣師。后來他為德國啤酒開發(fā)出了美容啤酒和浴用啤酒，使得本來快要倒閉的奧格斯堡啤酒一夜之間竟然成為全世界銷量最大的啤酒之一。

2000年1月，卡塞爾的母校休斯敦大學請他回去講學。一個小師弟問他：“卡塞爾先生，您能在我單腿站立的時間里，把您創(chuàng)業(yè)的精髓告訴我嗎?”

結(jié)果，那個學生的腳還沒抬起來，卡塞爾就說了一句經(jīng)典的話：“買賣無論大小，出賣的都是智慧?！?/p>

第二節(jié)課時，阿董又拿出一個蘋果。全班哄堂大笑。又要拍賣蘋果？這家伙吃到甜頭啦。

阿董說，“你們以為我又要賣啊，這個蘋果是上次一塊買的，不賣了，自己吃的?！闭f著，就咬了一大口，嘴里嘟囔著“好吃，好吃?！比缓髮Υ蠹艺f，“我花5毛錢是為了吃，但那位花了三百多塊錢的同學是不是為了吃？那位同學說說。”

驢子有些不好意思了。

老董接著說“我想肯定不是為了吃的，300元可以買上幾百斤。那他是為了什么呢？這個同學不說算了，這是他的隱私。但如果我們能夠真正弄懂它的原因，那我們的銷售就成功了。有一點是肯定的，這個蘋果能夠滿足他的某種需要，但不是吃。其實大家想想看，我們買房子，是為了住，但更是為了買一個家，買家的溫馨、自由；我們買綠色食品是為了吃，但更是為了買健康；我們買美容產(chǎn)品是為了護膚，但更是為了買美麗、青春；我們買服裝是為了保暖，但更是為了形象和自信。也就是說，我們買任何一件產(chǎn)品，更多買的是它的文化、理念、心情甚至感覺。如果我們弄清楚這點，銷售就好辦了，文化、理念、觀念、信心、健康、美麗、感覺等等都是可以銷售的，就看你能不能把你的賣點和人們的需求點結(jié)合起來。順便說一下，那個蘋果所賣到三百多元，我是不會獨吞的，就算是這個同學為我們的公共關(guān)系課的捐款，在適當?shù)臅r候為大家花出去。

“好”有幾個人帶頭鼓掌。

健康、溫暖、自信、真情、心情、感情、美麗、愛情能賣多少錢？不是有句話說得好，黃金有價情無價，如果是這些東西，多少價錢算高？

如果我們賣的不是蘋果，而是自信、榮譽？

如果我們賣的不是衣服，而是信心、面子？

如果我們賣的不是護膚品，而是漂亮、美麗、青春？

如果我們賣的不是房子，而是家，溫暖、溫馨、歸屬感？

如果我們賣的是快樂、是好奇、是幸福、是和睦？你能說多少錢算貴呢？問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里面所包含的文化、觀念、感情、感覺、心情等等這些東西，所以能說他們會銷售嗎？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件。銷售的精髓在于滿足人們的深層次的需求，而不是表面的需求。

“好了，我并不是給大家上營銷課。我要說的是，把一個蘋果賣到100萬是有可能的，只要你善于把握機會，善于創(chuàng)造機會.但是要把很多蘋果每個都賣到100萬是不可能的。我的問題在于，如果我有很多很多這樣的蘋果，比如我有一個幾百畝的果園，我應(yīng)該怎么賣？”阿董接著問

“幾百畝果園？怎么賣？看來阿董的蘋果要賣上一陣子的”。有同學低聲嘟噥著。

阿董似乎根本不理班里同學的反應(yīng)，他先給大家講一個流傳很廣的故事：把梳子賣給和尚。

有一個營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。

第一個人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺?；厝ジ嬖V經(jīng)理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我？

第二個人：來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子。和尚說，我沒用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲啊。和尚就買了一把。

第三個人：也來到一個寺廟賣梳子。和尚說，真的不需要。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對和尚說，拜佛是不是要心誠？和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意？和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠來到這里，他們十分虔誠，但是卻風塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚看話說的有理，就買了十把。

第四個人：也來到一個寺廟賣梳子。和尚說，真的不需要。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。

第五個人：也來到一個寺廟賣梳子。和尚說，真的不需要。那人對和尚說，你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚了佛法，又弘揚了書法？老和尚微微一笑，無量佛！就買了1000把梳子。

第六個人：也來到一個寺廟賣梳子。和尚說，真的不需要。那人個和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？

就這樣，寺院買了一萬把梳子，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當然，開光所捐的善款也不菲。

第一個人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，是不適合做銷售的。第二個人是在賣同情心，這是最低級的銷售方法，叫“叩頭營銷”，是不能長久的。第三和第四個人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”，自然會有好的效果。第五人不僅能夠讓顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就會不會差。第六人已經(jīng)達到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。

前五個人都回去給經(jīng)理報到了，第六個人沒有回去，他去找更多的寺院。他發(fā)掘到了一個市場，他要自己干。自然，他成功了，他向成千上萬的寺院賣梳子，掘到了第一桶金。