一篇報(bào)道 引來(lái)全國(guó)各地加盟商

2010年8月，我刊獨(dú)家采訪了“牛爸爸”生發(fā)、黑發(fā)的創(chuàng)始人——?jiǎng)⒐鹎俅蠓颉?bào)道的當(dāng)月，她就招到了云南省的總代理，對(duì)方1次進(jìn)了7萬(wàn)元的產(chǎn)品。1年半后，60多位加盟商加盟了“牛爸爸”植物養(yǎng)發(fā)堂，遍布全國(guó)各地。這些加盟商，有些原本就是開(kāi)美發(fā)店的，有些是全新入門(mén)的創(chuàng)業(yè)者。他們是怎么經(jīng)營(yíng)的？賺錢(qián)了么？我們隨機(jī)采訪了其中的一位。

“我喜歡做長(zhǎng)久的事，我的美發(fā)店開(kāi)了20多年，其中一個(gè)秘訣就是緊跟市場(chǎng)。現(xiàn)在，純天然的理念被廣泛接受，‘牛爸爸讓我再次跟上了時(shí)代的腳步?！?2歲的王素琴特別自豪。她是山東高密人，她的“好運(yùn)來(lái)”時(shí)尚燙染店開(kāi)在鳳凰公園東門(mén)，面積80平方米。在當(dāng)?shù)?，這里有200多棟居民樓，是高檔社區(qū)。“好運(yùn)來(lái)”不僅店面大，而且經(jīng)營(yíng)時(shí)間也最長(zhǎng)。

看到廣大媒體對(duì)“牛爸爸”生發(fā)、黑發(fā)的報(bào)道，2011年6月，王素琴兩次到青島的愛(ài)迪醫(yī)學(xué)研究所考察，不但親眼見(jiàn)證了幾十位顧客的生發(fā)、黑發(fā)效果，還親自動(dòng)手為顧客做頭部理療上藥。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。王素琴一眼就看到了“牛爸爸”的好，買了3萬(wàn)多元的產(chǎn)品。回到高密，她采用3種辦法打市場(chǎng)：1.在店內(nèi)陳列“牛爸爸”的宣傳單，給每位顧客介紹。她天天在自己店門(mén)前發(fā)宣傳單，顧客傳顧客，朋友傳朋友，她的客戶越來(lái)越多。2.群發(fā)5000多條短信，給老顧客送去關(guān)心和問(wèn)候，讓新顧客了解自己的店。3.在當(dāng)?shù)氐摹冻盔櫺畔ⅰ?、《家家?lè)》報(bào)紙上打廣告，每4期200元錢(qián)，結(jié)果每天的咨詢電話多到200多個(gè)。

王素琴嚴(yán)格執(zhí)行公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：666元/套的產(chǎn)品，每次只收10元錢(qián)的按摩費(fèi)，每個(gè)月共收300元。

那么，顧客用的效果到底怎么樣呢？建筑商李友明說(shuō)：“我今年42歲，因?yàn)楣ぷ鲃诶郏?5年前頭發(fā)就禿了大半。我去年8月開(kāi)始用“牛爸爸”生發(fā)寶，當(dāng)時(shí)沒(méi)抱什么希望，因?yàn)槲矣眠^(guò)許多同類產(chǎn)品，都沒(méi)有說(shuō)的效果那么好。來(lái)到‘牛爸爸植物養(yǎng)發(fā)堂，王經(jīng)理給我邊上藥邊按摩，我覺(jué)得特別輕松舒服，常常睡著了，本來(lái)是抱著試試看的心理，沒(méi)想到治療7天頭發(fā)就不掉了，治療半年，裸露的頭皮也長(zhǎng)滿了頭發(fā)，多年的偏頭痛也好了，血壓也從140降到120，古老的中醫(yī)頭療真神奇??！”

楊女士說(shuō)：“我今年54歲了，頭發(fā)白了百分之八十，使用了6個(gè)月，白頭發(fā)開(kāi)始變灰了，真是感謝王經(jīng)理，發(fā)根出現(xiàn)了黑色。我這才相信，20多年的老店推薦的產(chǎn)品，還是信得過(guò)的?！?/p>

“有一半的顧客是買產(chǎn)品回家自己用，既省錢(qián)還省時(shí)間。我這里人多，有時(shí)候是要排隊(duì)的。去年9月，我就收回了全部的投資。我現(xiàn)在有200多位顧客用過(guò)了牛爸爸。要說(shuō)希望嘛，我就是希望那些有頭發(fā)問(wèn)題的人都能因‘牛爸爸的產(chǎn)品而改變。我可就賺透了?！蓖跛厍僬f(shuō)著說(shuō)著，自己也笑了。

天津的石先生、章丘的李先生、北京的李先生都已加盟并開(kāi)了多家分店，生意非?；鸨?。

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她，篤信喜樂(lè)平安，參透了名利；她，家境優(yōu)越，本應(yīng)休養(yǎng)生息、頤養(yǎng)天年，卻投資70萬(wàn)，操勞創(chuàng)業(yè)。是什么，讓她如此義無(wú)反顧？

“牛爸爸”53歲創(chuàng)業(yè)

專攻“頭等大事”

“滿目繁華何所依，綺羅散盡人獨(dú)立。淚中有歡笑，笑中有委曲，也借夢(mèng)，向著光明，我望你。暖我是愛(ài)，還我勇氣，走出逆境靠自己。人生苦短要努力，不怕那幾次三番從頭做起……”采訪劉桂琴大夫時(shí)，總讓人想到這首歌，想到電視劇《上海一家人》中那個(gè)自強(qiáng)不息的若男。經(jīng)歷過(guò)三年自然災(zāi)害，下過(guò)鄉(xiāng)；22歲，別的女孩子談戀愛(ài)時(shí)，她邊工作邊上夜大，4年如一日地學(xué)習(xí)臨床醫(yī)學(xué)；40多歲時(shí)，別的女人相夫教子，她卻送走了去美國(guó)的丈夫，失去了婚姻，專心從醫(yī)……她的性格中，留存了那個(gè)時(shí)代的深刻的烙?。簢?yán)謹(jǐn)?shù)媒蹩贪澹J(rèn)真得近乎執(zhí)拗，誠(chéng)實(shí)得近乎赤子。那個(gè)時(shí)代教育出來(lái)的人，會(huì)做什么生意？又會(huì)怎么做呢？

梅花愛(ài)春我愛(ài)美

45歲之后，和同齡人一樣，劉桂琴大夫開(kāi)始染發(fā)。沒(méi)什么特別的，不過(guò)是平常人的平常心——愛(ài)美，愛(ài)年輕。

2008年，作為香港國(guó)際華夏醫(yī)學(xué)會(huì)的常務(wù)理事，劉桂琴大夫花了一年的時(shí)間，與癌癥患者朝夕相處。她第一次發(fā)現(xiàn)，很多患者一夜之間白了頭發(fā)，因?yàn)榉呕?，更多的患者掉光了頭發(fā)。飽受病痛折磨的生命，好像深冬的梅樹(shù)——蒼涼枯干?！芭c喜樂(lè)的人要同樂(lè)，與哀哭的人要同哭?！眿寢尞?dāng)年總愛(ài)這么說(shuō)，這話也深刻地影響了她一生。一位患者術(shù)后剛能動(dòng)，就悄悄地染起了她一夜之間白了的頭發(fā)，她心頭一熱！患難生忍耐、忍耐生老練、老練生盼望。生命啊，總是有力量，在最絕望處迸發(fā)出生機(jī)！就像凌雪綻放的萬(wàn)朵梅花，總能最敏銳地捕捉到春的氣息。自己的這一代人，經(jīng)歷了太多的苦難，剛剛可以享受生活時(shí)，卻有那么多人，又一次跌入深淵！“我一定要為我的同齡人們做些什么！盡我的綿薄之力，給他們的生命帶來(lái)哪怕是一絲的暖意、春意！”她暗下決心。不為名利，只為這寶貴的生命。此刻，白發(fā)變黑發(fā)，在她心里，不再是世俗意義上的“小美”，而是超越生命的“大美”。

劉桂琴大夫想到了自己烏發(fā)生發(fā)的家傳秘方：這個(gè)秘方有300多年的歷史了，它讓近80歲的父親頭發(fā)依然濃密黑亮。因?yàn)檫@個(gè)秘方，父親在朋友圈里赫赫有名。山東方言重，“劉”、“?！蓖?，很多受益的人都喊他“牛爸爸”。

劉桂琴大夫根本沒(méi)把這個(gè)秘方當(dāng)回事。爸爸用的配方好是好，就是要堅(jiān)持使用三五個(gè)月才見(jiàn)效，配起來(lái)還很麻煩，包括她自己，都用化學(xué)染劑，圖的就是省事。現(xiàn)在，她再也不愿用可能致癌的染發(fā)劑了。

女兒最先發(fā)現(xiàn)了媽媽的反常：一天洗四五次頭發(fā)，最多的時(shí)候，一天洗20多次！原來(lái)，劉桂琴大夫悄悄地試驗(yàn)著秘方。她要把秘方變成產(chǎn)品！開(kāi)奔馳上下班的女兒動(dòng)容了：“媽啊，咱們家不缺錢(qián)花啊，你病剛好，又到這個(gè)年齡了，頤養(yǎng)天年多好啊！你要多少錢(qián)？幾百萬(wàn)？幾千萬(wàn)？我知道你一個(gè)人孤單，我們?cè)谕獾匾膊荒苷疹櫮?，生病了，連個(gè)端茶倒水的人都沒(méi)有。我們支持你找個(gè)老伴兒，請(qǐng)個(gè)保姆，但我們不希望你這個(gè)年齡了還要?jiǎng)?chuàng)業(yè)！”

安靜的房間里，只有母女倆。劉桂琴大夫第一次和女兒深談：“媽媽看到太多的人生苦難和不如意了，格外覺(jué)得生命美好。媽媽也希望你能這樣做——能讓生命美麗的事，能讓別人喜樂(lè)的事，哪怕就一件，認(rèn)真地堅(jiān)持做好，就不枉活這一生了。好施舍的，必得豐裕；滋潤(rùn)人的，必得滋潤(rùn)。媽媽就你一個(gè)女兒，你這么出色，不用媽媽給你留錢(qián)。我們沒(méi)有帶什么到世上來(lái)，也不能帶什么去，只要有衣有食，就知足了。那么，媽媽寧愿花上一生的積蓄，做好這件事。人，要常懷喜樂(lè)之心，也要常懷悲憫之心啊。媽媽的個(gè)人問(wèn)題你不用操心，媽媽當(dāng)然希望遇到個(gè)有情有義、知疼知暖的人，但這事不能強(qiáng)求，也和媽媽創(chuàng)業(yè)無(wú)關(guān)?！边€是第一次——母女倆淚流滿面。

三個(gè)月后，劉桂琴大夫的發(fā)根黑了，半年后，她的頭發(fā)全黑了、密了、也光滑了，頭屑也沒(méi)了，人一下子年輕了十多歲。身邊試用的人都很見(jiàn)效。她終于松了一口氣。

2009年9月，青島愛(ài)迪醫(yī)學(xué)研究所開(kāi)始生產(chǎn)“生發(fā)寶”。公司辦公就用自家的樓房，一年可以省幾萬(wàn)元。即使這樣，辦執(zhí)照、選設(shè)備、開(kāi)模定瓶子、開(kāi)直營(yíng)店……她還是花了70多萬(wàn)。她真是體會(huì)到了創(chuàng)業(yè)的艱辛、勞累。

如今的她感慨萬(wàn)分：“別的女孩兒戀愛(ài)的時(shí)候，我夜以繼日地埋頭苦讀；別的女人頤養(yǎng)天年的時(shí)候，我單身一人，又夜以繼日地創(chuàng)業(yè)。不為別的，我就是想為自己這一代人做點(diǎn)實(shí)事，做點(diǎn)力所能及的事?！?/p>

她們這個(gè)時(shí)代的人，默默地付出，不是為了名利，真的是為了信仰！她可以坦然地對(duì)任何人說(shuō)：“就是給我1個(gè)億，也換不走我的信仰！”

說(shuō)誠(chéng)實(shí)話做誠(chéng)實(shí)事賺干凈錢(qián)

“一洗黑”洗發(fā)水被央視曝光，霸王洗發(fā)水被曝夸大宣傳，各種化學(xué)染發(fā)、中藥生發(fā)產(chǎn)品投訴不斷，行業(yè)泥沙俱下。在這種大背景下，劉桂琴如何打開(kāi)市場(chǎng)？

劉桂琴大夫開(kāi)辦了“牛爸爸植物養(yǎng)發(fā)堂”，推廣“黑發(fā)寶”、“生發(fā)寶”。

收費(fèi)誠(chéng)實(shí)。同類產(chǎn)品一個(gè)月大概要1300元，她卻定價(jià)666元(一套兩瓶)；給顧客按摩，每次只收幾元錢(qián)。

用料誠(chéng)實(shí)。她的產(chǎn)品配方中，有幾十種中藥：藏紅花、制何首烏、墨旱蓮、當(dāng)歸、女貞子、黑芝麻、側(cè)柏葉、雪蓮……劉桂琴絕對(duì)買真材實(shí)料。比如藏紅花，價(jià)格差異相當(dāng)大。伊朗產(chǎn)的每克15元至30元，西藏和四川的草紅花不值錢(qián)，優(yōu)質(zhì)的藏紅花1克賣到150元。她一定不選草紅花。

諾言誠(chéng)實(shí)。劉桂琴許下了4個(gè)諾言：

1.“牛爸爸”不傷皮膚、無(wú)毒無(wú)害。為了證實(shí)這點(diǎn)，她當(dāng)場(chǎng)把生發(fā)液、染發(fā)液噴到嘴里。顧客大吃一驚，頓時(shí)心服口服。后來(lái)，一位顧客反映，藥液流到眼睛里，也沒(méi)有紅血絲，或者難受的感覺(jué)。

劉桂琴大夫?yàn)槭裁催@么自信？原來(lái)，“牛爸爸”的生發(fā)寶和黑發(fā)寶，都通過(guò)了國(guó)家化妝品質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心的檢測(cè)。為了規(guī)范，劉桂琴大夫委托青島大型藥廠代工，除了用白酒防腐，該產(chǎn)品不添加任何非天然原料，做到純天然。

2.“牛爸爸”產(chǎn)品由于藥液完全是中藥，要恢復(fù)毛囊功能，激活毛囊中的毛母細(xì)胞、黑素細(xì)胞，絕對(duì)不是一朝一夕的事情。不同年齡、不同癥狀，見(jiàn)效時(shí)間和程度也會(huì)不同。比如，40歲左右的人治療3個(gè)月后，1/4的頭發(fā)就可以變黑，2-3個(gè)療程，就可以完全變黑（從發(fā)根到發(fā)梢逐漸變黑），是國(guó)內(nèi)唯一從發(fā)根變黑的黑發(fā)產(chǎn)品，取得了國(guó)家專利（專利號(hào)：ZL201130051730.1），并榮獲ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。生發(fā)的速度更快，效果更明顯，一般3個(gè)月可以長(zhǎng)出小頭發(fā)，半年可以長(zhǎng)出全發(fā)。個(gè)別的人時(shí)間可能會(huì)稍長(zhǎng)些。

3.無(wú)效全額退款。劉桂琴大夫的底氣，源自“牛爸爸”確實(shí)“?！薄３枪芫值囊粋€(gè)處長(zhǎng)用了一個(gè)月后，高興地說(shuō)：“我用了好多生發(fā)產(chǎn)品，長(zhǎng)出的都是像嬰兒絨毛一樣的東西，沒(méi)幾天就掉。‘牛爸爸真牛！長(zhǎng)頭發(fā)了，又黑又硬，這可不是絨毛?！比齻€(gè)月后，頭發(fā)長(zhǎng)齊了。他又介紹來(lái)了很多朋友。

4.一站式加盟。范冰冰等大牌明星的化妝師、億萬(wàn)富翁都成了劉桂琴大夫的客戶。“牛爸爸”火了，劉桂琴大夫在商業(yè)街開(kāi)了第二家分店。一些美發(fā)店要求經(jīng)銷產(chǎn)品，很多人慕名而來(lái)想要加盟。劉桂琴大夫免收加盟費(fèi)，但要求最低進(jìn)貨額在1.5-150萬(wàn)元不等。加盟商只要租個(gè)20平方米的社區(qū)門(mén)面，準(zhǔn)備一面鏡子、兩把椅子，其余的開(kāi)店用品都由總部提供。比如：各種工具，甚至小到工裝牌。

現(xiàn)在，天津、河南、沈陽(yáng)、徐州、云南、山東成立了十幾家加盟店。

編者按：劉桂琴大夫的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，具有她這個(gè)年齡段人選項(xiàng)、經(jīng)營(yíng)的典型性：

1.選項(xiàng)理性。她沒(méi)有刻意追求項(xiàng)目的新奇特，而是根據(jù)自己的特長(zhǎng)，這個(gè)年齡段人群脫發(fā)、白發(fā)的特點(diǎn)，這個(gè)年齡段人群生發(fā)、烏發(fā)的需求，甚至是自己的人生觀、價(jià)值觀等等，根據(jù)這些綜合因素立項(xiàng)。

2.做市場(chǎng)嚴(yán)謹(jǐn)。她首先開(kāi)了兩家直營(yíng)店，積累了一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，形成了良好的口碑。這些，都為后續(xù)的品牌推廣和擴(kuò)張、加盟商盈利打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

劉桂琴大夫不再年輕，但“牛爸爸”還很年輕，她們要走的路還很長(zhǎng)。我們會(huì)關(guān)注、研究“牛爸爸”的成長(zhǎng)之路。

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