韓寶

（河北長(zhǎng)安銷售公司 河北 定州 073000）

組織行為學(xué)在銷售公司的應(yīng)用

韓寶

（河北長(zhǎng)安銷售公司 河北 定州 073000）

本文通過介紹銷售公司對(duì)人員進(jìn)行崗位分析，培訓(xùn)，核心能力測(cè)評(píng)，績(jī)效考核和領(lǐng)先文化宣貫等方面工作，并且對(duì)其組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，職能調(diào)整等方面的內(nèi)容進(jìn)行分析，得出及時(shí)調(diào)整組織架構(gòu)，同時(shí)對(duì)人員進(jìn)行合理的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的主觀能動(dòng)性，使之能適應(yīng)外部市場(chǎng)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)的變化，才能更好的達(dá)成組織目標(biāo)，員工的績(jī)效也將得到大幅度提升的結(jié)論。

個(gè)體；組織；績(jī)效

銷售公司將組織行為學(xué)這個(gè)探討個(gè)體、群體以及結(jié)構(gòu)對(duì)組織內(nèi)部行為的影響，以及應(yīng)用這些知識(shí)來提高組織績(jī)效的理論，充分應(yīng)用到銷售實(shí)踐中，使組織的運(yùn)作更有效，使員工的績(jī)效和滿意度得到進(jìn)一步提高，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

1 對(duì)個(gè)體行為進(jìn)行適應(yīng)訓(xùn)練

組織是由個(gè)體組成的，而個(gè)體只有通過對(duì)組織工作的適應(yīng)訓(xùn)練，才能逐步提高績(jī)效水平和滿意度水平。銷售公司采取多種手段對(duì)員工進(jìn)行適應(yīng)訓(xùn)練，進(jìn)而提高了員工個(gè)人素質(zhì)，也提高了組織績(jī)效。

表1 銷售公司工作任務(wù)量分析表

表2 銷售公司年度培訓(xùn)計(jì)劃表

1.1 對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行詳細(xì)的崗位分析，并對(duì)員工持續(xù)不斷的培訓(xùn)。工作分析主要提供兩方面的信息：該工作目前在做些什么以及個(gè)體需要具備什么能力以充分完成工作。然后通過測(cè)驗(yàn)、面試和評(píng)估方式了解申請(qǐng)者在所需能力方面的水平如何，再對(duì)其進(jìn)行開展相應(yīng)的培訓(xùn)。（表1、表2）

1.2 完善員工核心素質(zhì)能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，開成格式化的表格，用以組織中在職者的晉升和新員工崗位的選擇，評(píng)估任職者在具體工作中應(yīng)具備什么關(guān)鍵能力，并將這些要求與組織中的人力資源相匹配。（表3）

1.3 通過對(duì)工作進(jìn)行微小調(diào)整使其與在職者的能力更為匹配而改善這種適應(yīng)性。這種調(diào)節(jié)常常是在對(duì)工作的基本活動(dòng)方面不造成明顯影響的條件下進(jìn)行的改變，以更好地適應(yīng)在職者的工作潛力。同時(shí)對(duì)個(gè)體人格考察，為有效的工作績(jī)效提供總體的指導(dǎo)方針，以此為根據(jù)可以提高聘用、調(diào)職和晉升決策的有效性。由于一個(gè)人的人格特點(diǎn)限制了他的行為，它為我們提供了預(yù)測(cè)行為的框架。比如，在社會(huì)情境中，害羞、內(nèi)向、不自然的個(gè)體可能不適于做推銷人員；一個(gè)具有服從、循規(guī)蹈矩人格特點(diǎn)的人可能在廣告策劃方面不會(huì)有太大的作為。

1.4 每月，每季度對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行考核，填寫相應(yīng)的PBC績(jī)效考核表，并由上級(jí)主管進(jìn)行評(píng)定，最后再由公司PDC考核委員會(huì)進(jìn)行最終確定。

表3 員工核心素質(zhì)能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

表4 員工季度績(jī)效考核表

1.5 對(duì)員工開展公司文化的宣貫。銷售公司有一套完整的領(lǐng)先文化理念體系。這個(gè)文化是指引我們前進(jìn)的主心骨，精氣神，發(fā)動(dòng)機(jī)，是全體銷售人的共同理想，信念和信仰，是引領(lǐng)銷售汽車公司走向世界一流企業(yè)奮進(jìn)的旗幟。正因?yàn)槿绱?，公司編寫了一本《員工手冊(cè)》，并發(fā)放給每一位員工，組織學(xué)習(xí)，進(jìn)行考試。通過領(lǐng)先文化的灌輸，銷售將士勇于面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、沉著應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，將“決心、快速、一線”迅速落實(shí)到工作中，體現(xiàn)到具體行動(dòng)上，積極適應(yīng)汽車行業(yè)周期性變化，既要立足當(dāng)前，多動(dòng)腦筋，多想辦法，著力解決好企業(yè)發(fā)展面臨的各種困難和挑戰(zhàn)；又要謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，多做打算，多蓄能量，深化“七個(gè)調(diào)整”，以“拼搏、發(fā)展、精益管理”為關(guān)鍵，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)廣大干部職工戰(zhàn)勝困難，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，充分發(fā)展主觀能動(dòng)性，努力克服眼前各種困難，為全年銷售任務(wù)的完成打下良好的思想基礎(chǔ)。

2 組織機(jī)構(gòu)的變化

2.1 組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)

組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)可以解釋和預(yù)測(cè)員工的行為。也就是說，除了個(gè)體和群體因素之外，員工所屬組織的結(jié)構(gòu)關(guān)系對(duì)員工的態(tài)度和行為具有重要影響。組織結(jié)構(gòu)有助于減少不確定性，明確工作內(nèi)容，澄清員工所關(guān)心的問題，解決他們提出的“我應(yīng)該做什么？”“怎樣做？”“我向誰匯報(bào)工作？”“如果我有問題，去找誰來幫我？”這類問題，這就對(duì)員工的態(tài)度產(chǎn)生了影響，并激勵(lì)他們提高工作績(jī)效。

當(dāng)然，組織結(jié)構(gòu)在某種程度上也限制著員工的所作所作為。例如，如果組織的正規(guī)化、專門化程度很高，命令鏈很牢固，授權(quán)程度較低，控制跨度較窄，員工的自主性就較小，這種組織控制嚴(yán)格，員工行為的變化范圍很?。幌喾?，如果組織的專門化、正規(guī)化程度較低，控制跨度較寬，能給員工提供較大的活動(dòng)自由，員工的活動(dòng)內(nèi)容相對(duì)也就豐富得多。策略、規(guī)模、技術(shù)、環(huán)境決定著組織的結(jié)構(gòu)類型。

2.2 銷售公司組織機(jī)構(gòu)的變化

正是由于上述原因，為了應(yīng)對(duì)汽車銷售外部市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)者增加，保有量也在快速增長(zhǎng)）和國(guó)家政策 （汽車下鄉(xiāng)，購置稅減免）的變化，銷售公司同樣對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，由以前的職能部門和事業(yè)部分別管理全國(guó)銷售市場(chǎng)調(diào)整為職能部門主要負(fù)責(zé)內(nèi)部事務(wù)，由各地分銷中心對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全權(quán)負(fù)責(zé)，用管理職能扁平化來應(yīng)對(duì)銷售終端市場(chǎng)由 一、二線城市向三、四線城市轉(zhuǎn)移的變化。

圖1 2010年銷售公司組織機(jī)構(gòu)圖

圖2 2011年銷售公司組織機(jī)構(gòu)圖

3 組織績(jī)效提升的結(jié)果

能過對(duì)員工開展一系列的培訓(xùn)工作，切實(shí)提高了銷售將士的綜合素質(zhì)，并且也使銷售公司的組織績(jī)效得到了明顯的提升。公司銷售收入同比增長(zhǎng)15%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)20%。員工收入同比增加30%。

4 結(jié)論

為應(yīng)對(duì)不同的政策環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人員進(jìn)行崗位分析，培訓(xùn)，核心能力測(cè)評(píng)，績(jī)效考核和領(lǐng)先文化宣貫等方面工作并且也要適時(shí)根據(jù)外界環(huán)境的變化，對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行變革，使內(nèi)部環(huán)境更好的適應(yīng)形勢(shì)的變化，激發(fā)員工的斗志，以達(dá)到提高組織績(jī)效的目的。

王洪澤］