■文/溫泉

加盟代理難逃被取代命運？

■文/溫泉

未來3年，泛家居流通格局將發(fā)生變化，陶瓷行業(yè)將越來越多地出現(xiàn)細分市場的精品直營連鎖店。隨著直營連鎖店的大規(guī)模鋪開，經(jīng)銷商代理的營銷模式勢必受到相應的沖擊，直營與代理的戰(zhàn)爭不可避免。然而，二者孰優(yōu)孰劣，今后誰將發(fā)展成為企業(yè)主要的營銷模式尚難定論。

直營或成趨勢

近年來，直營連鎖店，營銷中心，精品、新產(chǎn)品展廳已逐漸發(fā)展成為陶瓷衛(wèi)浴大品牌拓展經(jīng)營渠道，增強品牌競爭力的大手筆。它們要么直接投資大商場經(jīng)營專柜，要么在黃金地段開設專賣店進行零售，亦或在各大城市建立精品直營連鎖店，實行統(tǒng)一銷售，最大程度地展示大品牌的實力和企業(yè)形象。

直營是指處于同一流通階段，經(jīng)營同類商品和提供相同服務，并在同一經(jīng)營資本及同一總部集權性管理機構統(tǒng)一領導下進行共同經(jīng)營活動的經(jīng)營模式。它是一種由總公司直接經(jīng)營連鎖店，采取縱深式管理方式，由企業(yè)總部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。直接連鎖的工作重點是“渠道經(jīng)營”，通過經(jīng)營渠道的拓展，使企業(yè)產(chǎn)品占有更大的市場份額。這種經(jīng)營方式實際上是一種“管理手段”，是大型壟斷商業(yè)資本通過吞并、兼并或獨資、控股等途徑，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種經(jīng)營模式。

一般而言，直營店的所有權和經(jīng)營權集中統(tǒng)一在生產(chǎn)企業(yè)主手中。所有成員店必須是單一所有者，歸一個公司、一個聯(lián)合組織或單一個人所有；所有直營店由總部集中領導、統(tǒng)一管理，如人事、采購、計劃、廣告、會計和經(jīng)營方針都集中統(tǒng)一；各直營店實行統(tǒng)一的核算制度；各直營連鎖店經(jīng)理是雇員而不是所有者；各直營連鎖店實行標準化經(jīng)營管理。

直營連鎖店工作人員由總公司直接管理。一般分為3個層次：上層是公司總部負責整體事業(yè)的組織系統(tǒng)；中層是負責若干個分店的區(qū)域性管理組織和專項業(yè)務工作人員；下層是分店或成員店。這種管理模式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的特點，同時，也給直營連鎖店的發(fā)展帶來了多個方面的不利影響。

首先，成員店自主權小，積極性、創(chuàng)作性和主動性受到限制；

其次，需要擁有一定的自有資本，發(fā)展速度受到限制；

再次，大規(guī)模的直營連鎖店管理系統(tǒng)龐雜，經(jīng)營容易出現(xiàn)官僚化現(xiàn)象，使企業(yè)的交易成本大大提高。

統(tǒng)一管理讓直營模式發(fā)展受限，然而，也更有助于店面發(fā)展的規(guī)范化。隨著綜合市場的大規(guī)模興起，直營連鎖或成趨勢。

加盟亦有法寶

廠家開設直營店勢必會給代理商帶來一定沖擊，當前，如何與廠家競爭，怎么應對日趨流行的直營店趨勢已成為擺在經(jīng)銷商面前的大事。資金方面，單槍匹馬的加盟商與財大氣粗的廠家對抗，無異于以卵擊石。這也是高度同質(zhì)化帶來的苦果。

代理商的核心競爭力在哪里？品牌和產(chǎn)品都出自廠家，同時，營銷模式也早已高度同質(zhì)化，尋求差異化是當前代理商的工作重點。在這種情況下，了解市場行情，為消費者提供有效的服務成了經(jīng)銷商制勝的法寶。

一方面，經(jīng)銷商擁有本土人脈資源優(yōu)勢。相對而言，經(jīng)銷商更加熟悉當?shù)叵M者的消費心理和消費習慣，能充分利用本土的溝通優(yōu)勢，為消費者提供充滿本地特色的客戶服務，以人性化服務突顯本地風土人情。尤其是在老顧客的跟進與溝通方面，經(jīng)銷商能讓客人進店有種回家的感覺，更有利于銷售產(chǎn)品。

另一方面，經(jīng)銷商代理的外部環(huán)境較為穩(wěn)定。直營店突出品牌意識，強調(diào)標準服務，加盟商則可以突出親切、溝通融洽等特點。經(jīng)銷商大多是本地人，在當?shù)赜卸嗄甑纳罴敖?jīng)商經(jīng)歷，人脈資源比較豐富，各方關系都能融洽相處，競爭格局及整個外部環(huán)境相對較為穩(wěn)定；而廠家新開的直營店，需要消耗大量的精力和相當長的時間才能穩(wěn)定自己的外部環(huán)境。起步階段的直營店正處于遭遇內(nèi)憂外患的特殊時期，也是經(jīng)銷商發(fā)動主攻的最佳時機。

選擇直營還是加盟要根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段而定。在企業(yè)發(fā)展的初級階段，由于企業(yè)各個方面的條件都不太成熟，企業(yè)的規(guī)模小，產(chǎn)品定位不高，特別是可供持續(xù)發(fā)展的資金短缺，這時，選擇加盟一方面能讓經(jīng)銷商幫助承擔風險，另一方面也可以借助代理商在市場中的特殊資源，迅速擴大市場，打開局面。待企業(yè)進入資源整合的快速發(fā)展階段，部分經(jīng)銷商已跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，企業(yè)可以開始考慮收回部分經(jīng)銷商的經(jīng)營權，逐步由代理向直營轉(zhuǎn)變?？偠灾髽I(yè)要從自身發(fā)展的實際情況出發(fā)，選擇符合自身條件的經(jīng)營方式。