鐵血網(wǎng)為很多社區(qū)網(wǎng)站走出了一條另類之路:線上談軍事，線下賣軍品。

如果不是親眼所見，很難想像有人會跑到北京西北三環(huán)角的一座不知名的寫字樓頂層去買衣服。但是，鐵血君品行不是一家普通的商店，它專門出售從國外進口的軍品，以服裝為主，也包括望遠鏡、雨傘、墨鏡之類美國大兵常用的物品。

來這里的顧客也多是鐵血網(wǎng)的網(wǎng)友，這是從論壇演變而來的一個軍事垂直門戶。雖然資源有限，不敵中華網(wǎng)軍事頻道，但因為是地道的民間血統(tǒng)，人氣頗足，日獨立IP訪問量已達150萬。其中，軍事文學(xué)在業(yè)界一支獨大。

君品行是鐵血網(wǎng)的線下實體店，還有在線電子商務(wù)。只不過跟傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)的情況正好相反，鐵血網(wǎng)是在社區(qū)電子商務(wù)有所眉目之后拓展到線下實體店的。

當軍事遇到商務(wù)

蔣磊是鐵血網(wǎng)的創(chuàng)始人、CEO。最早，他也是通過賣網(wǎng)站流量獲取廣告收益?！暗菑V告的業(yè)務(wù)不是特別穩(wěn)定，每天都會擔心下個月的廣告能不能賣得掉?！?007年廣告做到200多萬元的時候，他們希望能找到另外一種盈利方式，和廣告并舉成為收入的兩條腿。而且，鐵血已經(jīng)有六七個年頭，在“每天都在變化”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，算是老公司了。沒有穩(wěn)定的收入來源，不敢作出大規(guī)模的擴張，顯得非常尷尬。

在跟網(wǎng)友聊天時，蔣磊了解到不少社區(qū)通過在線賣東西的方式反哺網(wǎng)站，當然所出售的商品是跟自己定位相關(guān)的。受此啟發(fā)，他開始琢磨鐵血網(wǎng)能賣點什么，“軍事網(wǎng)站背后沒有一個產(chǎn)業(yè)支持，在中國又不能賣軍火，政府采購軍火也不看網(wǎng)站呀?！弊詈箬F血把目光鎖定在軍用品上。

在此之前，實際上已經(jīng)有人在淘寶和線下實體店銷售軍品，但是畢竟面對的是窄眾，市場有限。也就是說，蛋糕就那么大，同行競爭關(guān)系先放一邊不談，能不能做得起來還是一個問題。

蔣磊把這些人摸了個底，發(fā)現(xiàn)都是個人在做這件事。一種情況是，從線下實體店轉(zhuǎn)到網(wǎng)上電子商務(wù)，雖然有好產(chǎn)品，但他們對網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷不太懂行，不知道怎么把產(chǎn)品推廣出去;第二種情況是，個人實力畢竟有限，手上攥著幾萬塊錢，很難能拿到足夠多的用戶。

鐵血卻不一樣，當時的注冊用戶數(shù)已經(jīng)有幾百萬量級，用這個平臺做電子商務(wù)，就如同抱著一個頻道做電視購物的廣告推廣一樣。這也是天涯、貓撲等社區(qū)做電子商務(wù)的一個先天優(yōu)勢。甚至鐵血比它們更勝一籌的地方在于，社區(qū)風(fēng)格鮮明，別人抄襲很難，而且網(wǎng)站的定位跟產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性很強。假如天涯想找一個跟自己網(wǎng)站定位相關(guān)性比較強的產(chǎn)品，恐怕不是那么容易?！拔覀円郧耙部紤]過招攬一些各地的軍品店主加盟網(wǎng)站，在我們平臺上開店，但后來還是放棄了?！笔Y磊說。

最開始，鐵血有點外貿(mào)公司的味道，先從國外代購進11件衣服，“當時我們也很小心”，但沒想到很快售罄。嘗到甜頭的蔣磊，大張旗鼓地正式進軍軍品銷售。

目前，市場上流通的軍品基本上都是從國外進口的，這些消費者也非常挑剔。在軍品方面，他們可能比商家都輕車熟路，而且只有買到跟現(xiàn)實軍隊裝備一模一樣的產(chǎn)品才會讓他們覺得興奮?！拔覀兊钠放拼蟛糠侄际敲绹婈牞F(xiàn)役裝備的供應(yīng)商，比如我們賣的軍靴都是美國大兵在伊拉克、阿富汗穿的，跟他們是同一品牌，同一個工廠?！笔Y磊說。

而對軍品如此厚愛并且還能消費得起的人，基本上以35歲以上的男性為主。據(jù)蔣磊介紹，鐵血是主力人群年齡比較高的一個網(wǎng)站。這些上個世紀六七十年代出生的網(wǎng)友，經(jīng)歷過“喊口號”熱血沸騰的年代，對軍事的感覺更為強烈，甚至其中不乏退役軍人。但是，他們成為軍品主力消費群的同時，也將網(wǎng)站老齡化、缺乏新鮮血液的問題裸露在外?！皩嶋H上我們不擔心黏性用戶太少，反倒是擔心如果90后對軍事不是那么感興趣的話，這也是一大風(fēng)險?！笔Y磊甚至戲謔，除非再爆發(fā)戰(zhàn)爭，說不定能把90后吸引過來。

用軍品黏住用戶，再向外圍拓展

回過頭來看鐵血，似乎又是一個有跡可循的站長創(chuàng)業(yè)故事?？赡芪┮徊煌氖牵?984年出生的蔣磊頗為傳奇的個人成長軌跡。2001年創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)站時，他只有16歲。

早年，身為老師的父母認為他讀小學(xué)課本有點浪費時間，所以蔣磊從小學(xué)三年級直接跳到六年級。之后是一連串讓人眩暈的榮譽和獎項:14歲時獲全國物理奧林匹克競賽一等獎，16歲被保送到清華大學(xué)，20歲再次被保送碩博連讀。只可惜，鐵血商業(yè)化運作之后，因為分身乏術(shù)，2006年蔣磊選擇了退學(xué)。

這個四川男生有著與他年齡不太相符的自持與穩(wěn)重，不夸夸奇談，不放開膽子去想像和憧憬，只有那張青澀的面孔會出賣他的年齡。

2004年，一位熱心的網(wǎng)友投進公司100多萬元，創(chuàng)始團隊把控股權(quán)拱手相讓。當時，蔣磊的一個同學(xué)在打理公司的日常事務(wù)。后來，網(wǎng)站不見起色，蔣磊才把學(xué)生的身份丟掉，一心一意當起了總裁。直到2008年，蔣磊與另外一個人共同湊足200多萬元把股份贖回來，吸取之前的教訓(xùn)，獨自占據(jù)了大股東的地位。

今年，鐵血網(wǎng)的營收目標是5000萬元，軍品的收入是大頭，跟去年相比是翻番的一個數(shù)字。但這并不意味著軍事門戶的想像空間可以無限放大。對此蔣磊很清楚，即使現(xiàn)在客戶對網(wǎng)站的黏性很高，可遲早會遭遇天花板的壓頂。這也是他從不擔心綜合門戶網(wǎng)站“攪局”的原因，“他們不會看重這一塊，一年軍品賣幾個億，可能他們也沒多大興趣?！?/p>

但是鐵血網(wǎng)還是在逐步擴大影響人群，試圖進入與軍品相關(guān)的邊緣市場。

比如，嚴格的軍品這塊，他們執(zhí)意要美軍或德軍裝備，這是保證符合這部分小眾挑剔的口味。據(jù)說，有50%以上的顧客累計消費兩次以上。但是軍隊裝備本來就有限，除了一身穿著外，靴子就那么一兩款。而沖著軍品來的很多消費者除了關(guān)注質(zhì)量，就是產(chǎn)品風(fēng)格。特別是男性消費者，更關(guān)注特點和功能。據(jù)此，鐵血也開始逐漸提供日常能夠穿著，但是又具備軍品特征和要素的服飾，像類似戶外沖鋒衣、登山鞋這樣的功能性產(chǎn)品。這些產(chǎn)品跟在商場買的其實很類似，只是風(fēng)格和氣質(zhì)的差別。不過有一點，他們會挖掘每件商品背后的故事，類似這是哪任美國總統(tǒng)曾經(jīng)的衣著，這無疑對消費者更具有吸引力。

從另一個側(cè)面講，這也是鐵血網(wǎng)從97%的男性用戶身上尋求拓寬市場的一種招式——先用軍品黏住他們，再向外圍拓展，“像賣一些男性的錢包、皮帶、煙斗、打火機，甚至我們賣一些男性內(nèi)褲，只要是能夠貼近男性的產(chǎn)品。”蔣磊說，這塊今年已經(jīng)占到銷售的20%。

總體來說，鐵血目前正處于市場拓展形勢比較樂觀的階段。蔣磊表示，他們正在跟VC談融資，“因為B2C這一塊兒對現(xiàn)金的需求是比較大的，以前的話我們還可以靠利潤滾動發(fā)展，現(xiàn)在規(guī)模越來越大，資金胃口也越來越大?！?/p>