如今已是上市公司老總的王衛(wèi)東，永遠也忘不了當(dāng)年在中關(guān)村打拼的第一單……

2006年，新銳國際有限公司以下簡稱“新銳國際”在倫敦交易所高科技成長市場(AIM)上市。這家起步于北京的公司主要業(yè)務(wù)是為大型企業(yè)提供業(yè)務(wù)執(zhí)行和管理執(zhí)行解決方案，翻看客戶名錄。幾平多是銀行、證券、期貨等行業(yè)財大氣粗的大客戶，而在十年前，創(chuàng)始人王衛(wèi)東是中關(guān)村一批“搬箱子”起家的創(chuàng)業(yè)者中的一位，白手起家、摸爬滾打，成長、轉(zhuǎn)型的困擾一個都沒少。

僅有幾個人的小公司如何切入新市場．似乎是每個草根創(chuàng)業(yè)者的困惑。不過王衛(wèi)東當(dāng)時創(chuàng)辦的公司“金融信”卻慶幸有貴人相助。如果召開一場創(chuàng)業(yè)者的頒獎典禮，王衛(wèi)東的發(fā)言很可能是：感謝團隊，感謝IBM、中國銀行這樣的大伙伴．感謝在中關(guān)村搬箱子的歲月……

1993年的中關(guān)村，全民都在賺快錢。只要有人買筆記本電腦，打完電話到旁邊一家公司取貨，然后搬出去就能掙個幾千塊．沒人懂得也幾乎無人想到要查價。在商業(yè)流通領(lǐng)域的信息極不透明的情況下，很多小公司都落入這個俗套，安逸地以此謀生。

王衛(wèi)東的公司金融信“有幸”成為其中一員，雇傭一些計算機系的大學(xué)生“攢”兼容機，還做些廣告促銷，每年能賺到一兩百萬元。但是王衛(wèi)東感到了危機。清華大學(xué)自動化專業(yè)畢業(yè)．彼時邊讀研究生邊創(chuàng)業(yè)的他是公司四個創(chuàng)始人中惟一的技術(shù)人員，但創(chuàng)業(yè)幾年卻幾乎沒找到太大的施展空間。往前看，商業(yè)信息已經(jīng)開始越來越透明，在“搬箱子”、“攢機器”中度日。還能有多久?

不過轉(zhuǎn)機很快到來了。IBM找到他們談合作，合作的內(nèi)容是“系統(tǒng)集成”，具體來講，就是要金融信為他們架構(gòu)起一個≠F不同省市有終端的網(wǎng)絡(luò)，然后將IBM自己的產(chǎn)品放進去。一句話形容就是。IBM唱戲，由金融信來搭臺。

對方找到王衛(wèi)東時．他還有所顧慮。不過細(xì)想起來．市場上還真的缺少這樣一個角色。此時的IT圈主要是兩種公司，“搬箱子”型公司和IBM這樣的跨國企業(yè)。后者會做很多整套服務(wù)的提供，但是其中的業(yè)務(wù)又會分得很細(xì)，例如為客戶做一整套服務(wù)，需要系統(tǒng)集成的工作，也需要IBM研發(fā)的新系統(tǒng)。不過對客戶來說，系統(tǒng)的技術(shù)含量很高，找到IBM不難，但是想要購買他們的系統(tǒng)集成服務(wù)就不太合算了：大品牌高溢價，別人收幾千萬元，他們則會要上億，王衛(wèi)東聽說他們派出服務(wù)人員的收費是“幾千美元一小時”，從辦公室出去就開始計費。

而IBM也在為此困擾，只有找到一個經(jīng)濟實惠的小公司負(fù)責(zé)架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，才能降低價格，得到對方的合作訂單。IBM曾找到其他公司，但遭到回絕，理由是，這事情比搬箱子難太多了，鼓搗半天才得到一個大單，從投入產(chǎn)出比來看不太合算。

為了促成一筆大生意，IBM對王衛(wèi)東拋出了橄欖枝，正在對未來“糾結(jié)”之中的金融信應(yīng)允同意。王衛(wèi)東被任命完成這個轉(zhuǎn)型。帶領(lǐng)二十幾個員工去攻克這項任務(wù)。與此同時，公司剩下的五六十個同事還在繼續(xù)搬箱子。

雖然王衛(wèi)東腦中能夠想像到這件事的輪廓，但是系統(tǒng)集成這件事在當(dāng)時的中國還是很新的概念，IBM便將金融信的員工們請到公司進行傳授。王衛(wèi)東會提前研究英文書籍，如何讓幾臺電腦連通起來運轉(zhuǎn)同一套系統(tǒng)。然后再和IBM的Pc部門協(xié)調(diào)。還在讀書的他通常是給同事們制定一些計劃，然后讓大家去實驗室琢磨，回來再看技術(shù)的進展程度。麗家公司形成了微妙的關(guān)系，既是伙伴，又像師徒。

與此同時，王衛(wèi)東了解到，他們即將進行的是為中國銀行提供的一項服務(wù)。中國銀行當(dāng)時推出了海外支付，而要把中國銀行的一筆錢打到巴黎的某一個賬戶是無法直接過去的，而是需要把錢先付到紐約的中國銀行，再由紐約的中國銀行通過交換中心再轉(zhuǎn)過去，相當(dāng)于建立一個全球的支付體系。這整個支付體系需要有很大的系統(tǒng)集成來支撐。金融信的業(yè)務(wù)就是為中國銀行在國內(nèi)的30多家省分行搭建這樣—套系統(tǒng)，然后裝上IBM的系統(tǒng)，運用通行碼，使不同區(qū)域的人員能夠使用。

這個項目涉及到的區(qū)域很多。需要讓總行和各地分行的柜臺都能夠辦理，這就為王衛(wèi)東提出了難題：簡單的兩臺機器不難連通，幾+個方案就復(fù)雜得多，由于系統(tǒng)上需要支付、轉(zhuǎn)賬等各種應(yīng)用，每個地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)情況不同，最大的問題是要不停地調(diào)試，直到各地的各個關(guān)節(jié)都能夠跑通。

王衛(wèi)東只得派同事先去一線。周末不上課時自己再出馬。那時他最典型的時間表是這樣的：周五之前，同事幫忙買好機票，晚上他出發(fā)到當(dāng)?shù)?，一夜不睡?fù)責(zé)解決問題。然后第二天等對方的負(fù)責(zé)人來查收，看到他們能順利應(yīng)用下去，周日再坐飛機回到北京，第二天繼續(xù)上課。當(dāng)時就開始留胡子的王衛(wèi)東這周去新疆．下周到河南，對方總是會形容，“大胡子一來．事情就解決了”。每周的“周末會診”讓他實在忙不過來，不得不編寫了一本簡要的使用手冊，要各地銀行的負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照這個來操作，把這本百寶書寄給各個地區(qū)。

但中國銀行始終對這個項目有些疑慮．為此金融信經(jīng)歷了一次考核。做了模擬從北京分行匯款到紐約的途徑，在線路中被設(shè)了一些障礙，看是否依舊能跑通。金融信順利通過，半年后，中國銀行的單子下來．?dāng)?shù)額是5000萬．而且對方一下子就支付了大部分的錢。整個項目直到結(jié)束，金融信與IBM、中國銀行的合作都在一種愉快的氣氛下進行，金融信在不知不覺間轉(zhuǎn)型成功。

這時的IBM手里還預(yù)存著幾個項目，得知中國銀行的項目完成之后，其他銀行與他們展開合作，中國銀行也追加了銀行清算系統(tǒng)、辦公平臺等幾個項目。

王衛(wèi)東與團隊找到了很強的自信心。而回想起來，以自己的體量拿下生意，最大的瓶頸就是自信。每家小公司都有自己的獨特之處，但是讓客戶是否決定與自己合作的根本是“信心”。只有讓對方對自己有信心．才會采用其產(chǎn)品和服務(wù)．但此時那些小公司往往還勢單力薄。但如果碰上與IBM、甲骨文這樣的超級跨國巨頭的合作，就能顯著改觀。雖然金融信是在為IBM搭臺，但實際上，IBM為他們創(chuàng)造了施展的舞臺，再加上跳到這樣一片別的公司“不屑”爭奪的絕對藍海之中，王衛(wèi)東的第一桶金有運氣，也有技巧。

不過在此之后，系統(tǒng)集成領(lǐng)域開始人滿為患，2000年時，王衛(wèi)東把金融信賣給了一家香港的上市公司，開始重新創(chuàng)業(yè)。他們掉轉(zhuǎn)船頭，繼續(xù)做為其他公司提供服務(wù)的生意。