僅僅了解需求還不夠，企業(yè)將能夠從幫助女性戰(zhàn)勝其最大的消費(fèi)敵人——“時(shí)間的匱乏”中獲益。

隨著零售銀行業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)和日益成熟，中國(guó)許多銀行和保險(xiǎn)公司正在考慮如何細(xì)分它們的客戶(hù)群。然而有一個(gè)明確的目標(biāo)群體，她們擁有巨大的購(gòu)買(mǎi)力，但一直都沒(méi)有得到很好的服務(wù)，這就是女性群體。今天，全球有十億女性加入到了就業(yè)行列，未來(lái)幾年她們將要為價(jià)值5萬(wàn)億美元的各種商品服務(wù)消費(fèi)支出負(fù)責(zé)——這個(gè)數(shù)字超過(guò)了全球任何一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)救助計(jì)劃。

在過(guò)去兩年里，波士頓咨詢(xún)公司調(diào)查了全世界女性的偏好，覆蓋22個(gè)國(guó)家的12000名女性。從研究中獲得的一個(gè)重要洞察就是，全世界的女性都在與時(shí)間的缺乏進(jìn)行斗爭(zhēng)。女性在生活中必須扮演多種角色：?jiǎn)T工或雇主、“管家婆”、購(gòu)物專(zhuān)家、配偶或伴侶、母親、照顧年長(zhǎng)父母的看護(hù)員。女性發(fā)現(xiàn)要面對(duì)太多的時(shí)間要求、要扮演太多互相抵觸的角色且“沒(méi)有自主的時(shí)間”。她們通常會(huì)很快接受能夠幫助其“騰出時(shí)間”的產(chǎn)品或服務(wù)，而對(duì)那些增加復(fù)雜性或帶來(lái)不便的產(chǎn)品嗤之以鼻。

因此，女性總是希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能夠提供多種解決方案。最重要的是，女性希望得到“可以利用的介質(zhì)”——獲得時(shí)間、節(jié)約時(shí)間、釋放時(shí)間的方法。當(dāng)女性找到真正滿(mǎn)足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，她們就會(huì)成為忠實(shí)的品牌傳播者，這樣做的影響力不可忽視。

讓我們看看在對(duì)女性最重要的三個(gè)品類(lèi)中的企業(yè)是如何贏(yíng)得女性青睞的：服裝、美容和健身。

服裝。女性有一個(gè)理想化的風(fēng)格形象——她們喜歡看到自己的樣子，并希望有一個(gè)她們感到最自然自包風(fēng)格舒適區(qū)。但是這兩者很容易產(chǎn)生沖突。Banana Republic在實(shí)現(xiàn)這方面的平衡以及服裝的多功能性上一直非常成功。該公司建立了數(shù)量有限的“系列”款式服裝產(chǎn)品線(xiàn)，這樣女性顧客可以用一個(gè)產(chǎn)品“系列”填充自己的衣櫥，如果女性知道自己穿著Martin系列(一個(gè)低腰的經(jīng)典款式)的褲子非常貼身，那么她就可以篤定新推出的款式也會(huì)非常合身。這使得購(gòu)買(mǎi)褲子非常容易、可靠、不費(fèi)力且可以節(jié)約大量時(shí)間。

美容產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品品類(lèi)的選擇可謂海量，讓女性越來(lái)越難以選擇。一個(gè)特別成功的例子是絲芙蘭。它提供開(kāi)放的貨架，各種品牌的產(chǎn)品羅列其上，顧客在購(gòu)買(mǎi)之前可以隨意試用。絲芙蘭提供的是沒(méi)有壓力的環(huán)境：商店里沒(méi)有制造商代表工作，沒(méi)有人催促你購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品。過(guò)去五年內(nèi)，它連續(xù)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)字的增長(zhǎng)。

健身。便利、價(jià)值和效果是女性尋找健身計(jì)劃的基本要素。最受歡迎的健身計(jì)劃是那些容易遵循、中產(chǎn)階級(jí)可以支付得起，而且為肥胖女性帶來(lái)明顯效果的計(jì)劃。Curves是一家只有女性可以參加的健身房，它的目標(biāo)不是讓你打造六塊腹肌或者像彈床一樣緊繃的臀部，而是減掉幾磅贅肉，加強(qiáng)心血管功能，提高身體素質(zhì)。Curves的員工通過(guò)衡量減掉的尺寸而不是重量來(lái)跟蹤進(jìn)展。這讓女性更加明確自己取得的進(jìn)步。一些顧客稱(chēng)，她們?cè)谶@里感到好像在改造自己的身體。

真正了解女性并為她們提供良好服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該遵循以下四個(gè)R——

·Recognize(識(shí)別)。識(shí)別女性產(chǎn)品和服務(wù)中存在的大量機(jī)會(huì)，努力發(fā)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)該從哪里著手以及如何實(shí)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)。

·Research(研究)。研究產(chǎn)品和服務(wù)是如何消費(fèi)的，要貫穿流程的始終，特別關(guān)注使用頻率、習(xí)慣、客戶(hù)不滿(mǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)以及各個(gè)消費(fèi)群體在購(gòu)買(mǎi)、使用、停止使用產(chǎn)品或服務(wù)上所用的全部時(shí)間。

·Respond(回應(yīng))。利用能夠建立新品類(lèi)、新客戶(hù)群、新產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)源的突破性創(chuàng)新來(lái)回應(yīng)女性需求。

·Refine(調(diào)整)。以與女性消費(fèi)者建立持久關(guān)系的方式調(diào)整觀(guān)念，不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)以增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系。

以女性為中心的企業(yè)善于了解女性的價(jià)值微積分。她們會(huì)考慮技術(shù)、功能和情感價(jià)值，會(huì)與所了解或可獲得信息的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。她們收集來(lái)自其它來(lái)源的產(chǎn)品使用情況和觀(guān)點(diǎn)以及滿(mǎn)意程度，特別是通過(guò)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)。她們還會(huì)估計(jì)買(mǎi)下該產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)自身以及與其他人的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。最后，她們將所有這些因素都敝人難以表述，甚至是下意識(shí)的但卻非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹拔⒎e分方程式”，幫助自己確定產(chǎn)品對(duì)自己的價(jià)值以及是否值得購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)感知價(jià)值超出了要價(jià)，產(chǎn)品就會(huì)立刻飛離貨架。如果是相反的情況。那么費(fèi)多少口舌推銷(xiāo)都無(wú)濟(jì)于事。