本土私人銀行從產(chǎn)品起步

“中國大陸的私人銀行業(yè)務(wù)正處于整合初期”，來自臺(tái)灣的中國信托金融控股公司個(gè)人金融執(zhí)行長尚瑞強(qiáng)向記者介紹。按照他對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的演進(jìn)過程，我們可以看到私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)歷的三個(gè)階段：草創(chuàng)期、整合期與成熟期。度過雛形的草創(chuàng)期，本土私人銀行向整合期蛻變，其中最大的區(qū)別在于身份的轉(zhuǎn)變，不再是從銀行出發(fā)，而是試著摸索走向客戶的內(nèi)心——他們到底需要什么。

“建立高端部之初，我們就在摸索本土化的問題”，建設(shè)銀行財(cái)富管理與私人銀行部總經(jīng)理程正紅無不感嘆的說：“我們的私人銀行與歐美私人銀行最大的不同就是客戶不同。有幾百年歷史的瑞士私人銀行面對(duì)的是第三代、第四代的富人，而我們面對(duì)的是第一代。他們?cè)谒季S、目標(biāo)和投資模式上都有很大不同。比如，對(duì)一些35歲左右的高端客戶，談遺產(chǎn)常常是件尷尬的事情。”那么，中國富人的財(cái)富目標(biāo)到底是什么?貝恩公司的調(diào)查標(biāo)明，將近40％的富人最希望實(shí)現(xiàn)“私人財(cái)富的繼續(xù)積累”(見圖1)，這與歐美、日本等發(fā)達(dá)國家的情況恰恰相反，后者而言，對(duì)財(cái)富傳承的關(guān)注要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于財(cái)富增值。

實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值實(shí)際上對(duì)私人銀行能提供什么樣的產(chǎn)品、以及是否其名提供產(chǎn)品的能力提出了要求。根據(jù)麥肯錫針對(duì)亞洲的一項(xiàng)PDS的調(diào)查。無論是中國大陸還是臺(tái)灣地區(qū)，高端客戶金融產(chǎn)品持有數(shù)約為5-6項(xiàng)，資產(chǎn)分配比重以股票為高(大約30％)，其次為存款和房地產(chǎn)。其中產(chǎn)品涵蓋以下類型：存款類、貸款類、理財(cái)型產(chǎn)品(基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、股票、債券)、保險(xiǎn)類、信用卡、另類投資(JPO、期貨、藝術(shù)品投資)等。私人銀行的供給是否是客戶的心頭好，這尚算未知之?dāng)?shù)。“其實(shí)很多客戶的訴求并不是放在產(chǎn)品方面，而是要求整體財(cái)富的保值和增值，金融產(chǎn)品只不過是這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)手段或者途徑之一，沒有這些產(chǎn)品也不表示不能實(shí)現(xiàn)保值增值”，這是招商銀行私人銀行部王菁對(duì)客戶需求與金融產(chǎn)品的辯證論述。

“我們歡迎合作”

本土私人銀行家應(yīng)該贊嘆自己的好運(yùn)氣還是唏噓一把?2009年以來的A股市場在全球股票市場版圖中的殼眼表現(xiàn)讓投資類產(chǎn)品更有吸引力，但鑒于銀行自身的規(guī)范限制，在二級(jí)市場上表現(xiàn)實(shí)力的棚會(huì)還是應(yīng)該讓渡于更專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)。更重要的是，高端客戶的要求不止一種?！疤K州的高端客戶會(huì)說，如果沒有30％的利潤我不會(huì)投這個(gè)生產(chǎn)線，怎么會(huì)看得上銀行給出的幾個(gè)百分點(diǎn)的收益”，程正紅談及客戶多樣化需求時(shí)坦言：“高端客戶的需求是非常多樣化的，比如，有些客戶最急切的需要是解決他資產(chǎn)流動(dòng)性的問題，有些客戶并不要求多高的收益率，他希望可以把這部分資產(chǎn)穩(wěn)妥的保持住就好。各家商業(yè)銀行如果不依托基金公司、證券公司、信托公司這些金融機(jī)構(gòu)，私人很行業(yè)務(wù)是無法開展的。”

程正紅強(qiáng)調(diào)，我們歡迎合作。目前本土銀行在投資產(chǎn)品上有諸多限制，在這樣的前提下，與其他金融機(jī)構(gòu)一起合作是非常必要的。銀行可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，也能根據(jù)客戶的需求要求其他金融機(jī)構(gòu)來設(shè)計(jì)出符合客戶的產(chǎn)品。