陳雅瓊

初秋的北京友誼賓館，一場小雨潤物細(xì)無聲，給蒼松翠柏的雅園蒙上了浪漫的色彩。

幾個(gè)月前，秦紅還是工銀瑞信基金公司的渠道銷售部總監(jiān)。8月19日，摩根士丹利華鑫基金正式發(fā)布公告，聘任秦紅擔(dān)任公司副總經(jīng)理。這位以獨(dú)立思考、享受工作、享受生活著稱的經(jīng)理人，將負(fù)責(zé)主抓大摩華鑫的營銷工作。

從工銀跳到大摩華鑫，盡管職務(wù)“升”了一級，但不少圈內(nèi)好友都問過“為什么要這樣選擇”，因?yàn)榇竽θA鑫基金公司基本是一個(gè)從零開始的公司，與工銀瑞信不可同日而語。

享受挑戰(zhàn)

對比秦紅這一跳的前后兩個(gè)東家，工銀瑞信在銀行系中規(guī)模排名第一，大摩華鑫剛剛浴火重生，資產(chǎn)規(guī)模相對較小。而基金公司完全是靠規(guī)模收取管理費(fèi)吃飯，對于秦紅的跳槽，不少業(yè)內(nèi)人士覺得不好理解。

秦紅卻不那么認(rèn)為。她說：“工作就是一個(gè)不斷積累，并不斷把積累轉(zhuǎn)化為實(shí)際效果的過程，享受過程才是最重要的?！?/p>

1998年3月，秦紅加入博時(shí)基金管理有限公司，從此與基金結(jié)下了不解之緣，她笑說“我應(yīng)該是在這一行做營銷的人中行齡最老的人了”。在博時(shí)北京分公司負(fù)責(zé)整體銷售以后，她發(fā)現(xiàn)只做地區(qū)的銷售很難有廣博的視角和更高的體驗(yàn)，盡管級別不低。

之后，秦紅去了易方達(dá)基金管理有限公司，易方達(dá)要拓展北方市場，給了她盡情施展才華的舞臺。至今她仍對自己精心策劃的“易方達(dá)安心之旅”津津樂道，易方達(dá)的logo字體、顏色等的視覺統(tǒng)一，也傾注了她的心血。在北方，秦紅讓更多的人了解了易方達(dá)。易方達(dá)就像閨中的女子，在秦紅的推廣下，從低調(diào)內(nèi)秀變得開放沉穩(wěn)。

把易方達(dá)的北方銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來之后，秦紅去了工銀瑞信基金管理有限公司，帶出了一支“敢跟工行系統(tǒng)內(nèi)任何一家公司比拼”的銷售隊(duì)伍?！拔腋艺f，我自己的隊(duì)伍在工行系統(tǒng)里的整體營銷服務(wù)方面是最棒的，這決不是只靠總行的影響能夠達(dá)到的?！鼻丶t說起自己的成果時(shí)總是充滿自豪。在工銀把她原來的部門拆分成自立門戶的客戶服務(wù)、營銷、渠道3個(gè)部門之后，秦紅擔(dān)任渠道銷售總監(jiān)。而她那些思考，僅僅靠渠道環(huán)節(jié)是無法實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槟鞘强创粋€(gè)行業(yè)、一個(gè)品牌的思路。這也是秦紅離開工銀的原因之一。

11年來，秦紅每隔一段時(shí)間就給自己來一次“清零”。一張白紙可畫出最美的圖畫，大摩華鑫基金正是秦紅喜愛的“一張白紙”。而她要做的就是將她這個(gè)“一”放在之前積累的無數(shù)個(gè)“零”之前，把自己的價(jià)值再次體現(xiàn)出來。

在基金業(yè)11年的摸爬滾打使秦紅做起銷售來駕輕就熟，“雖然我們很年輕，但我們的基金在建行系統(tǒng)的銷售排名已經(jīng)處于中游了。這是伙伴與客戶對我們這只新軍的信任?！钡才龅搅饲八从械拇筇魬?zhàn)，那就是2008年大跌后的“焦慮”，不僅讓客戶成為驚弓之鳥，客戶經(jīng)理也深陷在過度焦慮的情緒中。

享受營銷

在博時(shí)公司的時(shí)候，一個(gè)奇怪的現(xiàn)象讓秦紅百思不得其解：當(dāng)年博時(shí)價(jià)值增長業(yè)績很好，按理說規(guī)模應(yīng)該越來越大，可是客戶卻接二連三地贖回。后來她到易方達(dá)，深100ETF發(fā)行的時(shí)候募資50多個(gè)億，業(yè)績也很好，可是3個(gè)月之后很多個(gè)人客戶都選擇了贖回。這兩件事讓她必須去思考：為什么好業(yè)績沒有直接帶來更大規(guī)模?為什么業(yè)績越好投資人跑得越快?

在深入分析了客戶贖回的動(dòng)機(jī)之后，秦紅發(fā)現(xiàn)答案并不復(fù)雜：客戶的參照點(diǎn)會(huì)漂移到過去最高點(diǎn)。她舉例說：“比如基金凈值1.2時(shí)你是賺的，跌到1.15你還覺得是賺，等漲到過1.3以后，1.25你都覺得賠了。因?yàn)槟愕膮⒄拯c(diǎn)從1漂移到了歷史最高點(diǎn)1.3。參照點(diǎn)一漂移，賺錢的過程就少了很多快樂?！?/p>

出乎常人的意料，原來客戶賺得越多反而越痛苦。因?yàn)閮糁岛芨邥r(shí)，只要一波動(dòng)，就感覺比以前賠得多，然后就很容易找各種理由把基金贖回來。在手里放著的錢過不了幾天又拿去買新的基金，勤買勤賣，收益反而不如一直持有。另一方面，越頻繁看凈值的人也會(huì)越痛苦。如果每天看凈值，曾經(jīng)的一段時(shí)間大概80—90％的情況下是虧損的，也就是說，80—90％的日子你會(huì)痛苦。但如果一周看一次凈值，大概只有30％的日子痛苦。

在秦紅的研究成果基礎(chǔ)上，工銀推出了一款一年封閉的基金，一周公布一次凈值。這在業(yè)內(nèi)人士看來簡直是四不像，但它的確能幫助投資者杜絕頻繁交易，所以出來之后還是受到投資人的認(rèn)同，秦紅說：“我主張的是賺錢的同時(shí)一定要提高過程的快樂，因?yàn)橥顿Y將伴隨一生，提高過程的愉悅其實(shí)是提高生活質(zhì)量?！?/p>

投資者一般來說都希望能短期投機(jī)，而市場唯一確定的就是它的不確定性，這個(gè)矛盾如何化解?秦紅說：“賺錢必須解決兩個(gè)問題：一是在多長的時(shí)間能賺到希望的錢；二是為了賺錢你要付出的是什么?！贬槍ψC券投資基金，投資人付出的一定不僅僅是時(shí)間，秦紅把這另外的付出叫“波動(dòng)上行的痛苦”。高收益就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，意味著更大的波動(dòng)，投資者要付出的就是對這種波動(dòng)的心理承受。如果承受不了，只做短期投機(jī)，那勢必要付出其他的東西，最后可能連錢都賺不到。

所以，秦紅給客戶經(jīng)理培訓(xùn)，第一課講基金基礎(chǔ)。她對基金只有3個(gè)理解，第一叫“安全”，意思是說它只會(huì)投向我們指定的地方，這有法律監(jiān)管等各種保證，是基金的基礎(chǔ)。第二叫“波動(dòng)上行”，整個(gè)市場是波動(dòng)上行的，基金投資于市場并且目標(biāo)是戰(zhàn)勝市場，所以它也是波動(dòng)上行。最后是在中國的近階段“主動(dòng)基金戰(zhàn)勝了市場”，這是個(gè)額外價(jià)值，因?yàn)橹袊刑嗌簦o了基金超額收益的機(jī)會(huì)。

多年的投資心理研究，使秦紅在業(yè)內(nèi)聞名遐邇，她卻說自己“只是視角比較獨(dú)特”。

享受投資

翻開下周的時(shí)間表，秦紅幾乎一天飛一個(gè)城市，這也是她的常態(tài)。但不管多忙，周末回家是雷打不動(dòng)的，即使要跋涉將近10個(gè)小時(shí)。

她右手戴著表，左手戴著老公送的玉鐲，似乎昭示了她對事業(yè)和家庭的平衡。被問到作為一個(gè)女性經(jīng)理，有沒有覺得壓力比男性更大時(shí)，她不假思索地說：“沒有啊，因?yàn)槟阆矚g。一切壓力都來源于你自己?！?/p>

在秦紅眼中，女性的好生活跟男性應(yīng)該不太一樣：她應(yīng)該有錢、有閑、有愛好，整天優(yōu)哉游哉，甚至有點(diǎn)無所事事，這樣才會(huì)優(yōu)雅。從這個(gè)角度說，基金是女人最好的朋友，只有投資基金才能一石二鳥，有錢還有愛好。做別的投資都需要職業(yè)投資家似的付出，是在出賣自己的勞動(dòng)時(shí)間以獲取報(bào)酬?！盎鹂梢宰屇悴魂P(guān)心也賺錢，而且越不關(guān)心越賺錢，你一年只關(guān)注兩次就夠了?！?/p>

從2002年開始，秦紅每年都做家庭資產(chǎn)負(fù)債表和資產(chǎn)配置計(jì)劃表。她的建議是證券資產(chǎn)要控制在一半到三分之一，多出來的錢用于買房等實(shí)物資產(chǎn)，這會(huì)讓你有安全感，因?yàn)槭袌稣鹗庍€是很令人不安的。當(dāng)每個(gè)月收的房租可以讓你過很好的生活時(shí)，就可以提前退休了。如果光投資

證券市場，不容易做到完全的財(cái)務(wù)自由，因?yàn)槊恳环只ㄙM(fèi)要從市場里出錢，一旦拿錢時(shí)發(fā)生了向下波動(dòng)就是正虧損。

“如果單純?yōu)榱速u基金，為了規(guī)模，這份工作就會(huì)很無趣。從內(nèi)心深處，我覺得我的工作對合作伙伴和客戶有極高的價(jià)值。”秦紅以前講72法則，現(xiàn)在研究客戶的投資心理，解決銷售基金的各種問題，她都希望投資者既有良好的回報(bào)，又能有更好的投資體驗(yàn)。

“現(xiàn)在看來，投資心理和投資體驗(yàn)的價(jià)值也許可以與投資方法、理念相比。在中國市場，如果這個(gè)價(jià)值不發(fā)揮出來，投機(jī)性太強(qiáng)就會(huì)加大市場的波動(dòng)，讓它變成不是太可愛的市場?！鼻丶t一直致力于正確引導(dǎo)客戶的投資行為，“如果這種降低動(dòng)機(jī)、獲取回報(bào)的方法能夠讓更多的人分享，我們就既不會(huì)讓市場暴跌，也不讓市場過高，在過程的感知中更加舒服，并且有持續(xù)穩(wěn)定的回報(bào)。通過我們與投資者的溝通，讓市場逐漸走向這邊，才是我們對社會(huì)的價(jià)值?！?/p>

幸福對話

IF：您最喜歡讀什么書?

秦紅：最近只讀《投資心理學(xué)》、《決策心理學(xué)》之類的。了解決策心理比了解其他投資技術(shù)可能更有意義，那才是我們?yōu)槭裁催@么想問題的原因《決策心理學(xué)》特別好，我看了兩年了，想起來就翻翻。

IF：您是北大才女，當(dāng)初考北大很難吧?

秦紅：我考大學(xué)的時(shí)候有點(diǎn)運(yùn)動(dòng)水平，學(xué)習(xí)也還不錯(cuò)，考北大就不太困難了我從高中開始在學(xué)校練習(xí)田徑全能項(xiàng)目，從參加比賽開始就是北京市前三我的話叫“閑著也是閑著”，既然你干了，就必然放棄了其它東西；既然放棄了其它的，那就把這件事干好點(diǎn)。

lF：您一直很成功，有沒有失敗的經(jīng)歷?

秦紅：多了!但是干嘛要把它看作失敗呢?從某些角度看我并沒有很成功，我也不覺得我成功，我只不過是一直在思考與嘗試，并且有一些積累下來的思考與體驗(yàn)而已。

lF：把成功不當(dāng)成功，把失敗也不當(dāng)失敗。

秦紅：其實(shí)失敗很多的。我前幾天看到這樣一句話：如果你這個(gè)決策錯(cuò)了，就再做一個(gè)去彌補(bǔ)。

IF：您只要在工作狀態(tài)就很開心。

秦紅：別人也這么說，如果基金營銷工作沒有帶給我快樂，我也許早就放棄了

IF：做基金營銷這么多年，您有沒有最佩服的人?

秦紅：我佩服那些做投資做得很好的人。其實(shí)生活最重要的是你的每一步都很開心什么叫幸福呢?——就是你有一個(gè)遠(yuǎn)的目標(biāo)，也許很虛，你相信你現(xiàn)在走的這條路通向它，同時(shí)你今天還很努力、還很享受其中，就可以了。不以別人為標(biāo)桿，因?yàn)橛刑嗟娜四阌X得他很棒，其實(shí)他過得未必幸福。

IF：五六年以后如果不做基金銷售了，會(huì)去做什么行業(yè)呢?

秦紅：到時(shí)候再說，積累下來的思考一定可以讓自己有事可做，何必現(xiàn)在自尋煩惱。我對不影響我未來走向和現(xiàn)在決策的東西基本不去關(guān)注。把現(xiàn)在做的事情做好，讓自己積極一點(diǎn)，沉浸其中，過程本身就是對你的獎(jiǎng)賞．這是積極幸福學(xué)里的福樂狀態(tài)。

lF：您自己設(shè)計(jì)了院子，自己選花草樹木，自己去采石場定石頭，現(xiàn)在還弄嗎?

秦紅：那里的每一樣?xùn)|西都是經(jīng)我設(shè)計(jì)搬進(jìn)去的，我曾經(jīng)從早上六點(diǎn)到晚上六點(diǎn)都在院子里忙活，每年設(shè)計(jì)、實(shí)施一個(gè)小景觀，這也是我對自己退休生活提前做的一點(diǎn)準(zhǔn)備，讓自己可以在與自然的親近中享受季節(jié)的轉(zhuǎn)換與每一種植物的變化，而不是現(xiàn)在這樣，只有房間、交通工具間的空間變化。我從36歲、37歲就開始為退休生活做準(zhǔn)備了，包括財(cái)務(wù)上的，也包括生活體驗(yàn)上的．

1F：您還養(yǎng)了一窩雞?

秦紅：是啊，可惜前一年冬天被別人偷了一批，第二年再養(yǎng)的冬天又被黃鼠狼吃光了，現(xiàn)在又新養(yǎng)著一窩。朋友們的孩子喜歡吃家養(yǎng)的土雞蛋和吃蟲、草與玉米長大的童子雞，院子里有活物，也多些情趣。

IF：那完全可以去買呀?

秦紅：閑著也是閑著，我是個(gè)停不下來的人。