劉海洋

摘 要：隨著信息社會的到來，建立在網(wǎng)絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。精準營銷的內(nèi)涵深刻，在新時期又極具優(yōu)勢，企業(yè)在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務。

Abstract:With the advent of the information society, based on network and information technology-based marketing model will be the precision of modern enterprise marketing development. the implementation of the whole process of management and the provision of quality services.

關鍵詞：精準營銷 市場定位 成本

Key words:the cost of precision-targeted marketing

【中圖分類號】F279 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7069（2009）-06-0097-01

一、精準營銷的內(nèi)涵

營銷大師菲利普·科特勒近年來提出了“精準營銷”。他認為，企業(yè)需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還越越注重直通的。中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準營銷實踐的基礎上，創(chuàng)立了精準營銷理論體系，提出了較為完整的精準營銷的概念：精準營銷(Precision Marketing)就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。筆者認同徐教授的觀點，并指出了精準營銷的三個層面的含義：第一、精準的營銷思想。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。

二、精準營銷的優(yōu)勢

1.提高了“顧客讓渡價值”?！邦櫩妥尪蓛r值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值和形象價值等。精準營銷實行的“一對一”個性化營銷策略，增強了產(chǎn)品價值適應性，提高顧客滿意度，從根本上提高了顧客購買產(chǎn)品獲得的總價值。

2.精準度高、命中率大。精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業(yè)帶來目標非常明確的用戶群體，而這些人成為顧客的可能性非常之高。這大大節(jié)省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上，獲取高投資回報率。

3.提高了服務水平。企業(yè)市場營銷要以顧客需求為出發(fā)點和終結(jié)點，洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產(chǎn)品結(jié)合起來。同時，企業(yè)要遵循顧客便利和節(jié)約原則，將渠道縮到最短。另外，企業(yè)要選擇適合的物流企業(yè)，盡量減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量、安全和交付。

4.節(jié)約成本，提高效率。傳統(tǒng)的營銷模式要求企業(yè)在每個節(jié)點上都與消費者結(jié)合，營銷鏈超長，企業(yè)必須建立自己的專業(yè)營銷隊伍，造成人員膨脹。精準營銷縮短了營銷渠道，節(jié)約了倉庫費用，又不占用繁華的商業(yè)地段，降低了產(chǎn)品的成本。

5.抓住了消費者的心理。傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ゲ豢紤]消費者的具體情況，不對目標受眾進行細分，而將大量的信息“PUSH”到消費者面前，對消費者實行信息的地毯式“轟炸”，鋪天蓋地的廣告把消費者包圍其中，不但不能有效的傳遞信息，還造成消費者在面對紛繁復雜的信息時無法有效地篩選到自己需要的信息，最終引起消費者的厭惡甚至抵制；而精準傳播從消費者的角度出發(fā)，通過精準的廣告投放，在有效傳遞信息的同時也方便了消費者，極大地節(jié)約了消費者的交易成本。 轉(zhuǎn)貼于 中國論文下載中

三、精準營銷的實現(xiàn)策略

1.市場細分是實施精準營銷的基礎。企業(yè)要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業(yè)的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品（服務）的需求特征。通過對市場目標進行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和準確地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是精確化營銷的第一個環(huán)節(jié)。

2.市場定位清楚。非壟斷條件下，同一目標市場中的競爭者肯定存在，通常還可能很多。企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品在眾多競爭性產(chǎn)品中脫穎而出。讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位，是開展精準營銷的必要基礎。

3.實施市場營銷全過程管理。目前，市場營銷流程大多還停留在以產(chǎn)品為中心的階段，對市場反應的速度比較慢。營銷活動的發(fā)起應該從對客戶需求的洞察和分析入手，結(jié)合相應的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關的市場營銷活動。

4.先進的客戶尋找工具?？蛻魧ふ夜ぞ呤瞧髽I(yè)能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的與顧客溝通。“精準”地找到顧客以后，精準營銷并沒有結(jié)束，企業(yè)需要與目標顧客進行有效率的雙向、互動溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。

6.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的全面完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。良好的售后服務對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用，因此，優(yōu)質(zhì)的服務和也是實現(xiàn)精準營銷的必要環(huán)節(jié)。

參考文獻：

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