鞠 強(qiáng)等

心理學(xué)研究表明，人的意識(shí)分為顯性意識(shí)和潛意識(shí)，其中潛意識(shí)是隱藏在顯性意識(shí)之下，不被自己知道，但又影響著人的心理、情緒與行為的意識(shí)。而潛意識(shí)營銷理論認(rèn)為，在消費(fèi)者做出消費(fèi)決策的過程中，潛意識(shí)決定了其基本消費(fèi)行為，顯性意識(shí)只是在一定程度上增減潛意識(shí)的決定。因此，我們需要通過各種技術(shù)手段，在潛意識(shí)層面滿足客戶的深層追求并說服消費(fèi)者。

然而，我們?cè)谙驅(qū)Ψ絺鬟f信息時(shí)，往往會(huì)遭到對(duì)方意識(shí)的檢閱，即對(duì)方會(huì)對(duì)信息內(nèi)容進(jìn)行理性的思考，加以防備，一方面使信息難以進(jìn)入其潛意識(shí)，另一方面也使其潛意識(shí)中想要表達(dá)的內(nèi)容被其隱藏或者加工。本文介紹一種潛意識(shí)營銷的重要技術(shù)手段，即ABC說服法，幫助我們?cè)谡f服過程中，有效減弱對(duì)方意識(shí)的檢閱與評(píng)判機(jī)制，讓信息直接進(jìn)入其潛意識(shí)，從而提高說服成功的可能性。

在ABC說服法中，A為推銷員，B為A人為制造出來的權(quán)威，C為說服對(duì)象，即客戶。在說服中，A應(yīng)先與c接觸，任務(wù)是制造出B的權(quán)威感，最后由B來勸說C。

具體過程是這樣的：

A先與C接觸，介紹并推薦產(chǎn)品，但在溝通過程中，真實(shí)的目的是通過話語、表情、動(dòng)作襯托出B的權(quán)威。如經(jīng)常看似無意實(shí)則有心地這樣說：“在這方面，B老師是專家?！?，“B老師曾經(jīng)說過…”，“B老師一直教導(dǎo)我們……”。在提到B老師時(shí)，表情需突然嚴(yán)肅，舉手投足要顯示出對(duì)B老師的敬仰與尊重。

當(dāng)然，通常情況下，一般的消費(fèi)者都會(huì)對(duì)產(chǎn)品介紹產(chǎn)生疑問，如：“產(chǎn)品真有你說的那么好嗎?”，“你的東西你當(dāng)然說好，我能相信你嗎?”等等，有時(shí)候甚至還會(huì)排斥并且做出拒絕的舉動(dòng)。這是因?yàn)橄M(fèi)者在用自己的意識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理性地思考，但這些并沒有關(guān)系。重要的是，消費(fèi)者的注意力完全在產(chǎn)品本身，意識(shí)的思考對(duì)象也在于產(chǎn)品，而通過A的努力，“B是權(quán)威”這一個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)在消費(fèi)者C沒有意識(shí)防備的情況下，成功地進(jìn)入其潛意識(shí)，使其在不知覺中也認(rèn)同了這一事實(shí)。

即使消費(fèi)者c有些抵觸，但推銷員A需始終保持著與其的接觸。然后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，突然興奮地通知C：“B老師將要來了，我們一起去見見吧!”最終，B出面登場(chǎng)與C見面，由于“B是權(quán)威”這一事實(shí)已經(jīng)在C的頭腦中根深蒂固，B對(duì)于C的說服將比較容易成功。

可以想象這樣的場(chǎng)景，c與A以及一群人在候機(jī)室門口對(duì)敬仰已久的B老師翹首以盼，然后B老師在一片“歡迎歡迎、熱烈歡迎”的浪潮中出現(xiàn)，來到C的面前，欣慰地說了句：“這個(gè)產(chǎn)品好阿!”面對(duì)自己信奉的權(quán)威，C顯然極其容易對(duì)B的話深信不疑，自然也開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了認(rèn)可。

需要注意的是，直到告知消費(fèi)者權(quán)威將要出現(xiàn)前，先前的準(zhǔn)備都是在消費(fèi)者C不清楚權(quán)威B最后會(huì)出現(xiàn)的情況下完成的。如果C一開始就知道B以后會(huì)出現(xiàn)，就會(huì)使“B是權(quán)威”這一觀點(diǎn)同樣遭遇到C意識(shí)的檢閱評(píng)判，而達(dá)不到滑過其意識(shí)直接進(jìn)入潛意識(shí)的效果。

當(dāng)然，產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞是最重要的。然而，在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，即使一個(gè)好產(chǎn)品也需要一定的營銷技術(shù)才能取得消費(fèi)者的信任。ABC說服法，作為潛意識(shí)營銷中的一種技術(shù)工具，可以讓信息滑過對(duì)方意識(shí)的評(píng)判，直接進(jìn)入其潛意識(shí)，從而增強(qiáng)說服的能力和效果。