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        EMC過冬

        2009-01-01 00:00:00
        互聯(lián)網(wǎng)周刊 2009年6期

        2008年的EMC中國取得了從磁盤、備份、軟件到渠道和戰(zhàn)略聯(lián)盟都全面飄紅的好成績,但在今年EMC步入30歲生日時,葉成輝要如何面對更加嚴峻的挑戰(zhàn)?

        EMC中國的五年規(guī)劃要追溯到現(xiàn)任大中華區(qū)總裁葉成輝上任之初,時值EMC面對業(yè)績增長停滯、秘書門事件沸沸揚揚的多事之秋,業(yè)界普遍對這位來自IBM的新任總裁感到好奇:EMC中國將走向什么樣的發(fā)展道路?2007年3月,葉成輝正式對外宣布了EMC的五年戰(zhàn)略規(guī)劃,對外界的種種揣測給了一份明確的答卷,也在EMC總部以及公眾面前立下了五年軍令狀。

        當(dāng)我們在兩年后回顧當(dāng)初制定的五年戰(zhàn)略規(guī)劃時,全球經(jīng)濟形勢已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。在IT業(yè)內(nèi)多數(shù)公司面臨業(yè)界下滑、裁員減薪的今天,EMC卻交上了一份醒目的業(yè)績報表:EMC 2008年第四季度總營收首次超過40億美元,環(huán)比增長8%,同比增長5%,凈利潤2.9億美元。全年總收入149億美元,增長12%,連續(xù)六年達到雙位數(shù)增長。營運現(xiàn)金流達到11億美元,同比增長9%,擁有88億美元現(xiàn)金與投資。

        葉成輝所在的大中華區(qū)是現(xiàn)在全球增速最快的消費市場。2008年,EMC亞太及日本增長17%,全球增長12%,EMC中國的增長率則在亞太區(qū)增長的兩倍以上。正是這個市場的勃勃生機,令他在2008年里得以超額完成既定銷售任務(wù),但接踵而來的就是2009年業(yè)績目標(biāo)的又一次增長。

        聚焦增長

        “美國公司是不會放過金磚四國的?!比~成輝說,尤其是現(xiàn)在俄羅斯在金融危機以后跌得很大,印度市場也沒有太大的增長,巴西市場的數(shù)據(jù)又比中國差很遠,所以中國的壓力很大。

        “我們的策略很簡單,就是把重兵放在會增長的地方,就是電信、醫(yī)療、政府采購、中型企業(yè)等,這些都是會增長的地方?!比~成輝對眼前的危機和未來的道路業(yè)已有了較為清晰的認識,一系列戰(zhàn)略舉措都是圍繞如何將五年戰(zhàn)略規(guī)劃深入執(zhí)行。

        談到行業(yè)策略,葉成輝認為2009年金融將是比較難增長的行業(yè),此外,中小型企業(yè)中的小企業(yè),比如蘇州、東莞一帶的制造業(yè)工廠發(fā)展也很艱難。“今年3G出來,所以電信的增長肯定會比去年快。除了現(xiàn)在3G的增長之外,后面幾年都會有比較大的增長。第二,政府行業(yè),比如像公安、社保、鐵道部,都會有很多的增長。”

        “從企業(yè)方面,很多醫(yī)療都沒有IT化,所以這方面有很多的增長。今年很多中型企業(yè)希望把競爭對手淘汰,也是需要IT來支持的。所以我們的人員調(diào)配也是一樣,我們會花很多精力看這些增長的行業(yè)。我們有1000多個代理商,我們希望他們也是支持這些增長的行業(yè)?!?/p>

        此外,EMC在2008年在中小企業(yè)市場有相當(dāng)?shù)耐度耄酝鵈MC更傾向于用CLARiiON系列的中端產(chǎn)品去滿足這部分客戶,現(xiàn)在,EMC會考慮采用一些Iomega的低端產(chǎn)品去應(yīng)對。

        根據(jù)葉成輝的介紹,EMC在2008年分銷商數(shù)量增長翻了一倍,在剛剛宣布五年計劃的時候,EMC只有300個二級代理商,今天已經(jīng)發(fā)展了超過1000家的代理商,其中直接向EMC下單的一級代理大概40~50家左右。

        EMC的渠道計劃被稱之為“極速聯(lián)盟計劃”,根據(jù)該計劃,渠道被劃分為白金、精英和資格三個等級,根據(jù)不同的需要給予不同類型和不同力度的支持?!拔覀儼捉疬@個月底應(yīng)該到100家左右,精英也差不多150家左右?!?/p>

        利潤是能夠直接撬動渠道積極性的利益杠桿,在整體經(jīng)濟環(huán)境悲觀低迷,競爭環(huán)境惡化的情況下,渠道商和廠商自然都會選擇一切以利潤為導(dǎo)向。事實上,渠道商是對金融嚴冬體會最深刻的一個群體,一些渠道商已經(jīng)開始抱怨,業(yè)內(nèi)部分廠商因為整體業(yè)績狀況不佳開始削減渠道利潤,對此,葉成輝表示“EMC給存儲代理的利潤是最高的”。

        存儲系統(tǒng)不是簡單的產(chǎn)品銷售,代理商或集成商的解決方案能力和服務(wù)能力至關(guān)重要,針對渠道代理的培訓(xùn)往往是渠道計劃中非常關(guān)鍵的一個部分?!拔覀兘衲曛袊黾尤藛T的70%都是在渠道方面,今年很多的代理商都會很困難的,贏到渠道的心是非常重要的。”

        Dell是EMC極為重要的全球戰(zhàn)略合作伙伴,2008年,戴爾和EMC宣布其全球聯(lián)盟將續(xù)簽至2013年,此外,Dell|EMC聯(lián)合品牌網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)的產(chǎn)品線還將增添EMC Celerra NX4存儲系統(tǒng)。與此同時,兩家公司還在多個層面開展一系列的技術(shù)合作,包括雙方在虛擬化、以及當(dāng)前存儲市場增長最快的領(lǐng)域之一重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)方面開展協(xié)作。

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