696天的啤酒經(jīng)銷商生涯，讓我見識了人性卑劣的一面。在這樣的環(huán)境中，我無法成為一只白烏鴉，唯有放棄，以求得心靈的純凈與安然……

如果沒有遇見老孟，我們的生活會很平靜。

前年元旦，老公曾呆過很長時間的星辰啤酒公司的同事孟祥東來到合作市，他是星辰銷售分公司的業(yè)務(wù)骨干，此次受命前來開發(fā)甘肅市場。老孟曾是老公尊敬并信任的人，看到我們家的簡陋清貧，這個山東男人提議我們干脆當(dāng)他的經(jīng)銷商，保證能賺錢。

我們動心了，依據(jù)是：老公曾在這個公司工作過11年，他相信這個品牌，也相信老孟的承諾。然而，我們只看到公司表面的和諧，根本不知道公司下面的市場多么殘酷……

借債

那年夏天，在老孟的引薦下，我們見到了白銀市片區(qū)主管方麗。方麗是個精干率真的女子，我們一見如故。

在仔細詢問過星辰啤酒市場情況，又看過每日銷量報表之后，我們決定在白銀市做經(jīng)銷商。決定既果斷又倉促，完全沒考慮自己是否熟悉啤酒行業(yè)，能否掌控經(jīng)營局面，投資金額能否承受。

作為星辰公司的啤酒經(jīng)銷商，首批必須進一車貨。與方麗溝通后，我們決定進1000箱純生啤酒，800箱優(yōu)質(zhì)啤酒，500箱易拉罐啤酒，一共是12.4萬元。再買輛面包車送貨，加上住房租金、庫房租金、流動資金，首批投資至少是18.8萬元，而我們所有的家當(dāng)只有8萬元。

“上山擒虎易，開口借錢難”，求了一大圈，只有一個朋友愿意借給我3萬元。父母賠了老臉幫我們借到7萬元，年息還要一分五。經(jīng)歷了這近乎屈辱的借債過程后，我再沒向人借過錢，也通過這些事我才知道，父母才是我們永遠的后盾。

為了一心創(chuàng)業(yè)，我們托親戚把兒子送到了奶奶家。送他上火車那天，天陰沉沉的，我們坐在臥鋪上陪他說了會兒話，我先偷溜了出去，老公隨后溜出來，火車開動后，孩子從鋪上跳下來，在過道上東張西望地找我們，發(fā)現(xiàn)我們在外面時，他絕望地將小臉貼在車窗上哭了，而站臺上的我早已成了淚人。

送走了孩子，我們馬不停蹄地把自己的房子租了出去，又花費3萬元買了輛面包車。9月3日，我永遠難忘的日子，我跟老公開著自己的面包車，拉著滿車的家當(dāng)，駛向我們的財富夢想之地——白銀市。

白銀是個新興城市，外來淘金的人比本地人還多，第一個晚上，我們是睡在租來的清水房地上過的夜。夜里被硬硬的水泥地硌醒，又沉沉睡去。

滿懷憧憬的我們沒有想到，這竟然是苦日子的開頭。

打擊竄貨商

貨到了，但我們發(fā)現(xiàn)貨來自上海分廠，原來總廠的生產(chǎn)線無法滿足市場需求，而分廠的貨又銷不出去，公司就將分廠的貨發(fā)到我們這些偏遠城市。

2300箱啤酒，10個裝卸工從上午11點卸到下午6點。我們住的房子里堆滿了啤酒，高到房頂，看到這么多貨我滿懷喜悅，就等著發(fā)財了。第二天，我開始熟悉市場，老公負(fù)責(zé)送貨，我們每天去辦事處開晨會，然后帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員鋪貨。

白銀市區(qū)人口20多萬，起初只有一家經(jīng)銷商張新貴。當(dāng)時純生啤酒進店價為78元/箱，因為張新貴沒有做市場維護，被另外一家竄貨商白發(fā)祥用70元/箱的價格搶走了一些店。辦事處希望利用我們牽制張新貴、打擊白發(fā)祥，這也是老孟帶我們來白銀市的初衷。

白發(fā)祥絕對是個人物，他能夠以極低的價格竄回總廠啤酒，在銷售上他不開發(fā)空白店，專以價格優(yōu)勢搶張新貴最好的店。為了收服白發(fā)祥，方麗多次去談判，白都不肯就范。沒辦法，方麗決定趁張新貴、白發(fā)祥還不知道我們的情況下，渾水摸魚。

在方麗的協(xié)助下，我以開發(fā)新店為主，在A、B類店做展示，在商超打堆頭，在C類店張貼宣傳畫，經(jīng)過我們努力，星辰啤酒的銷售逐漸有了起色，市場占有率從最初的40%達到70%。為了占領(lǐng)市場，讓營業(yè)員主推我們的酒，我按照方麗的指示，從各個銷售終端回收瓶蓋，每個瓶蓋1元錢，我們先墊付了13973元，方麗承諾日后報銷。

此間，我和張新貴沒有發(fā)生任何沖突，但我們的心腹大患是竄貨商白發(fā)祥。

為了打擊白發(fā)祥，我開始努力開展進店工作。一個有三個分店的A類店，我們的純生啤酒銷量原來是最好，后來因為送貨不及時、價格波動等問題，他們拒絕星辰啤酒入店。我先后跑了六次，他們才同意讓我的酒進店，條件是：要想長期合作，三箱酒必須一周內(nèi)賣完。好在我事先做好了服務(wù)員的工作，三箱酒一天就賣完了。這家店后來成為我最好的店。

功夫不負(fù)有心人，我逐步收復(fù)了大部分被白發(fā)祥搶走的店，導(dǎo)致白發(fā)祥的貨賣不出去，幾乎過期。

搶店

就在我們跟辦事處合作愉快、銷量節(jié)節(jié)攀升之時，方麗卻被鬼使神差地調(diào)往武威市上任，換來了一老一小，老的叫胡磊，外號“狐貍”，小的叫楊濤。

“狐貍”掛著主管的名，還兼管各地回收瓶蓋的銷毀工作，辦事處日常工作主要由楊濤負(fù)責(zé)。兩人一到任，首先打聽哪里好玩，然后申請安裝寬帶，提出讓我們先墊付1000元寬帶安裝費，我們沒同意，楊濤很不高興。隨后二人又慫恿我們進貨，由于我們不缺貨也拒絕了。

因此，二人認(rèn)定我們實力不夠，開始親近有實力的張新貴。

而我在當(dāng)時卻做了一件蠢事：毫無保留地將自己掌握的店介紹給了楊濤，這成為他日后打擊我們的最好突破口?！昂偂备鷹顫齺淼桨足y市后，暴露了我，張新貴知道后很生氣，開始借助他們打擊我。

北方的冬天來得早，10月下旬就穿上了棉衣，白銀人喜歡喝白酒，即使在夏天，啤酒銷量也次于白酒，更別說冬天了。我和張新貴一天的銷量加起來都不到20箱，我們不進貨，“狐貍”和楊濤就沒有獎金，于是他們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)績，又發(fā)展了兩家經(jīng)銷商。

就這樣，小小的白銀市居然有了四家經(jīng)銷商和一家竄貨商。

一個月后，我發(fā)現(xiàn)很多店的補貨既不是我的，也不是張新貴的。經(jīng)過細致調(diào)查，我找到了貨源，也發(fā)現(xiàn)了送貨人——楊濤。原來他利用我先前向他毫無保留的介紹，開始搶我的店。

一天，楊濤開的送貨車從我面前呼嘯而過，我隨即打個出租車跟在后面，發(fā)現(xiàn)楊濤將貨送到了我新開發(fā)的超市里。我火冒三丈，沖上去把楊濤從車?yán)镒С鰜?，揮包便打。說實話，我走在大街上，所有人都認(rèn)為我是一個優(yōu)雅女性，從沒說過臟話，更別提動手了，結(jié)果被逼得在大街上打架。楊濤為了躲我，摔倒在馬路上，滾了滿身土，灰溜溜地跑了。

我逞了一時的痛快，卻給自己帶來無窮的后患。自從跟楊濤打架之后，我們徹底陷入孤立，沒有任何費用支持。為了徹底擊垮我，“狐貍”利用他銷毀瓶蓋的特權(quán)，虛報瓶蓋費用，把張新貴的瓶蓋費直接補貼，這樣張新貴的酒進店價格就比我的酒低很多。張新貴曾經(jīng)從以前的經(jīng)銷商手里買了一輛星辰啤酒的綠色依維柯送貨車，現(xiàn)在竟然在報紙上登出整版廣告，提示消費者要辨別真假，只有專車專送的才是正宗星辰啤酒……

從去年11月到今年1月，通過“狐貍”跟楊濤，我終于知道人性可以如此丑陋。

我竟然成了竄貨商

星辰啤酒公司每年11月份簽訂經(jīng)銷商合同，去年11月29日，我連夜趕往蘭州辦事處。

星辰公司在總部共有五個啤酒生產(chǎn)廠，在全國各地還有三十多個分廠。銷售分公司只負(fù)責(zé)銷售總廠產(chǎn)品，七個地區(qū)營銷事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售分廠產(chǎn)品。由于對銷售渠道沒有任何限制，生產(chǎn)品種幾乎一樣，致使分廠貨打總廠貨，營銷事業(yè)部打銷售公司，銷售公司各地區(qū)辦事處互相竄貨，市場一片混亂。

在辦事處，我見到了老孟和他發(fā)展的所有經(jīng)銷商，我們坐在一起聊天，每個人都滿腹怨言。因為委屈太多，我當(dāng)著老孟的面哭了，老孟說：“有問題好好解決嘛，打架有什么用？我會跟他們溝通的?！边@是我最后一次見老孟，他滿臉滄桑，心神不寧。

臨近春節(jié)，很多終端主動提出結(jié)清賬務(wù)，我也趁此追討欠款。有一家海鮮館銷售情況很差，開業(yè)三個月一次賬也沒結(jié)，最后店老板還跑了，所有供貨商都傻眼了。這是我第一筆跑單的店，也是數(shù)額最大的——1344元。

我的酒保質(zhì)期到2月14日，已經(jīng)1月中旬，幸好春節(jié)來臨，是進入商超的銷售旺季。我通過給超市酒店補貨，共賣出500箱優(yōu)質(zhì)，300箱純生，350件易拉罐。直到臘月二十八的下午，賣得滴酒不剩，才踏上回合作市的路。算了算，沒有利潤，只賺了個飯錢。

年后，我開始在合作市的鄭志強那里進貨。合作市跟白銀市都歸蘭州辦事處分管，鄭志強1997年介入星辰啤酒，一直壟斷著甘肅地區(qū)的銷售。老孟到來后，在鄭志強的眼皮子底下發(fā)展了兩家經(jīng)銷商，惹得鄭志強大怒，帶人砸了合作辦事處，一幫人火拼，還在警察局住了一夜。

我無力從公司打貨，鄭志強就讓我從他那兒分銷。楊濤和“狐貍”發(fā)現(xiàn)我的新貨后，又開始造謠我是最大的竄貨商，讓人苦不堪言。終于，去年夏天，白銀辦事處撤銷，劃歸武威市管理。從此后，我專注于維護手頭的好店，對于一些信譽不好的店，我拒絕供貨，或者非現(xiàn)金不供，這樣做非但沒減少銷售額，反倒減少了壞賬，提高了星辰啤酒在白銀市的品牌信譽度。

老孟之死

我沒有停止與蘭州辦事處協(xié)商報銷瓶蓋費用的問題，但是一直沒有確實的答復(fù)。

蘭州辦事處推脫的態(tài)度同樣引起其他經(jīng)銷商的不滿。九個經(jīng)銷商集體到公司總部索要費用，可當(dāng)大家抵達總部時，蘭州辦事處便打電話給他們，稱只要回蘭州，所有問題都解決，如果不回來就銷毀原始證據(jù)，鬧個魚死網(wǎng)破。我那些老實的同行就害怕了，乖乖就范，結(jié)果還是被忽悠。

自從經(jīng)銷商去公司總部鬧事后，總部發(fā)現(xiàn)老孟的賬務(wù)有問題，開始調(diào)查他。去年10月底，老孟下臺，被調(diào)到哈爾濱當(dāng)經(jīng)理助理。一個大男人給一個年輕女人當(dāng)助理，面子上怎么能過得去？于是他回到公司總部，因為歲數(shù)大了，沒有合適的崗位安排，一直待崗。

今年春節(jié)，老孟突然死了。據(jù)說是在除夕之夜，為了解愁飲酒過量，腦溢血發(fā)作而死亡。我聽說后，難過地哭了，雖然我怨恨過他，但我還是希望他好好活著，畢竟生命比什么都重要。原來，老孟曾包養(yǎng)過幾個情人，為了貪圖享樂而在賬務(wù)上造假，最終作繭自縛。

自今年開始，蘭州辦事處被撤消了，整個區(qū)域由鄭志強獨家經(jīng)銷，我也成為名正言順的分銷商。這一年，很多大酒店的老板都認(rèn)可并信任我，讓搶店的人無計可施。對于小店，我們做好了新鮮度管理，建立檔案，承諾調(diào)換制度，夏天我給幾個銷售好的大酒店投放了展示柜。進一步穩(wěn)固了市場地位。

我的孩子到了上學(xué)年齡，我不滿意白銀市的教育水平，考慮再三，不能為了自己的事業(yè)犧牲孩子的未來，于是決定撤回合作市。因為與其他經(jīng)銷商的關(guān)系融洽，很快找到了接店人。

8月1日，我們正式離開白銀市，結(jié)束了經(jīng)銷商生涯。賣了兩年啤酒，壞賬有5100元，其中跑店的有十家，合計4500元，墊付的13973元瓶蓋費也石沉大海。這兩年的經(jīng)歷讓我見識了人性卑劣的一面，在這樣的環(huán)境中，我無法成為一只白烏鴉，唯有放棄，以求得心靈的純凈與安然。

當(dāng)然，我也認(rèn)清了自己：個性單純，意氣用事，太重感情，根本不適合創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)在的我在一家文具店打工，有以前積累的銷售經(jīng)驗，當(dāng)一名銷售員還是很合格的。

（文中公司、人物、城市名皆為化名）

編輯羅樂