章文宣

上午九點(diǎn)，我們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)位于金融街的北京銀行總部。走進(jìn)辦公室，零售業(yè)務(wù)總監(jiān)于輝已經(jīng)在等我們。似乎沒(méi)有什么寒暄，于總就帶著激情侃侃向我們介紹起北京銀行中間業(yè)務(wù)的情況。

看著這位剪著齊耳短發(fā)、笑容溫婉的女性，難以想象她是領(lǐng)導(dǎo)作為上市公司的北京銀行中間業(yè)務(wù)的老總。然而她在接受采訪時(shí)表現(xiàn)的練達(dá)和專(zhuān)業(yè)，你又一定會(huì)相信她是一位有水平的領(lǐng)導(dǎo)者。在做國(guó)際部總經(jīng)理時(shí)，于總就憑著滿腔熱情及多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)把北京銀行心喜理財(cái)外幣理財(cái)產(chǎn)品從策劃、人員安排到流程銷(xiāo)售一手做起來(lái)了。現(xiàn)在作為負(fù)責(zé)北京銀行所有個(gè)人業(yè)務(wù)的老總，她的擔(dān)子更重了。

受美國(guó)次貸危機(jī)的影響，全球金融市場(chǎng)均出現(xiàn)了大幅波動(dòng)，因此國(guó)內(nèi)許多理財(cái)產(chǎn)品也受到波及，出現(xiàn)了零收益甚至負(fù)收益的現(xiàn)象。相比之下，北京銀行旗下眾多理財(cái)產(chǎn)品卻戰(zhàn)績(jī)出眾，目前已到期的產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了正收益。究其秘訣，除了成功的后線運(yùn)作及產(chǎn)品改裝外，根本原因，正如她在采訪中所說(shuō)的：銀行也是服務(wù)業(yè)，有責(zé)任給顧客最好的服務(wù)。而且，只有把顧客放在心上，顧客才會(huì)把你放在心上。

雙贏=恰當(dāng)銷(xiāo)售+“丁”市場(chǎng)

《卓越理財(cái)》：2008年以來(lái)，許多銀行的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益甚至負(fù)收益的現(xiàn)象，在投資者中造成了負(fù)面影響，因此，銀監(jiān)會(huì)開(kāi)始制定措施規(guī)范銀行的理財(cái)產(chǎn)品及其銷(xiāo)售。這對(duì)北京銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有何影響？

于輝：是的，這段時(shí)間銀監(jiān)會(huì)正在基層暗查。不過(guò)，從已被查過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)反饋結(jié)果來(lái)看，我行的合規(guī)銷(xiāo)售情況比周?chē)渌y行大小網(wǎng)點(diǎn)的情況要好。

現(xiàn)在，我行客戶評(píng)價(jià)信用體系已經(jīng)上線，客戶在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品前必須做一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，以此來(lái)判別他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。它從流程上就控制住超出客戶投資承受能力的產(chǎn)品的情況。之前我們擔(dān)心，這樣一來(lái)會(huì)不會(huì)把客戶都推出去了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，客戶分類(lèi)以后，客戶會(huì)更理性地選擇與之承受風(fēng)險(xiǎn)能力相適應(yīng)的產(chǎn)品，因此，我們的銷(xiāo)售額不但沒(méi)下降，反而高風(fēng)險(xiǎn)及低風(fēng)險(xiǎn)的這兩大類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額同時(shí)上漲，實(shí)現(xiàn)了銀行與客戶的雙贏。

《卓越理財(cái)》：北京銀行是較早取得金融衍生產(chǎn)品交易資格、代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格(QDII)的商業(yè)銀行，在人民幣理財(cái)市場(chǎng)上有著良好的市場(chǎng)口碑及客戶信心。今年上半年以來(lái)，北京銀行這些人民幣理財(cái)產(chǎn)品收益如何？

于輝：2007年1月至今，我行發(fā)行本外幣理財(cái)產(chǎn)品共計(jì)658款，發(fā)行金額超過(guò)300億人民幣。類(lèi)型涵蓋信托貸款、新股基金、銀行票據(jù)、QDII以及結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。

目前已到期的產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了正收益，其中95%以上的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品發(fā)售時(shí)測(cè)算的收益率或處于收益率預(yù)測(cè)區(qū)間。其中，1款一般受益人的新股基金組合型產(chǎn)品收益率更是超過(guò)了80%。自2006年12月獲得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格后，我行迄今為止推出了4款QDII產(chǎn)品，其中有2款均已到期并取得令客戶滿意的收益。由于受美國(guó)次貸危機(jī)的影響，全球金融市場(chǎng)出現(xiàn)了較大幅度的振蕩。我行另外2款還沒(méi)有到期的QDII產(chǎn)品實(shí)時(shí)估值有差異，我們通過(guò)后線改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并相應(yīng)與客戶調(diào)整協(xié)議結(jié)構(gòu)，以達(dá)到當(dāng)時(shí)向客戶承諾的收益水平。

此外，在這些成績(jī)的背后，其實(shí)就是理念加實(shí)際運(yùn)作導(dǎo)向取得了成功。在理念上，我們要求對(duì)客戶好一點(diǎn)，再好一點(diǎn)。因此，我行理財(cái)產(chǎn)品從定價(jià)的角度來(lái)講，比同業(yè)要好一點(diǎn)，在可承受范圍之內(nèi)兩邊讓利。在實(shí)際運(yùn)作中，這種定價(jià)原則直接導(dǎo)致了后線的運(yùn)作是一個(gè)“丁”市場(chǎng)的狀態(tài)。因?yàn)楫a(chǎn)品要取得不錯(cuò)的成績(jī)，贏得客戶的信任，就必須做好功課。從衍生品的選擇到后期的持有以及對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的預(yù)期，整個(gè)過(guò)程我行有一個(gè)高效的金融市場(chǎng)線，銷(xiāo)售前線與專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)后線的配合非常密切，任何有價(jià)值的市場(chǎng)反饋都能暢通無(wú)阻地到達(dá)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和及時(shí)改進(jìn)起到參考的作用。

客戶服務(wù)線和市場(chǎng)產(chǎn)品線的互動(dòng)，密切配合，無(wú)縫連接，就會(huì)形成我們的優(yōu)勢(shì)。

信用卡憑特色起航

《卓越理財(cái)》：2008年1月北京銀行推出了首款信用卡。未來(lái)北京銀行在信用卡發(fā)放和推廣方面有什么計(jì)劃？

于輝：北京銀行信用卡自今年1月推出迄今，其實(shí)是一個(gè)試運(yùn)營(yíng)的階段。到目前為止，我行的大規(guī)模發(fā)卡等準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒。7月1日，我行將召開(kāi)一個(gè)規(guī)模發(fā)卡發(fā)布會(huì)，至此，北京銀行將正式加入到信用卡的競(jìng)爭(zhēng)行列來(lái)。

現(xiàn)在，市場(chǎng)上的信用卡非常多，并不缺一張北京銀行的信用卡，但也沒(méi)到容不下再發(fā)一張信用卡的程度。如何將信用卡做好，我想還是取決于市場(chǎng)定位。作為一家城市商業(yè)銀行，北京銀行信用卡的建設(shè)方向?qū)⒘⒆阌诜奖闶忻?，圍繞讓市民生活更便利來(lái)大做文章，賦予北京銀行信用卡更多的特色。另外，我們也希望在不遠(yuǎn)的將來(lái)，能達(dá)到收支兩平，最終獲得贏利。2008年下半年，我們計(jì)劃達(dá)到15萬(wàn)張發(fā)卡量。

《卓越理財(cái)》：作為一張基本卡，北京銀行信用卡未來(lái)的建設(shè)方向是什么？

于輝：從目前來(lái)看，我們還是求全。因?yàn)樗且粡埍究?，還是一個(gè)全方位的概念，如信用透支、支付、積分等等。至于產(chǎn)品的建設(shè)方向。我們會(huì)考慮信用卡的現(xiàn)金功能，但不一定是在本卡上做。大家都知道，信用卡是不計(jì)息的，這也不是信用卡的功能，但我行從流動(dòng)性、支付的便利性考慮，將會(huì)把這項(xiàng)現(xiàn)金功能加入信用卡。

打造個(gè)性化個(gè)人理財(cái)

《卓越理財(cái)》：與其它商業(yè)銀行相比，北京銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？

于輝：我行的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)在于：客戶分層、差異化服務(wù)和產(chǎn)品定制。即，針對(duì)不同的客戶提供差異化的財(cái)富管理服務(wù)以及與之風(fēng)險(xiǎn)承受能力相符合的產(chǎn)品。

對(duì)于大眾客戶，我行推出了“心喜”理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品類(lèi)型以固定收益和保本浮動(dòng)收益的穩(wěn)健型品種為主，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)5萬(wàn)元、7500美元或等值貨幣。自2004年推出第一期，至今已連續(xù)發(fā)行70多期共計(jì)近400余款本外幣理財(cái)產(chǎn)品。2007年全年本外幣理財(cái)銷(xiāo)售累計(jì)104億元，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入4000 多萬(wàn)元。

對(duì)于金融資產(chǎn)在20萬(wàn)元以上的VIP客戶，可以享受服務(wù)綠色通道、一對(duì)一客戶經(jīng)理服務(wù)、專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)系統(tǒng)規(guī)劃、貴賓增值服務(wù)等多項(xiàng)貴賓專(zhuān)屬服務(wù)。其中貴賓增值服務(wù)已形成15項(xiàng)分層次的系列服務(wù)體系。

對(duì)于100萬(wàn)元以上資產(chǎn)的財(cái)富客戶，在財(cái)富中心接受服務(wù)，除享受VIP客戶服務(wù)外，還可以享受個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，量身定做理財(cái)方案，加入“超越財(cái)富俱樂(lè)部”參與高端會(huì)員活動(dòng)和商務(wù)平臺(tái)。此外，財(cái)富客戶還可以購(gòu)買(mǎi)僅面向他們發(fā)售的專(zhuān)屬理財(cái)品牌――“超越財(cái)富”。區(qū)別于“心喜”理財(cái)?shù)拇蟊娀ㄎ唬俺截?cái)富”理財(cái)產(chǎn)品主要針對(duì)高端人群的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好設(shè)計(jì)，產(chǎn)品以起點(diǎn)較高、收益較高、個(gè)性化設(shè)計(jì)為特征，能滿足高端客戶追求更高收益的需求。

個(gè)人理財(cái)需要人才

《卓越理財(cái)》：大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要大批的專(zhuān)業(yè)人才。北京銀行在理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上有怎樣的安排？

于輝：我行在理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)上也有一種緊迫感。再好的計(jì)劃和方案都需要人才的參與和執(zhí)行。我們重點(diǎn)是在內(nèi)部分層次培養(yǎng)理財(cái)師。要求基層客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)ARP和CRP，各支行的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)在兩年內(nèi)學(xué)完RFP。在行內(nèi)定期舉辦理財(cái)方案大賽。通過(guò)這些工作，使個(gè)人銀行團(tuán)隊(duì)達(dá)到專(zhuān)業(yè)性要求。