于　謐

“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫?！边@是一個(gè)簡(jiǎn)單明了的道理。然而，這個(gè)簡(jiǎn)單的道理被張國(guó)華無(wú)意間運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)上的時(shí)候，演繹了一個(gè)由6萬(wàn)元起家，近5年時(shí)間年交易額超過(guò)6億元人民幣的神奇故事。

只為簡(jiǎn)單

裝修一套房子就像脫了一層皮，有著裝修房子經(jīng)歷的人幾乎都有這樣一個(gè)感受，設(shè)計(jì)裝修樣式、購(gòu)買(mǎi)裝修材料、節(jié)省裝修費(fèi)用……事情一個(gè)接著一個(gè)，總歸就是煩、累。

2002年，張國(guó)華也重復(fù)了許多人經(jīng)歷的這個(gè)煩惱。當(dāng)他無(wú)數(shù)次往返建材市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)建材價(jià)格水分很多。他向從事裝修業(yè)的人士咨詢，可是設(shè)計(jì)師、供貨商，甚至包括每一個(gè)環(huán)節(jié)上的工人給他的答案都不一樣，卻不約而同地信口要價(jià)。無(wú)奈的他只能找一個(gè)看上去老實(shí)的人來(lái)交易，最后還是被“宰”了。

然而，令張國(guó)華最困惑的還不是東西貴，而是他不知道怎么去買(mǎi)，對(duì)建材一竅不通的他走入建材市場(chǎng)滿眼迷茫。

那時(shí)，在上海某大醫(yī)院腦外科做技術(shù)人員的張國(guó)華收入優(yōu)厚且穩(wěn)定，但他的夢(mèng)想?yún)s是當(dāng)一名攝影師。于是他建立了一個(gè)叫“籬笆”的論壇，把自己的攝影作品發(fā)在上面，與志同道合的網(wǎng)友交流。由于一度被裝修困擾，張國(guó)華也把自己的裝修經(jīng)歷詳細(xì)地發(fā)到論壇上。誰(shuí)想，原來(lái)關(guān)于裝修，家家都有本難念的經(jīng)。論壇里每天至少有上百人進(jìn)行交流，討論的話題不外乎裝修需要掌握哪些知識(shí)、怎樣裝修不再被“宰”，還有網(wǎng)友通過(guò)自身“實(shí)踐”，提供了一些信譽(yù)好的裝修商和建材商名錄。一個(gè)想法從張國(guó)華腦中跳出，并迅速付諸行動(dòng)。2002年8月，他在帖子里羅列了他希望購(gòu)買(mǎi)的品牌，并注明“讓我們店里見(jiàn)”。結(jié)果一呼百應(yīng)，隨行的每個(gè)人幾乎都以心理價(jià)位買(mǎi)到了理想商品。這個(gè)偶發(fā)的群購(gòu)行為，成為目前已是中國(guó)最大建材市場(chǎng)、婚嫁服務(wù)市場(chǎng)、家庭消費(fèi)社區(qū)的籬笆網(wǎng)邁出的第一步——團(tuán)購(gòu)。

“當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)除了新聞、娛樂(lè)、電郵等基礎(chǔ)的東西，和老百姓的生活貼得并不那么近，許多生活需求不能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。我當(dāng)時(shí)就是想把要裝修的人都聚集起來(lái)，能買(mǎi)到便宜東西，學(xué)到裝修知識(shí)?！蹦壳耙咽腔h笆網(wǎng)ＣＥＯ的張國(guó)華在當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單、樸素。

“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫?！睆垏?guó)華的籬笆論壇中的“籬笆”二字正暗合了這個(gè)道理。

“裝修中會(huì)遇到很多人：設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、裝修公司人員、建材商等等。我們最信任的是跟我沒(méi)有利益關(guān)系的人，可能是對(duì)門(mén)有過(guò)裝修經(jīng)驗(yàn)的鄰居，可能是熟悉這個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)師朋友……這就是籬笆論壇的起源——信息分享、經(jīng)驗(yàn)分享?！睆垏?guó)華說(shuō)，“我希望構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)者和消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，一個(gè)相對(duì)公正、中立、可信賴，在這里可以互相學(xué)習(xí)、吆喝一起買(mǎi)東西的平臺(tái)。面對(duì)信息不對(duì)稱、不透明的市場(chǎng)，我們的人多了，力量就大了，安全感也就相對(duì)高了?！?/p>

論壇運(yùn)作三四個(gè)月后，張國(guó)華自己就買(mǎi)了七八萬(wàn)元的東西。同行的上百人次，一個(gè)月消費(fèi)額度達(dá)到上百萬(wàn)元。

“網(wǎng)聚人的地方，也同時(shí)有錢(qián)匯集。”張國(guó)華這時(shí)感覺(jué)到了商機(jī)。

沒(méi)有什么規(guī)劃、設(shè)想，也算不出來(lái)能賺多少錢(qián)，帶著一股創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，張國(guó)華拉上一個(gè)有程序員經(jīng)驗(yàn)的朋友和一個(gè)有裝修設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的朋友，跳進(jìn)這張大“網(wǎng)”。1000多元一個(gè)月的房租，在宜山路一個(gè)爛尾樓內(nèi)找到了一個(gè)小辦公室。在這個(gè)很多前來(lái)應(yīng)聘的人一看就撤的地方，3個(gè)人用6萬(wàn)元撐起了籬笆網(wǎng)的架子。

2003年1月，上海籬笆信息科技有限公司成立了，“籬笆”自然搭建為一個(gè)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的平臺(tái)。在當(dāng)時(shí)的行內(nèi)人看來(lái)，這只是一份簡(jiǎn)單粗糙的商業(yè)計(jì)劃。起步之初，沒(méi)有任何實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的籬笆網(wǎng)果真被絆了一下。籬笆網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)規(guī)矩是：網(wǎng)站先和廠家簽下團(tuán)購(gòu)的價(jià)格等條件，會(huì)員有需求后再下訂單、付錢(qián)、提貨。這與線下自發(fā)組織的團(tuán)購(gòu)不同，他們都是先有網(wǎng)友大量的需求，然后統(tǒng)一到廠家購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)形式的出入，讓供貨商們對(duì)新生的籬笆網(wǎng)不敢信任。他們不愿意簽約，籬笆網(wǎng)只好先通過(guò)論壇，召集購(gòu)買(mǎi)者，去廠家那里提貨。在一次次接觸和交易中，廠家確實(shí)嘗到了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的甜頭，并認(rèn)可了這種方式。此后，簽約的合作商紛至沓來(lái)。

我立標(biāo)準(zhǔn)

“團(tuán)購(gòu)就像一盤(pán)散沙，有利大家都上，受傷大家都散?！睆垏?guó)華說(shuō)，要讓大家凝聚到一個(gè)平臺(tái)上，相信它?；h笆網(wǎng)就是這樣一個(gè)平臺(tái)，籬笆網(wǎng)的幫助非但是信息分享上的，還有交易價(jià)格、交易安全上等等保障。團(tuán)購(gòu)只是我們的第一個(gè)臺(tái)階，有了有需求客戶的不斷加入，我們吸引來(lái)了一個(gè)又一個(gè)品牌，品牌的積聚又反過(guò)來(lái)吸引了更多的客戶。這個(gè)階段，低價(jià)格和大量客戶是兩塊圍繞籬笆網(wǎng)旋轉(zhuǎn)的“磁鐵”。

2004年下半年，運(yùn)作兩年不到的籬笆網(wǎng)跨過(guò)了年交易額1億元的門(mén)檻。

這時(shí)，享受了價(jià)格甜頭的客戶又有了更高的要求。

大家都在等一個(gè)產(chǎn)品，湊不到人數(shù)就買(mǎi)不成，為了湊人數(shù)，很多人都在等，浪費(fèi)了時(shí)間和精力；同時(shí)，商品供貨商要么一段時(shí)間店里生意清淡，要么突然來(lái)了幾十號(hào)人，接待跟不上、服務(wù)跟不上，貨也跟不上。

新的矛盾需求把籬笆網(wǎng)推到了一個(gè)中間商的位置，擁有持續(xù)訂單的優(yōu)勢(shì)保證了籬笆網(wǎng)隨時(shí)可以從供貨商那里拿到團(tuán)購(gòu)的價(jià)格，每個(gè)客戶都可以隨時(shí)通過(guò)籬笆網(wǎng)買(mǎi)到較低價(jià)格的商品，供貨商也節(jié)省了大量的店鋪資金、宣傳費(fèi)用?；h笆網(wǎng)組建從一個(gè)團(tuán)購(gòu)組織者演變成一個(gè)有嚴(yán)格監(jiān)控的大市場(chǎng)。

“這時(shí)我們的作用就是篩選和建立標(biāo)準(zhǔn)。”張國(guó)華說(shuō)，我們的目標(biāo)客戶群是25歲到35歲之間的都市白領(lǐng)，他們有電腦，有網(wǎng)上生活。我們把符合目標(biāo)客戶群的品牌引進(jìn)來(lái)，把價(jià)廉物美的商品引進(jìn)來(lái)。通過(guò)引進(jìn)許多建材方面的專業(yè)人士做品牌維護(hù)，吸引越來(lái)越多的客戶和供貨商，降低了客戶選擇、比較等付出的交易成本。并通過(guò)網(wǎng)民的力量進(jìn)行排名，訂購(gòu)越多、投訴越低，排名越靠前，通過(guò)不斷競(jìng)爭(zhēng)，真正價(jià)廉物美的商品顯現(xiàn)出來(lái)，為后面的人提供更準(zhǔn)確的參考。價(jià)格成本、交易成本只是客戶初級(jí)階段的需求，許多人還更關(guān)心錢(qián)以外的其他細(xì)節(jié)。裝修領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)不齊全，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、支付標(biāo)準(zhǔn)、配送標(biāo)準(zhǔn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)等方面百花齊放，有的需要支付30％定金，有的需要交全款；有的送貨到樓下，有的送貨到樓上；有的給安裝，有的不給安裝；有的投訴當(dāng)天解決，有的可能要幾個(gè)月……林林總總，我們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品供貨商的培訓(xùn)、教育和訂單控制，這兩年逐漸把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)。這時(shí)，我們的客戶和供應(yīng)商增長(zhǎng)十分迅速，但許多產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有下跌。因?yàn)樵S多產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值必須要包含在產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)，價(jià)格過(guò)低必然導(dǎo)致配送、售后服務(wù)等質(zhì)量下降。用戶需要的是有保障、安全的便宜。

一位會(huì)員以網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)價(jià)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)空調(diào)，工人上門(mén)安裝時(shí)，這位會(huì)員無(wú)意間看到安裝單上寫(xiě)著一行字：“此客戶為籬笆團(tuán)購(gòu)，請(qǐng)小心安裝，服務(wù)態(tài)度一定要好?！?/p>

“這只是籬笆網(wǎng)從量變到質(zhì)變的一個(gè)小小的例子?！睆垏?guó)華說(shuō)，裝修是一次性消費(fèi)，供貨商面對(duì)的客戶基本上是一次性的，客戶買(mǎi)完商品基本上三五年之內(nèi)不會(huì)再來(lái)買(mǎi)同樣的商品。因此，許多供貨商對(duì)售后服務(wù)抓得不是很緊。而我們則將其接了過(guò)來(lái)，設(shè)立先行賠付原則，向供貨商收取質(zhì)量保證金，出了問(wèn)題我們的售后服務(wù)人員上門(mén)調(diào)查，并依據(jù)我們的制定的標(biāo)準(zhǔn)先行賠付。我們每個(gè)月都會(huì)給某個(gè)供貨商大量銷(xiāo)售額，我們的投訴供貨商是非常重視的，會(huì)明顯區(qū)別于零散客戶對(duì)待。

買(mǎi)房、裝修，買(mǎi)家具和家電，結(jié)婚、生孩子，買(mǎi)車(chē)——籬笆網(wǎng)已經(jīng)不滿足于裝修一個(gè)層面，試圖將這些相關(guān)性極強(qiáng)的消費(fèi)連接起來(lái)。2006年獲得美國(guó)成為基金330萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資后，籬笆網(wǎng)迅速由100多個(gè)員工，輻射極少品牌的小個(gè)子，發(fā)展成為涉及裝修、婚慶領(lǐng)域1800個(gè)供貨商，幾千個(gè)品牌，覆蓋裝修、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)和大、小類產(chǎn)品，擁有430多個(gè)員工的大家伙。會(huì)員發(fā)展至123萬(wàn)多人，年交易金額超過(guò)6億元人民幣。

張國(guó)華還沒(méi)有滿足，2008年，他的計(jì)劃是吸引第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資，在北京建立籬笆網(wǎng)第一個(gè)分公司，員工總數(shù)超過(guò)1000人。