話說森林里有一個(gè)獵人，有一天他忽然撞見一頭麋鹿，他“砰”地一槍就把這頭麋鹿放倒。這時(shí)候旁邊來了一個(gè)人指手畫腳，試圖找出諸多理論論證獵人為什么能一槍放倒麋鹿，儼然就是一位滿腹經(jīng)綸的商學(xué)院教授。但在風(fēng)云變幻詭異波譎的商場上，理論往往趕不上市場步伐。而劉東，卻始終是一個(gè)指哪兒打哪兒的神槍手。

與“敵”同行

“必須‘砍’掉他！”

五個(gè)月前，麥迪格總裁劉東把厚厚一疊材料“啪”地一聲往會議桌上一扔。這疊材料詳細(xì)記載著麥迪格云南省級加盟商老呂的斑斑劣跡：他打著麥迪格的招牌，卻暗自發(fā)展自己品牌的加盟店，傾售同類產(chǎn)品！

想當(dāng)初，劉東為打開云南市場嘔心瀝血。市場剛啟動時(shí)只賣出一千多元的產(chǎn)品，劉東親自飛往云南指導(dǎo)。可劉東剛回濟(jì)南，老呂就擅自更改他擬訂的營銷方案，劉東氣得摔了老呂打來的電話。隨后他不斷糾正其營銷思路，云南市場終于被激活了。近一年下來，市場很蓬勃，劉東很滿意，正想著年底發(fā)給老呂幾十萬的返利呢。老呂竟反手出了這么一招！看來，老呂這車怕是剎不住了。

“絕不能打草驚蛇！”劉東果斷決定，一聲令下，兩手準(zhǔn)備：先派人取證，再不動聲色地攻打云南！若能拿下就把老呂高高掛起，舉而不打；若拿不掉？那就起訴他！

于是麥迪格總部一干人馬悄悄摸進(jìn)了云南昆明：看地段找房子、裝修、拿營業(yè)執(zhí)照、辦第三類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證……忙活了足足三個(gè)月。隨后，劉東將老呂的資格降級為單店。老呂正丈二和尚摸不著頭腦，“十一”黃金周來臨之時(shí)，云南省全省發(fā)行的主流媒體上，一夜之間鋪天蓋地全是麥迪格直營店的廣告！

老呂蒙了。

一旦控制住省會市場，劉東就開始挨個(gè)兒找老呂旗下的加盟商“談心”。曉之以理，動之以利——談笑間，老呂旗下諸多加盟商紛紛易幟。唯剩老呂一身狼狽，倉皇“逃”至貴陽，企圖另外扎根。殊不知他前腳剛到，劉東后腳便來。麥迪格貴陽直營店馬上開張！

“背叛麥迪格、擾亂麥迪格市場的人，我們絕不放過！”

加盟就是復(fù)制盈利模式

在治近行業(yè)，劉東堪稱一大奇人。

1996年，他憑借“劉東理療鏡”就已創(chuàng)造出年銷售2億元的行業(yè)奇跡。劉東判斷，治近市場至少還潛在有幾十個(gè)億的市場！他若干年來大大小小的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就是最好的決策支撐。此時(shí)他就像一個(gè)撞見麋鹿的獵人，立刻毫不猶豫地舉起獵槍。2005年，他控股的技術(shù)世界領(lǐng)先的美國麥迪格，研制出“金視力組合”，即不長度數(shù)的眼鏡加上內(nèi)置的角膜接觸鏡，真正做到了治療量大于用眼量，實(shí)現(xiàn)了七天就可摘掉近視鏡。

“金視力組合”一經(jīng)上市，立刻引起市場轟動。2007年，麥迪格僅投入十萬元的招商廣告，就產(chǎn)出了五千萬元的銷售額，一千萬元的回報(bào)！兼之加盟電話無數(shù)。2008年，麥迪格已有一百余家加盟店，預(yù)計(jì)銷售額可達(dá)1.5億。

一方面是產(chǎn)品，麥迪格可謂治近行業(yè)名副其實(shí)的領(lǐng)跑者；另一方面是市場規(guī)模，增速離劉東的預(yù)期太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)。究其原因出在模式的復(fù)制上：啟動初期，由于麥迪格比國內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)位略高，加盟商往往對產(chǎn)品并不自信，又沒有大量的資金，所以缺乏持續(xù)投入廣告的膽量；加之加盟商又往往自作聰明地改變總部擬訂的營銷方案，導(dǎo)致很多市場都后續(xù)乏力……

劉東由此下定決心，不惜一切代價(jià)地復(fù)制濟(jì)南模式！要與加盟商共同做大市場！

濟(jì)南模式正是麥迪格的成功模式。2006年，麥迪格直營店在濟(jì)南總部一樓落成。當(dāng)年該直營店一直虧損；2007年持續(xù)投入，初見成效，其單月銷售額從不到二十萬爆發(fā)式增長到一百多萬；2008年初，經(jīng)過持續(xù)廣告投入，依然是這個(gè)直營店，單月銷售額突破二百萬元！

一個(gè)僅150平方米的直營店竟可以創(chuàng)造年銷售額近2000萬元！這無異于是劉東在中國商界創(chuàng)造的又一個(gè)奇跡！加盟商們半信半疑。其中煙臺加盟商董山親自到濟(jì)南考察，當(dāng)他看到濟(jì)南直營店成箱的病歷時(shí)，不禁佩服得五體投地。

在保健品行業(yè)有一個(gè)說法叫“銅南京、鐵濟(jì)南”。誰要是拿下了這兩個(gè)市場，尤其是濟(jì)南市場，其營銷策略可以說是放之四海而皆準(zhǔn)！因此只要麥迪格加盟商堅(jiān)決復(fù)制濟(jì)南模式，絕無不成功的道理！

為此，2008年5月，麥迪格專門召開“全國加盟商驗(yàn)光師、店長技能提升班”。劉東把美國麥迪格的技術(shù)顧問諾曼博士等一行四人請到中國麥迪格濟(jì)南總部為大家講課，并親自向大家總結(jié)和傳授濟(jì)南成功的運(yùn)作模式。

他還曾親率麥迪格團(tuán)隊(duì)飛赴長沙，對終端各個(gè)流程進(jìn)行指導(dǎo)工作。在長沙加盟商盛峰廣告費(fèi)投入不足的情況下，劉東深入開展入校工作，與學(xué)校建立了良好的合作關(guān)系。后來每當(dāng)各重點(diǎn)學(xué)校開家長會時(shí)，都會通知麥迪格加盟商發(fā)放一些愛眼資料。當(dāng)?shù)睾芏嗬蠋熢诎l(fā)現(xiàn)有學(xué)生配戴“金視力”真的摘掉眼鏡后，不但讓自己的孩子也配戴了“金視力”，而且成為了義務(wù)宣傳員?，F(xiàn)在通過老師和學(xué)生的口碑宣傳，長沙加盟店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每月近五十萬元的銷售額。

如果長沙市場完全按照濟(jì)南的運(yùn)作模式，肯定會有一個(gè)更好的突破。對這些人品好又有一定運(yùn)作能力的加盟商，劉東表示麥迪格總部將加大扶持力度。他還笑著對記者透露秘訣：“說穿了其實(shí)很簡單，一廣告，二入校，三是轉(zhuǎn)介紹?！?/p>

打造核心競爭力

既然如此簡單，為什么不是其他企業(yè)偏偏是麥迪格？

其一，企業(yè)的核心競爭力第一是核心產(chǎn)品。麥迪格產(chǎn)品始終是世界一流；第二是核心經(jīng)營理念。一個(gè)企業(yè)唯有“道”對了，才能談得上“術(shù)”；第三是核心團(tuán)隊(duì)。劉東堅(jiān)持了十年才有了今天的麥迪格，麥迪格濟(jì)南總部中層以上人員，全是劉東親力親為帶起來的核心人才。

其二，打造盈利模式。市場營銷策略必須經(jīng)過長年摸索才能總結(jié)。很多企業(yè)往往在摸索攀爬的過程中就沒油了，死掉了。而麥迪格不惜重金摸索了兩年才總結(jié)出這個(gè)濟(jì)南模式！

其三，完善促銷流程。細(xì)節(jié)決定成敗。對外，無論廣告、入校還是轉(zhuǎn)介紹，麥迪格都自有細(xì)化的衡量體系——進(jìn)線量、到店率、試戴率、有效率、成交率……包括什么時(shí)候該增加廣告投放量？怎樣提高顧客轉(zhuǎn)介紹率？……對內(nèi)，麥迪格的操作流程細(xì)致到從顧客入店后，如何接待、如何下單、如何回訪……與此同時(shí)，麥迪格實(shí)現(xiàn)了終端接待臺、咨詢室、驗(yàn)光室均能同步監(jiān)控?？偛慷綄?dǎo)員可以同步監(jiān)控直營店的運(yùn)作流程，甚至包括咨詢師對顧客說的每句話，督導(dǎo)員都可以馬上聽到，發(fā)現(xiàn)問題后立刻就能打電話到終端指導(dǎo)銷售。譬如有一次一位顧客問青島市場的咨詢師，“我的孩子下個(gè)月去美國上學(xué)，請問護(hù)理產(chǎn)品能買得到嗎？”咨詢師一時(shí)難以回答?！案嬖V家長美國超市中均能買到護(hù)理液，每瓶6.9美元。”——督導(dǎo)一個(gè)電話馬上打到了咨詢室。目前，麥迪格的所有加盟店正逐日實(shí)現(xiàn)終端指導(dǎo)同步化。

領(lǐng)跑治近行業(yè)

在劉東看來，現(xiàn)在正是麥迪格打通產(chǎn)業(yè)鏈的最好時(shí)機(jī)。向上，2008年中旬，劉東著手引進(jìn)了一條近千萬元的數(shù)控流水線。明年起，金視力組合產(chǎn)品將全部在國內(nèi)生產(chǎn)，大大降低了成本。憑借金視力組合的技術(shù)專利壁壘，麥迪格做到了獨(dú)家生產(chǎn)，別無分號；向下，麥迪格力圖滲入到市場終端，通過回購、合作以及取消不合格加盟商等方式，建立直營店搶占各省級市場，依靠省級媒體，以點(diǎn)帶面，綱舉目張，不斷拉動下級加盟商市場銷量。

因此麥迪格的成功，不單單是一個(gè)好的產(chǎn)品，也不僅僅是一個(gè)好的策劃，而是整個(gè)經(jīng)營理念、戰(zhàn)略思想、市場運(yùn)作與操作流程的成功。這種系統(tǒng)性的成功，正被劉東大刀闊斧地復(fù)制到各省級市場中。

巧取云南之后，加之青島、天津、西安、石家莊、哈爾濱、唐山……麥迪格一口氣開出了十余家直營店。通過復(fù)制濟(jì)南模式，昆明直營店當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)贏利，天津、西安等近十家直營店已經(jīng)基本斷奶，達(dá)到收支平衡。青島市場11月份的銷量已經(jīng)趕超濟(jì)南。

預(yù)計(jì)2009年，麥迪格還將開出40家省、市直營店！這些直營店不僅是當(dāng)?shù)丶用松痰臉影?，更可以運(yùn)用當(dāng)?shù)厥〖壝襟w的全省覆蓋，為當(dāng)?shù)丶用松烫峁V告支持，同時(shí)給予技術(shù)上的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)每月各省加盟店得到一次扶持的目標(biāo)。

“明年我們至少做到5個(gè)億！”劉東言語鏗鏘，霸氣縱生。

作為首批通過國家商務(wù)部備案的治近連鎖企業(yè)，劉東心中還有一個(gè)更大的夢想——“零風(fēng)險(xiǎn)加盟”，那就是做成治近行業(yè)的“肯德基”！麥迪格在省會市場站穩(wěn)后將自己開發(fā)二級地市級市場，二級市場做起來之后直接賣給加盟商，讓加盟商不從“零”開始，完全解決加盟商做市場的后顧之憂！按照麥迪格目前的發(fā)展路徑，假以時(shí)日，讓我們拭目以待。

編 輯 彭子珂

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