初見(jiàn)郎華，感覺(jué)他本人比媒體宣傳照片中更為和善，絲毫沒(méi)有身處“世界第三大工程機(jī)械制造商中國(guó)區(qū)總裁”這頂大帽子下想當(dāng)然的高高在上之感，微笑起來(lái)，就像一位鄰家大哥。

在郎華的辦公室里，記者看見(jiàn)墻上中國(guó)地圖的各個(gè)區(qū)域被不同顏色的小旗標(biāo)識(shí)著?！捌渲杏写硪呀?jīng)談成合作的，也有表示還在預(yù)期計(jì)劃中的?！崩扇A向記者解釋說(shuō)。

“與之前單一的由跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)投放資金的趨勢(shì)不同，如今本土企業(yè)也具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并不需要跨國(guó)公司的單純經(jīng)濟(jì)支持，正所謂‘讓美元回家吧’！”郎華說(shuō)。

當(dāng)談及與卡特彼勒及日本小松的對(duì)比時(shí)，郎華表示，特雷克斯更多關(guān)注的是自己要做什么、該做什么、以及如何做好。在全球的工程機(jī)械供應(yīng)商中，特雷克斯的產(chǎn)品是最廣也是最全的?！翱ㄌ乇壤占仁翘乩卓怂沟墓?yīng)商，也是客戶。我們把高空作業(yè)車賣給他們。”郎華笑談。

4月18日，在北京東三環(huán)北路佳程廣場(chǎng)，特雷克斯公司中國(guó)區(qū)總裁郎華就公司在中國(guó)發(fā)展的投資趨勢(shì)、發(fā)展機(jī)會(huì)、投資策略、業(yè)務(wù)拓展等問(wèn)題接受了《經(jīng)濟(jì)》記者的采訪。

《經(jīng)濟(jì)》：特雷克斯為什么選擇來(lái)中國(guó)？

郎華：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，很多公司不是很清楚，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，卻是非常明確的。

首先，中國(guó)是全球第二大、卻是成長(zhǎng)最快的工程機(jī)械市場(chǎng)，這個(gè)巨大的市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)成長(zhǎng)十多年，全球哪個(gè)跨國(guó)公司都不敢忽略這個(gè)市場(chǎng)。

第二，中國(guó)作為世界工廠，其優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。對(duì)于市場(chǎng)提供的產(chǎn)品，質(zhì)量在不斷改善，成本也非常有優(yōu)勢(shì)。特雷克斯得以把在中國(guó)生產(chǎn)出來(lái)的零件、零部件以及成品返銷往歐洲、美國(guó)市場(chǎng)以及一些發(fā)展中國(guó)家。

第三，中國(guó)巨大的人才優(yōu)勢(shì)，尤其是技術(shù)人員，這個(gè)原因尤為重要。

《經(jīng)濟(jì)》：2008年，您如何看待特雷克斯在中國(guó)的發(fā)展機(jī)會(huì)？

郎華：特雷克斯2007年的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)非常好，達(dá)到70%左右。

中國(guó)2008年的奧運(yùn)會(huì)，為我們創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。

國(guó)家?jiàn)W林匹克中心鳥(niǎo)巢工程中，特雷克斯數(shù)十臺(tái)高空作業(yè)車同時(shí)進(jìn)行安裝施工。2006年，國(guó)家大劇院施工方更是將特雷克斯輪式挖掘機(jī)列為首選。無(wú)獨(dú)有偶。首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)新大樓的修建中，特雷克斯的挖掘機(jī)、高空作業(yè)車也受到了施工方的青睞。

《經(jīng)濟(jì)》：2008年，特雷克斯在中國(guó)新的投資機(jī)會(huì)是什么？

郎華：4月14日，特雷克斯在常州，與常州國(guó)家高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)剛簽訂完一項(xiàng)協(xié)議，由特雷克斯投資，第一期投資是制造特雷克斯高空作業(yè)車、第二期還會(huì)有其他產(chǎn)品進(jìn)入技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。另外在天津，特雷克斯也已啟動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為今后的發(fā)展撒下種子，便于其今后的發(fā)展。

在選擇投資對(duì)象方面，特雷克斯非常認(rèn)真。比如常州國(guó)家高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的選定，就前后花費(fèi)了一年時(shí)間。特雷克斯從108個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)和地方中選出60多個(gè)地方，再?gòu)?0個(gè)地方里面擇出12個(gè)，之后由12個(gè)到4個(gè)，4個(gè)中圈定2個(gè)，最后才決定在常州投資。

談及選擇標(biāo)準(zhǔn)，郎總表示會(huì)考慮多方面因素，比如技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)離供應(yīng)商有多遠(yuǎn)、離客戶多遠(yuǎn)、技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)當(dāng)?shù)氐某杀径愂涨闆r以及財(cái)務(wù)回報(bào)分析情況、當(dāng)?shù)氐娜瞬徘闆r，包括工人、中級(jí)人才以及高級(jí)人才，另外還會(huì)兼顧考慮行業(yè)同行的所處區(qū)域，距離遠(yuǎn)近視具體情況而定。

《經(jīng)濟(jì)》：對(duì)于特雷克斯在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，您作何定位？

郎華：特雷克斯在中國(guó)的戰(zhàn)略比較明朗，主要圍繞三方面展開(kāi)。首先是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和合理布局工廠，把產(chǎn)品滲透到不同的市場(chǎng)。其次是建立全球采購(gòu)中心。特雷克斯計(jì)劃將中國(guó)納入到特雷克斯全球采購(gòu)體系中來(lái)，成為配套件供應(yīng)和全球采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)。

當(dāng)下，特雷克斯只有不到2%的采購(gòu)量來(lái)自中國(guó)和印度，今后這個(gè)目標(biāo)會(huì)提高到10%，甚至更高。以鋼材為例，特雷克斯全球一年采購(gòu)的鋼材比寶馬汽車公司還多，但只有很少一部分從中國(guó)采購(gòu)，而中國(guó)是全球最大的鋼材生產(chǎn)國(guó)，在中國(guó)的采購(gòu)成本基本上比美國(guó)低15%～20%，比歐洲就更低了。在中國(guó)大面積采購(gòu)，有助于幫助特雷克斯降低生產(chǎn)成本，提高業(yè)績(jī)。當(dāng)然，特雷克斯非常看重被采購(gòu)方的供貨質(zhì)量和交貨期，這也是我們?cè)谥袊?guó)成立研發(fā)中心的原因之一。在中國(guó)成立研發(fā)中心，是特雷克斯在中國(guó)的第三個(gè)戰(zhàn)略，中國(guó)也有人才優(yōu)勢(shì)可以滿足特雷克斯建立研發(fā)中心的需要。中心將研發(fā)中國(guó)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，并參與全球產(chǎn)品的研發(fā)。

《經(jīng)濟(jì)》：談到中國(guó)戰(zhàn)略，特雷克斯很強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在中國(guó)，特雷克斯就是一家中國(guó)本地公司，而不是一家美國(guó)公司，為什么這么說(shuō)？

郎華：為什么這么說(shuō)，有很多方面原因。

首先，特雷克斯視中國(guó)為其整個(gè)跨國(guó)公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一部分，而不僅僅是單純的產(chǎn)品出口市場(chǎng)、海外市場(chǎng)。特雷克斯在中國(guó)就做中國(guó)公司，在德國(guó)就做德國(guó)公司，在法國(guó)就做法國(guó)公司。

第二，在中國(guó)，特雷克斯需要一批了解中國(guó)國(guó)情的人來(lái)做中國(guó)業(yè)務(wù)。對(duì)于跨國(guó)公司而言，沒(méi)有國(guó)家市場(chǎng)之分，都是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。特雷克斯非常強(qiáng)調(diào)本土化，特雷克斯來(lái)中國(guó)，就是希望學(xué)習(xí)中國(guó)市場(chǎng)、了解中國(guó)市場(chǎng)，以中國(guó)市場(chǎng)的需要為導(dǎo)向，產(chǎn)品跟隨市場(chǎng)走。

第三，充分利用中國(guó)本土的人才為公司作貢獻(xiàn)。

《經(jīng)濟(jì)》：2007年特雷克斯在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，這將對(duì)2008年特雷克斯的發(fā)展帶來(lái)哪些影響？

郎華：特雷克斯在中國(guó)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)計(jì)劃是每年25%～30%之間。

得益于中國(guó)及全球市場(chǎng)的發(fā)展，公司2007年913000萬(wàn)美元的銷售金額，用“ROIC（Return On Invest Capital）”來(lái)衡量，特雷克斯位于同行業(yè)第一。在去年的基礎(chǔ)上，今年將會(huì)有更好的發(fā)展，而這對(duì)于公司的潛力來(lái)說(shuō)，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的。

特雷克斯2008年在中國(guó)新的投資，比如常州國(guó)家高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)工廠的建立，將于年底出產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品在中國(guó)目前來(lái)說(shuō)，還是比較新的。這些高空作業(yè)車將引導(dǎo)中國(guó)同類產(chǎn)品的潮流。

在中國(guó)這樣一個(gè)強(qiáng)調(diào)和諧社會(huì)的時(shí)代，人身安全成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。特雷克斯公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在安全性能方面有很好的保證。通過(guò)在全國(guó)不同地方選擇區(qū)域投資，拉近與客戶的距離、降低運(yùn)輸成本、提高供貨量，特雷克斯為中國(guó)的和諧社會(huì)在盡著自己的努力。

《經(jīng)濟(jì)》：特雷克斯作為世界第三大工程機(jī)械商，與其他工程機(jī)械巨頭相比，比如卡特彼勒、日本小松，自身具備哪些優(yōu)勢(shì)與不足？

郎華：特雷克斯更多關(guān)注的是自己要做什么、該做什么、以及如何做好。

與卡特彼勒及日本小松相比，特雷克斯的產(chǎn)品只有不多的一部分與其重合。在全球的工程機(jī)械供應(yīng)商中，特雷克斯的產(chǎn)品是最廣也是最全的。與卡特彼勒相比，特雷克斯只有30%的業(yè)務(wù)與其重疊，而70%的業(yè)務(wù)是卡特彼勒不做的。

《經(jīng)濟(jì)》：在您就任中國(guó)區(qū)總裁后，特雷克斯在人力投資方面有哪些發(fā)展？

郎華：過(guò)去十年中，特雷克斯公司在全球保持著28%的增長(zhǎng)速度。作為一家相對(duì)來(lái)說(shuō)比較年輕的公司，特雷克斯具有很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神，這是特雷克斯的企業(yè)文化。公司上下，從領(lǐng)導(dǎo)到員工都具備很強(qiáng)的創(chuàng)造力，這和其他公司有著一定的區(qū)別。

在任何一個(gè)地方的投資成功，與人力資源優(yōu)勢(shì)密不可分。特雷克斯每年在全球有一次全球領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)議。今年1月份是在巴黎召開(kāi)的，250名全球最高級(jí)的管理者參與會(huì)議。而特雷克斯中國(guó)今年派出了一批公司中層管理者參會(huì)，讓這些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹袑庸芾碚咄ㄟ^(guò)會(huì)議了解公司的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)認(rèn)識(shí)公司其他部門(mén)、其他國(guó)家的高級(jí)管理人員，通過(guò)交流，達(dá)到培養(yǎng)人才的目的。

特雷克斯中國(guó)已成立專門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)，以后將作為“特雷克斯”大學(xué)的一部分，為人才培養(yǎng)提供系統(tǒng)教育，同時(shí)通過(guò)世界各地不同部門(mén)之間的海外短期交流人才，全面提升員工素質(zhì)。

《經(jīng)濟(jì)》：特雷克斯在中國(guó)的長(zhǎng)期計(jì)劃是什么？

郎華：特雷克斯在中國(guó)的目標(biāo)是，到2011年在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)10億美元的業(yè)務(wù)收入。

特雷克斯長(zhǎng)期目標(biāo)是將中國(guó)建立成為其全球設(shè)備生產(chǎn)基地之一，主要生產(chǎn)適應(yīng)中國(guó)用戶使用特點(diǎn)的設(shè)備，同時(shí)覆蓋整個(gè)遠(yuǎn)東地區(qū)、亞洲、南美、非洲等海外市場(chǎng)。

特雷克斯已成立中國(guó)控股公司，剛拿到商務(wù)部的批文、證書(shū)和執(zhí)照?？毓晒敬砜偛縼?lái)管理在中國(guó)的投資和業(yè)務(wù)，這本身就是一個(gè)長(zhǎng)期的承諾。首先有利于整合業(yè)務(wù)，整合平臺(tái)，其次有助于將中國(guó)作為全球最重要的市場(chǎng)之一進(jìn)行規(guī)劃。

《經(jīng)濟(jì)》：如何看待跨國(guó)公司在中國(guó)發(fā)展的投資趨勢(shì)？

郎華：與之前單一的由跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)投放資金的趨勢(shì)不同，如今本土企業(yè)也具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并不需要跨國(guó)公司的單純經(jīng)濟(jì)支持，正所謂“讓美元回家吧”！

如今跨國(guó)公司與中國(guó)本土企業(yè)呈現(xiàn)出相互學(xué)習(xí)、互相幫助、相輔相成的趨勢(shì)。

一方面，跨國(guó)公司在中國(guó)做業(yè)務(wù)需要本土企業(yè)的幫助，需要抱著開(kāi)放的態(tài)度來(lái)學(xué)習(xí)市場(chǎng)。而另一方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)的過(guò)程中，需要跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)積累及人力資本。

基于這一共同利益，特雷克斯愿意和任何期望與其合作的公司進(jìn)行洽談，以期形成共鳴。特雷克斯能為中國(guó)本地公司增值，本地公司也能為特雷克斯增值，特雷克斯又能為股東增值、為其團(tuán)隊(duì)成員增值、為特雷克斯的客戶增值。

《經(jīng)濟(jì)》：您如何定位自己在特雷克斯公司中所起的作用和影響？

郎華：作為特雷克斯中國(guó)控股公司的President，我是代表總部管理特雷克斯在中國(guó)的投資，以期將其帶到我們想要達(dá)到的目標(biāo)上去。我們?cè)谥袊?guó)有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，中國(guó)也是任何一個(gè)跨國(guó)公司不能忽略的巨大市場(chǎng)。

《經(jīng)濟(jì)》：這次美國(guó)的次貸危機(jī)對(duì)特雷克斯有影響嗎？

郎華：盡管本次次貸危機(jī)對(duì)于特雷克斯在美國(guó)的業(yè)務(wù)有一定的影響，但因?yàn)樘乩卓怂挂话胍陨系臉I(yè)務(wù)來(lái)源于美國(guó)以外的市場(chǎng)，大概在60%-70%之間。正是這種把風(fēng)險(xiǎn)分散到全球各個(gè)地方的做法，使得本次次貸危機(jī)對(duì)于特雷克斯的影響不大，相對(duì)于其他很多依賴于美國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小很多。