前些天，我下班回家，見樓道里貼了一張素色底紋的信紙，左下角還有兩朵鮮紅的玫瑰圖案，很是顯眼。我好奇地湊近一看，原來(lái)是“給鄰居的一封信”。信中寫道：

“親愛的鄰居：你們好!

我是咱***區(qū)**號(hào)樓*單元***的住戶，很高興與您為鄰，您可能不認(rèn)識(shí)我，但你的孩子可能認(rèn)識(shí)我兒子‘寬寬’——他很可愛的哦!

我曾經(jīng)在清華紫光公司上班，2005年選擇了保險(xiǎn)行業(yè)，進(jìn)入美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司。從事保險(xiǎn)兩年來(lái)，我晉升為主管，開始組建自己的隊(duì)伍，服務(wù)了上百個(gè)家庭，多次幫助客戶獲得理賠，得到客戶的一致認(rèn)可。

醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、兒童保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……我們的生活中越來(lái)越離不開‘保險(xiǎn)’兩個(gè)字?？墒敲鎸?duì)多家保險(xiǎn)公司，面對(duì)多個(gè)熱情的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，面對(duì)過(guò)去對(duì)保險(xiǎn)不良的印象，我們?cè)撊绾闻袛嗪瓦x擇呢?

作為同處一片天的鄰居，我特別希望能給大家提供一些保險(xiǎn)方面的服務(wù)，今后我也會(huì)定期推出我自己編的小資料，供大家參考。如果您有保險(xiǎn)方面的任何問(wèn)題，也都?xì)g迎致電垂詢，你都會(huì)得到真誠(chéng)的解答……”

署名是“您值得信賴的鄰居：寬寬媽”。

說(shuō)實(shí)在的，我以前見到“賣保險(xiǎn)”的，大都敬而遠(yuǎn)之。但看了這封信并沒(méi)有抵觸。因?yàn)槲冶弧皩拰挕蔽?，這孩子的小名起得多響亮。他應(yīng)該是個(gè)男孩，應(yīng)該是個(gè)大腦袋的男孩，他是腦門寬呢還是心寬呢?我對(duì)寬寬這孩子有了興趣，自然也就記住了“寬寬媽”。

這封信的后面寫道：“下集預(yù)告：兩周后推出《保險(xiǎn)究竟是什么?》?！?/p>

我當(dāng)時(shí)就感慨了：“寬寬媽”真不簡(jiǎn)單啦!

以后的日子，隔一段時(shí)間，樓門口就會(huì)貼出“寬寬媽”的作品，我收集了一些，其中有講解“社會(huì)保險(xiǎn)”的，計(jì)算了社保的不足，最后的結(jié)論是“保險(xiǎn)不是有沒(méi)有的問(wèn)題，而是夠不夠的問(wèn)題”；還有邀請(qǐng)函，說(shuō)請(qǐng)到了***醫(yī)院的首席兒科專家作專題講座，她為朋友們準(zhǔn)備了免費(fèi)入場(chǎng)券等等。

現(xiàn)在我除了感慨之外，也成為“寬寬媽”作品的一位忠實(shí)讀者。

也許這就是外資保險(xiǎn)公司的厲害之處吧，一個(gè)小小的營(yíng)銷員，竟也有如此高的手段。就說(shuō)她的第一封信，先拿孩子開道，拉近關(guān)系，然后說(shuō)自己的背景和能力，再說(shuō)保險(xiǎn)的重要性和保險(xiǎn)市場(chǎng)的困惑與復(fù)雜，最后用鄰里關(guān)系作道德上的保證，讓你在不知不覺(jué)中沉醉于這種溫情的營(yíng)銷。

本土化

這位“寬寬媽”的成績(jī)只是外資保險(xiǎn)公司一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)。 2001年12月11日，我國(guó)加入世界貿(mào)易組織時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)做出了“高水平、寬領(lǐng)域、分階段”的開放承諾。人世五年來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)履行人世承諾基本實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放。業(yè)界普遍評(píng)價(jià)，相比銀行業(yè)的開放，保險(xiǎn)業(yè)在2005年底就提前結(jié)束人世過(guò)渡期，率先在金融業(yè)實(shí)現(xiàn)開放。

據(jù)資料顯示：截至2006年底，共有15個(gè)國(guó)家和地區(qū)的47家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在華設(shè)立了121個(gè)營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)，135家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立了近200家代表處。相比人世之初，目前在華保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量已經(jīng)是當(dāng)時(shí)的3倍還多。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)國(guó)際部主任孟昭億介紹，自2004年保險(xiǎn)業(yè)全面對(duì)外開放以來(lái)，共有超過(guò)600億元人民幣的境外資金，通過(guò)設(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和參股中資保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)，帶動(dòng)了大量相關(guān)資金投入我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)。

5年里，在“寬寬媽”們的戮力工作之下，外資保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入從2001年底的33．29億元人民幣，增長(zhǎng)到2005年底的341.2億元。

2005年底，外資公司占全國(guó)市場(chǎng)的份額為6.92％，較入世前的1.58％增長(zhǎng)了5.34個(gè)百分點(diǎn)。而在北京、上海、深圳和廣東四個(gè)開放較早、外資保險(xiǎn)公司較為集中的地區(qū)，外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入分別占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的19.43％、17.37％、10.14％和8.86％。

外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，可以追溯到1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司設(shè)立上海分公司。友邦的進(jìn)入從營(yíng)銷制度到營(yíng)銷理念，都給中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了新的氣象。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)候，依然認(rèn)為包括中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)在內(nèi)的壽險(xiǎn)業(yè)重量級(jí)公司都直接或間接地學(xué)習(xí)了友邦的營(yíng)銷制度。

現(xiàn)在，外資壽險(xiǎn)公司依然以美國(guó)友邦為代表，帶領(lǐng)太平洋安泰、中德安聯(lián)、中?？德?lián)、聯(lián)泰大都會(huì)等合資壽險(xiǎn)公司等與中國(guó)本土公司爭(zhēng)搶市場(chǎng)。

對(duì)于外資公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)的表現(xiàn)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)國(guó)際部主任孟昭億有一個(gè)“三三分”的點(diǎn)評(píng)。他說(shuō)： “目前在華的外資保險(xiǎn)公司中，僅有三分之一的業(yè)務(wù)非常出色，還有三分之一的公司業(yè)績(jī)平平，另有三分之一業(yè)績(jī)不理想。”他說(shuō)，業(yè)績(jī)不理想的外資公司，問(wèn)題就出在水土不服上。本土化并不是公司管理人員能講中文就行了，而是要真正對(duì)中國(guó)的文化、市場(chǎng)環(huán)境、法律環(huán)境和監(jiān)管體制有相當(dāng)深刻而到位的理解。經(jīng)營(yíng)不善者，往往是經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷模式不能很好地適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，并相伴出現(xiàn)諸如頻換高層，與中資伙伴溝通不力等現(xiàn)象。他提出，外資保險(xiǎn)要想在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)研究本地市場(chǎng)，結(jié)合自己的特色，更好地實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)。

而“寬寬媽”們正是外資保險(xiǎn)公司本土化的一個(gè)縮影和實(shí)際體現(xiàn)。

而更多的本土化策略則表現(xiàn)在文化的融合與認(rèn)同。

每個(gè)走進(jìn)信誠(chéng)保險(xiǎn)公司的人，都會(huì)聽到“伯牙與子期”的故事。并不是因?yàn)樾耪\(chéng)保險(xiǎn)公司與這兩位古人有何交情，而是他們?cè)谀眠@兩位古代名人做一個(gè)“動(dòng)聽的導(dǎo)語(yǔ)”。

“聆聽是中國(guó)古老文明中最深邃的文化之一，因?yàn)轳雎?，才有伯牙與子期的高山流水、心心相契；因?yàn)轳雎?，才有絕世傳唱的千古流芳。在歷史長(zhǎng)河中，關(guān)于聆聽的傳奇一直演繹著，從未間斷……”

接下來(lái)的敘述才是真正希望你聽到的：

“今朝，因?yàn)轳雎?，擁有深厚根基的中?guó)的中信集團(tuán)和有150多年歷史的英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)才得以握手，共同演繹中國(guó)悠久文化和西方先進(jìn)保險(xiǎn)管理理念的傳奇——2000年10月，信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司在中國(guó)廣州誕生，并秉持著“聆聽所至，信誠(chéng)所在”的堅(jiān)定信念不斷前進(jìn)。

因?yàn)橛眯鸟雎?，信誠(chéng)人壽為您提供的不是一紙單純的保險(xiǎn)合同，而是一份高品質(zhì)的、更能為您未來(lái)著想的“全方位壽險(xiǎn)保障、靈活的儲(chǔ)蓄計(jì)劃以及穩(wěn)健的理財(cái)方案”；因?yàn)閳?jiān)持聆聽，今天信誠(chéng)人壽有信心成為“中國(guó)最好的保險(xiǎn)及理財(cái)方案的提供者”，更有信心未來(lái)成為人生規(guī)劃時(shí)的第一選擇?！?/p>

在這種“古風(fēng)徐徐”的文化氛圍中，不由得你不動(dòng)心去感受信誠(chéng)保險(xiǎn)公司獨(dú)特的營(yíng)銷藝術(shù)。

攪動(dòng)者

現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可謂是如日初升。

加人世貿(mào)組織的5年，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的5年。從整體看，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模從2001年底的4591億元增加N2006年9月末的18096億元，增幅近4倍。這是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)。

而在這其中，中外資保險(xiǎn)公司在扮演著不同的角色。截N2005年底，中資公司占全國(guó)市場(chǎng)的份額為93.08％，外資公司占全國(guó)市場(chǎng)的份額為6.92％。中資保險(xiǎn)仍然占據(jù)著市場(chǎng)中的控制地位。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇預(yù)測(cè)，在我國(guó)政策制度沒(méi)有太多調(diào)整的情況下，中外資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)格局在下一個(gè)五年將不會(huì)有太大變化?！叭绻凶兓脑挘赓Y也只會(huì)在隱性控制上有所動(dòng)作?！彼傅碾[性控制，是指在不突破《中外合資企業(yè)條例》中界定是否為中外合資企業(yè)的25％股權(quán)上限的基礎(chǔ)上，外資在保險(xiǎn)公司中占據(jù)第一大股東的情況。

公開資料顯示，目前平安集團(tuán)的外方股東匯豐、新華人壽的外方股東瑞士蘇黎世金融集團(tuán)、泰康人壽的外方股東瑞士人壽，都已經(jīng)在上述合資壽險(xiǎn)公司中占據(jù)第一大股東的地位。而更多的案例中，具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光的外資保險(xiǎn)公司為躲避國(guó)內(nèi)政策對(duì)外資保險(xiǎn)公司在營(yíng)業(yè)區(qū)域、業(yè)務(wù)范圍上的限制，采取了在合資壽險(xiǎn)公司中占股24.9％的策略，同時(shí)通過(guò)資本的自然屬性謀取話語(yǔ)權(quán)。

很顯然，“寬寬媽”們并沒(méi)有占領(lǐng)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的絕大份額，但它們的作用很大，我稱他們?yōu)椤皵噭?dòng)者”，因?yàn)檎怯捎谒齻兊某霈F(xiàn)，攪動(dòng)了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沉靜。

有專家指出，從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的情況看，無(wú)論是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是人壽保險(xiǎn)，都處在市場(chǎng)培育的初級(jí)階段，基本的競(jìng)爭(zhēng)格局是一家獨(dú)大、幾家挑戰(zhàn)、多家跟進(jìn)的形勢(shì)。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)囿于自身的種種限制難以實(shí)現(xiàn)充分競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況下，引進(jìn)洋保險(xiǎn)會(huì)帶來(lái)技術(shù)，管理以至企業(yè)文化上的變化。畢竟外資保險(xiǎn)公司長(zhǎng)時(shí)期處于西方濃厚的商業(yè)環(huán)境里，形成了自已獨(dú)特的一套經(jīng)營(yíng)體系和創(chuàng)新機(jī)制，通過(guò)國(guó)外保險(xiǎn)公司帶來(lái)的變化，將調(diào)動(dòng)民眾投保的積極性，激發(fā)中國(guó)巨大的市場(chǎng)需求，規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入更高層次的競(jìng)爭(zhēng)，共同把整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)做大。即使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)所占得的份額縮小，但總體市場(chǎng)的成倍擴(kuò)大，使得利潤(rùn)還是增大了，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)會(huì)從中獲得許多無(wú)形的好處。

比如，在人才的培養(yǎng)與爭(zhēng)奪方面，外資保險(xiǎn)公司的很多做法都值得借鑒。

由意大利忠利保險(xiǎn)有限公司和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司合資組建的中意人壽保險(xiǎn)公司，是中國(guó)加入WTO后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險(xiǎn)公司。

中意保險(xiǎn)公司在成立之初，就倡導(dǎo)“終身學(xué)習(xí)、對(duì)培訓(xùn)不遺余力。”走進(jìn)中意保險(xiǎn)公司的“寬寬媽”們一般會(huì)來(lái)到中意學(xué)院。在這里，她們會(huì)享受到一站式培訓(xùn)、全方位系統(tǒng)課程。中意保險(xiǎn)公司的目的是“注重品格塑造、．能力提升和思維模式轉(zhuǎn)換，培養(yǎng)高效能專業(yè)人才。將智慧的傳承與創(chuàng)新融為一體，開創(chuàng)業(yè)界全新格局”。

在承諾為“寬寬媽”們提供業(yè)界最具競(jìng)爭(zhēng)力的入職待遇后，中意保險(xiǎn)會(huì)為“寬寬媽”們搭建兩條職涯發(fā)展路線，然后和“寬寬媽”們一起展望1年、2年、5年、10年以后的遠(yuǎn)景。 這些培訓(xùn)和培養(yǎng)人才的手段也在逐漸為中資保險(xiǎn)公司所借鑒。

由于外資保險(xiǎn)公司目前還不可經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)，所以它們正在責(zé)任險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域加大研發(fā)力度，2007年開始，車險(xiǎn)以外的其他財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒂瓉?lái)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。 “寬寬媽”們又將一顯身手。

責(zé)任編輯 王東升