乘飛機(jī)從北京回大連。
　　我坐在9排B座，左邊A座是一個(gè)大學(xué)教授，右面C座是北京某百貨公司的一個(gè)售貨員。教授到大連開會(huì)，售貨員是公司里的優(yōu)秀員工，公司獎(jiǎng)勵(lì)她到大連旅游。我們坐在那里閑聊的時(shí)候，一件意外的事情引起了售貨員的注意：售貨員的飛機(jī)票是330元，教授的飛機(jī)票是590元，而我的飛機(jī)票是740元。
　　售貨員被這件事情搞昏了頭。
　　價(jià)值規(guī)律決定了商品要進(jìn)行等價(jià)交換，那么，我們就必須遵循“金錢面前人人平等”的交換準(zhǔn)則，否則，商品的交換就失去了公平原則。但是，為什么三個(gè)人從同樣的地點(diǎn)去同樣的目的地，坐同樣的座位卻花費(fèi)數(shù)額不等的貨幣呢?我并沒有因?yàn)榛ㄙM(fèi)了740元的高價(jià)格而多喝一瓶礦泉水，她也沒有因?yàn)榛?30元而少吃一袋花生豆。為什么同一次班機(jī)，同樣的座位，同樣的服務(wù)，彼此的機(jī)票價(jià)格卻相差得如此懸殊呢?
　　這里涉及一個(gè)商業(yè)術(shù)語——“差別定價(jià)”，又稱為“價(jià)格歧視”，就是對(duì)不同的客戶群體實(shí)施不同的價(jià)格策略。
　　我的票是回大連臨上飛機(jī)的時(shí)候購(gòu)買的，沒有享受到折扣的優(yōu)待，是飛機(jī)票的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)：740元；教授到大連開會(huì)，會(huì)期很早就確定了，所以，教授提前半個(gè)月預(yù)定了飛機(jī)票，他享受了8折的優(yōu)惠，票價(jià)是590元；售貨員是通過旅行社訂的飛機(jī)票，旅行社享受4.5折的優(yōu)惠，票價(jià)330元。
　　你看，并不是只有人才有“看人下菜”的毛病，偌大的航空公司也是看人下菜的，金錢面前并不是人人平等的。
　　但是，不平等也有不平等的原因。
　　先說售貨員購(gòu)買的機(jī)票為何價(jià)格最低。首先，因?yàn)槁眯猩缡呛娇展镜拈L(zhǎng)期客戶；其次，旅行社的機(jī)票是集團(tuán)購(gòu)買，數(shù)量大；再者，旅行社和各個(gè)航空公司存在長(zhǎng)期合作的關(guān)系，旅行社的這些優(yōu)勢(shì)就是和航空公司討價(jià)還價(jià)的條件。所謂店大欺客，客大欺店，就是這個(gè)道理。經(jīng)過長(zhǎng)期的博弈，雙方達(dá)成了現(xiàn)在的這個(gè)均衡價(jià)格：4.5折。由于航空公司并不是獨(dú)家壟斷，競(jìng)爭(zhēng)使各家航空公司對(duì)旅行社購(gòu)買的機(jī)票作出了巨大讓步，所以，旅行社享受到最低的價(jià)格。
　　教授的票價(jià)是居中的。教授提前預(yù)定了機(jī)票，方便了航空公司制定可行的飛行計(jì)劃，便于提前對(duì)飛行做好合理的安排，旅客多的時(shí)候可以增加航班，旅客少的時(shí)候可以調(diào)整飛行計(jì)劃，所以，航空公司出于對(duì)這部分旅客的鼓勵(lì)，對(duì)提前預(yù)定機(jī)票的旅客也給予合理的折扣價(jià)格。
　　我購(gòu)買的飛機(jī)票是標(biāo)準(zhǔn)wQmf7Kj7x4YbXlXBXbm9egzBH/YLx6i9IjKr86ndv6c=價(jià)格，一分錢的折扣也沒有享受到。對(duì)于臨時(shí)購(gòu)買機(jī)票的乘客，無論給不給他折扣，他一般都是要走的，這是其一；這部分旅客毫無規(guī)律可循，航空公司無法對(duì)他們制定飛行計(jì)劃，所以，不鼓勵(lì)這種購(gòu)票方式，這是其二。
　　航空公司是對(duì)差別定價(jià)原理應(yīng)用得最好的。
　　其實(shí)，社會(huì)的各個(gè)行業(yè)都存在這種價(jià)格歧視的行為。這種價(jià)格策略如果運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)給公司帶來很多額外的利潤(rùn)；如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)給公司的形象造成很壞的影響。
　　一個(gè)朋友曾經(jīng)告訴我一個(gè)商業(yè)秘密：他在南方的一個(gè)葡萄酒廠訂購(gòu)了三個(gè)品牌的葡萄酒，其實(shí)，這三個(gè)品牌的酒瓶中裝的都是同樣的酒。為了針對(duì)不同的消費(fèi)群體，賺取不同的利潤(rùn)，他將這三種品牌的葡萄酒制定了三個(gè)價(jià)格，一種在25元左右，一種在35元左右，一種在100元左右，而這種葡萄酒的成本都是15元。價(jià)格一拉開，對(duì)收入高的群體，一瓶葡萄酒他可以賺85元，對(duì)一般的消費(fèi)者，他可以賺20元，對(duì)收入較低的消費(fèi)者，他也可以賺10元左右。這是針對(duì)不同收入群體的價(jià)格歧視。
　　一個(gè)日本人在商店里買一支鋼筆，價(jià)格是85元；一個(gè)西裝革履的中國(guó)人在同一個(gè)商店里買同一支鋼筆，價(jià)格是35元；一個(gè)民工在同一個(gè)商店里買同一支鋼筆，卻只花了8元錢。這也是價(jià)格歧視。商家不是本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則經(jīng)營(yíng)，而是根據(jù)不同的交易對(duì)象實(shí)施差別定價(jià)，獲取高額利潤(rùn)。這就是不適當(dāng)?shù)膬r(jià)格歧視。
　　有很多生產(chǎn)者都很好地利用了這個(gè)策略。
　　比如汽車制造廠，常常將自己的同一個(gè)品牌的汽車分成幾個(gè)級(jí)別，每一個(gè)級(jí)別比另外一個(gè)級(jí)別的價(jià)格高出十多萬元或者五六萬元不等。其實(shí)，高級(jí)別的車也沒有多出更多的東西，但是價(jià)格卻高出去一大截，為什么呢?差別定價(jià)!這樣做，就是為了賺取更高的超額利潤(rùn)，而且這個(gè)策略還很好用。懂得了這個(gè)道理，在選擇一些系列產(chǎn)品的時(shí)候，我們也許就有了一定的心理準(zhǔn)備，不會(huì)被他們的所謂高檔次所蒙蔽。
　　(羅祥云薦自《特別關(guān)注》)