亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        如何有效控制竄貨

        2007-05-14 14:54:37
        現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2007年10期
        關(guān)鍵詞:廠方廠家代理

        劉 鋒

        竄貨是竄貨(也稱"跨區(qū)銷售"、"沖貨"等)是指營銷網(wǎng)絡(luò)中的某個渠道成員受利益驅(qū)使,為獲得非正常利潤,以低于正常價格向授權(quán)以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。竄貨通常會造成市場價格混亂,從而使其他渠道成員對產(chǎn)品失去信心,消費者對品牌失去信任。

        竄貨是銷售實踐中一個棘手的難題:許多產(chǎn)品在旺銷時突然銷聲匿跡,好賣的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不好賣——很明顯,市場出現(xiàn)問題了。目前,企業(yè)銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和降價傾銷,而竄貨則是導(dǎo)致市場價格混亂的罪魁禍首。

        導(dǎo)致竄貨的原因

        第一,市場特性的必然。在目前的市場經(jīng)濟中,竄貨亂價具有必然性。商品流通的本性是從低價區(qū)向高價區(qū)流動,從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動。同種商品只要價格存在地區(qū)差異,或者只要同種商品在不同地區(qū)的暢銷程度不同,就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動。

        第二,廠家銷售政策的原因。過多級的“臺階政策”造成地區(qū)價格差,為竄貨提供了價格空間。例如家電企業(yè),經(jīng)常采用“臺階政策”。這個政策有兩種方式:一種是單次訂貨的數(shù)量不同,導(dǎo)致折扣的不同,從而給經(jīng)銷商竄貨提供了空間;另一種是經(jīng)銷商累計進貨達到一定數(shù)量后,將會有較大的返利政策,一些規(guī)模較大的渠道成員利用這一點獲得了比三、四級渠道成員低得多的進價,而在享受低價的同時,必須完成巨大的累計銷量,才能夠得到返利補差,因此對其他區(qū)域的下級渠道將產(chǎn)生竄貨行為。

        階段性的渠道促銷政策的不合理,為商家提供了竄貨的價格空間。當廠家承諾給經(jīng)銷商的獎勵大于正常經(jīng)營而獲得的利潤時,導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿銷售獎勵而竄貨。

        采用貨物獎勵的方式,在一定程度上為經(jīng)銷商竄貨提供了條件。此外,年銷售目標任務(wù)制定過高、惡性的商業(yè)競爭、非法的資本運作、跨區(qū)域的開設(shè)連鎖商場等原因也導(dǎo)致竄貨情況發(fā)生。竄貨行為是好是壞,從不同的角度得出的結(jié)果不盡相同。從消費者來看,愿意買到更便宜的產(chǎn)品,但如果價位差距過大反而不知道如何選擇,甚至對該品牌的信譽產(chǎn)生懷疑,從而選擇其他品牌產(chǎn)品。從渠道成員來看,竄貨方由于向其他區(qū)域竄貨可以完成自身的任務(wù),進而獲得更多的獎勵政策,同時竄貨可以擴大他的銷售網(wǎng)絡(luò),加大他的現(xiàn)金流減少資金壓力,因此愿意冒險竄貨;被竄貨方則必須通過降價進行對抗,降低了產(chǎn)品的利潤,最終造成這個品牌的死亡,退出這個市場。

        從廠方來看,竄貨既有危害性的一面也有良性的一面。經(jīng)銷商操作某品牌的最直接的動力就是利潤,一旦價格混亂,其利潤立刻會受到嚴重干擾,利潤的減少會使其對品牌失去信心。當渠道受阻時,最終的受害者還是廠家。在區(qū)域壟斷市場,商家追求暴利,將廠方產(chǎn)品以相當高的價格向市場銷售。這樣,就導(dǎo)致了廠方產(chǎn)品的綜合競爭力下降,市場份額降低。在這個時候,適當?shù)母Z貨可以打破現(xiàn)有壟斷市場,防止暴利的發(fā)生。另外,對一個沒有主導(dǎo)品牌或者本品牌市場份額很小的市場,適當?shù)母Z貨可以激活該品牌的銷量。企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或者無意的選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象即是良性竄貨。

        控制竄貨,有許多辦法,如對發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同的編碼,目的是追查誰在竄貨。但是經(jīng)銷商也有對策:干脆把標簽撕掉。一些廠家讓經(jīng)銷商交市場保證金,但許多經(jīng)銷商不認賬。尤其是在一些經(jīng)銷商欠廠家貨款的情況下,廠家要罰經(jīng)銷商就成了紙上談兵。

        廠商聯(lián)手解決竄貨

        首先,通過建立廠商一體化的關(guān)系根治竄貨。

        從實際情況來看,廠商之間的關(guān)系,將存在一個逐步演變的過程,這個過程分為四個階段:

        其中,單純的買賣關(guān)系是目前普遍存在的經(jīng)銷關(guān)系;代理批發(fā)關(guān)系是指廠方在進入一個新的地區(qū)時,該地區(qū)的經(jīng)銷商往往對該商品缺乏信心,廠方直接開發(fā)終端零售商的方式。在某個地區(qū)終端零售商開發(fā)到一定數(shù)量時(占該區(qū)至少10%),則在該地區(qū)尋找具有一定網(wǎng)絡(luò)和信譽的批發(fā)經(jīng)銷商,利用其網(wǎng)絡(luò)和資金,擴大銷售量。同時,原來自己直接開發(fā)的終端零售商仍然從廠方辦事處或公司提貨,但其銷售量可以累積為批發(fā)商的獎勵基數(shù)。顯然,此類批發(fā)商就具有部分代理商的功能。由于缺乏明確的代理方面的法律,從而導(dǎo)致經(jīng)銷商無法從事真正意義上的代理行為。因此,廠方在各個地區(qū)設(shè)立的非法人地位的辦事處或者分公司,實際上就是行使的代理職能。

        廠方為了加強對市場的控制,降低交易費用以及終端零售價格,必然縮短銷售渠道。

        逐步縮短甚至取消批發(fā)環(huán)節(jié)。在這種情況下,如果某個批發(fā)商建立自己龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),就可以與廠方建立獲得傭金的代理關(guān)系。隨著代理關(guān)系的發(fā)展,廠方為了進一步降低交易成本,將具有較大銷售網(wǎng)絡(luò)的代理公司購買過來或者控股,從而建立資本關(guān)系。只有擁有了自己的銷售網(wǎng)絡(luò),企業(yè)才可能真正控制市場,并徹底解決竄貨亂價問題。

        其次,通過廠家的宏觀政策避免竄貨。

        制定合理的“臺階政策”,減低產(chǎn)生價差的空間;制定合理的階段性銷售政策;成立市場秩序監(jiān)控小組,對竄貨行為常抓不懈,小組成員由廠家和經(jīng)銷商共同組成;幫助受沖貨區(qū)域盡快恢復(fù)正常秩序。

        第三,通過非法人地位的辦事處或者分公司多方面手段限制竄貨。

        主要的方法有:合理的分配各個區(qū)域批發(fā)商的任務(wù),幫助其開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò),增加其銷售量,樹立其信心;批發(fā)商重心下移,渠道做到扁平化。商家與廠家之間,在簽訂有關(guān)市場物流秩序和價格管理條例后,一定要大力度的控制市場,增加獎懲力度;廠商聯(lián)合起來,共出資源,建立市場保護圈,打擊竄貨;杜絕導(dǎo)購隊伍造成的竄貨;通過各種手段(如通過進銷存管理、條形碼系統(tǒng)等),加大對區(qū)域內(nèi)貨品流向的監(jiān)控力度;通過在區(qū)域建立“商會”來凈化市場,商會由該區(qū)域所有經(jīng)銷商組成,會員之間簽訂協(xié)議,互相監(jiān)督,并制定一些考核措施。

        猜你喜歡
        廠方廠家代理
        代理圣誕老人
        代理手金寶 生意特別好
        百萬級水產(chǎn)經(jīng)銷商是怎么練成的!哪種經(jīng)銷商最受廠家青睞,最易獲取資源?
        美小運載廠家簽多次發(fā)射協(xié)議
        太空探索(2016年12期)2016-07-18 11:13:43
        “上下床廠家”玩轉(zhuǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+”
        復(fù)仇代理烏龜君
        尿素廠家的長期虧損牌能打多久
        電話回訪
        汽車博覽(2014年7期)2014-08-08 20:27:35
        一個村有二十六位代理家長
        中國火炬(2012年2期)2012-07-24 14:18:04
        孩子的眼睛
        无码不卡av东京热毛片| 亚洲97成人精品久久久 | 久久国产乱子精品免费女| 国产精品视频一区二区久久| 久久国语露脸国产精品电影| 精品免费看国产一区二区| 国产999视频| 一本色道久久88综合| 美女视频在线观看亚洲色图| 色偷偷偷久久伊人大杳蕉| 国产99视频精品免费视频免里| 天堂女人av一区二区| 亚洲一区二区三区偷拍厕所| 一本久久a久久精品vr综合| 精品免费在线| 亚洲综合一区二区三区蜜臀av| 有坂深雪中文字幕亚洲中文| 久久国产精品99精品国产| 78成人精品电影在线播放| 中文字幕日本韩国精品免费观看 | 国产精品日韩亚洲一区二区| 97精品人人妻人人| 亚洲成色在线综合网站| 极品粉嫩小仙女高潮喷水视频 | 欧美综合区| 在线视频精品少白免费观看| 国产成人午夜高潮毛片| 亚洲人成网7777777国产| 麻豆久久久国内精品| 日本a级黄片免费观看| 狠狠躁夜夜躁人人爽天天古典| 欧美日韩中文制服有码| 在线精品亚洲一区二区三区| 日本xxxx色视频在线观看免费| 四虎影视在线影院在线观看| 国产成人亚洲合集青青草原精品| 中文字日产幕码三区做法| 3d动漫精品啪啪一区二区免费| 国产国拍亚洲精品mv在线观看| 日本成人免费一区二区三区 | 中文字字幕在线精品乱码|